城隍妙语：汽车营销渠道乱成一锅粥

　　主持人：您再谈一下渠道建设方面的看法。

　　孙健：我很同意钟老师刚才讲的，过去好像有一阵子的，好像只要拿到一个经销商的牌子就能发财，造成了很多人盲目的进入了市场竞销的领域，只要有门道、只要有钱好像就能做经销，实际上并不是这样。现在回过去看网络里面鱼龙混杂，有做得很好有做得很差的，做差的自然就淘汰了，出现很多人要退出这个行当。从企业来说也有当初急于扩张、急于扩大地盘的做法。因为现实来看中国的汽车市场本身是比较年轻的汽车市场，举个例子说我们现在看大多数的在汽车经销点里面做销售员的都是非常年轻的，现在要去找一个有20年、30年经验的销售人员找不到了，因为没有，因为这个行业本身历史可能就有10年、15年，不存在这个。所以这个就限定了本身自己有不成熟需要慢慢去发展的过程，我这样说是因为，举个例子说我到台湾去，去看台湾的那些汽车经销点，里面有相当部分的销售员是有30年以上的销售经验，因为这个行当很成熟，所以他做的东西很规范，汽车经营思想很明确，中国现在做不到。最老最老可能卖桑塔纳出身的，最多也就20年经验。有大部分以前也不是做销售的，有的也不是做销售的，只要坐在那儿批条子人家求着你买车的这种，真正开始做营销的时间，坦率说可能不足10年。所以这样找不到很多成熟的人，这是可能很多整车厂家很痛心疾首，但是又没有办法必须面对的现实，这是一个发展瓶颈，先要提高经销商的水平，但是基础就摆在这儿。要找合格的销售人员找不到，合格的经销人员找不到，这必须都要培养，这可能未来大多数厂家会花大部分精力提升他们的经销能力，这是越来越重要的，瓶颈是人才上，有经验的人太少了，一股脑的冲进去，好像都可以卖汽车，卖汽车实际上还是很专门的学问。

　　钟师：他刚才讲到经销商的体系，成熟的人、合格的人太少，实际上我们在看到制造商里面真正的做营销方面的人更缺，这个问题是，因为我们制造商现在突然起来成用车的制造商，很年轻，很多都是从商用车、从卡车、客车、面包车的制造商，那时候买其他的机械产品，买水泵、机械加工没有什么问题，成车是消费品，他们转型的历史很短。我们最早可能除了上海大众、一汽大众早一点，其他的行业都是很后来，最后几个也是1998年开始，广本、奥迪，他们时间很短，这几年出现一大批制造商，他们里边主管的人各方面经验也很缺，如果他们缺他们怎么领导他们的经销商，他自己都没有经验他怎么管好经销商，这里面也是有问题。

　　还有心态问题，即使原来是做整车方面的制造比较老的人，但是90年代的市场情况和现在处于2000年以后的市场基本上完全是两个不同的阶段，所以以前的经验就没法用到后面的东西。因为有的国外很多的专门店，有的人做了10年、20年，是在一个市场经济体系下一直在不断的积累他的经验，他经验积累是逐渐升高的，我们是断代的，所以这个问题，有的经验实时间很老、从业很老，但是他以前的经验就废了，从头来起，跟现在年轻人进入这个行业起点差不多，因为我们市场就出现在这两三年的时候，所以大家情况差不多，所以市场急缺营销人才。所以我们看到很多整车厂病急乱投医，什么地方乱抓人，不是真正的营销专家，有的从事这样的有的从事那样的，着急乱抓人，人才是缺的，只能乱投医。