跟随爱丽舍的节奏

　　今年4月，东风雪铁龙正式宣布爱丽舍价格调整，最高降幅达15000元，这次自爱丽舍2002年上市以来第一次全面价格调整取得了丰硕的回报：爱丽舍在全国中档轿车市场掀起了销售热潮，短短半个月，北京地区爱丽舍的销售同比上升40%，重新牢牢占据京城轿车销售前三名，保持着与一汽-大众捷达分庭抗礼的传统地位。

　　回顾爱丽舍强劲发展的两年，如果要找到一句话来形容这款代表着优雅风度和现代激情的中档轿车主力车型，立刻会联想到法国雪铁龙那句感动欧洲近百年的广告语：想在你之前（Nothing moves you like a Citroen）。正是想别人不敢想，想别人不曾想的理念，引导着爱丽舍的出世、发展和未来。

　　出世篇——初生牛犊不怕虎

　　爱丽舍是东风雪铁龙在2002年6月北京国际车展期间推出的中档轿车，那时的中档轿车市场仍然是捷达、桑塔纳、富康“老三样”的天下，而东风雪铁龙以一贯的低调姿态推出的爱丽舍，在上市之初并不为人看好。

　　然而就是这匹“初生牛犊”撼动了捷达一统江山的雄心。上市之初，爱丽舍带着一股法兰西的浪漫风情席卷中档车市，当年即创下5万辆的销售佳绩，许多专家断言：2002年至2003年车市竞争焦点由10万元以下向10-15万元过渡，虽说是中国经济持续走强，用户购买能力普遍提升所带来的必然结果，但这一转变的导火索却是爱丽舍点燃的。

　　回想2002年的车市，在大众车系的重压之下，众多厂家不约而同地选择了避开锋芒，另辟奚径的做法，直接结果就是10万元以下乃至5万元左右区间扎堆上市，创造了一个新的名词“经济型轿车”。而唯一不信邪的大概就是东风雪铁龙了。爱丽舍的灵感，来源于互联网上一位网友的慨叹：“捷达、桑塔纳车型已经是大众20年前的车型了，但选来选去，这个价位还是没得挑！”这句“没的挑”让东风雪铁龙意识到：大众车系的走强，是因为市场上缺乏可以与其分庭抗礼的竞争者，诚然：捷达、桑塔纳积十余年的中国市场考验，其质量、服务、信誉都正在顶峰，但中国消费者已经不满足于狭窄的选择余地，他们渴望更多新面孔的出现。正因如此，东风雪铁龙下定决心要在中档轿车市场“有动作”。

　　市场空间稍纵即逝，东风雪铁龙紧急向法国雪铁龙要求支持。在众多法国专家和中国轿车市场研究专家的指导下，专为中国用户量身定做的爱丽舍应运而生，演出了中档车市“抢班夺权”的好戏，“精致生活，精彩演绎”的广告语遍及全国，成为都市白领一族追求生活情趣和浪漫梦想的最好写照。

　　爱丽舍的成功之处在于：它精确地把握住了用户潜在的需求，在一片单调的黑白色中横空抹出一道靓丽的彩色，优雅流畅的外型，丰富全面的配备，无一不是对准了竞争对手的软肋处，爱丽舍的出世让用户知道：即使只花十几万，一样可以“有的挑”。

　　强健篇——换心换出新天地

　　平心而论，2002年款的第一版8V发动机爱丽舍能够获得成功，恐怕是感性因素强于理性因素，如前文所述，爱丽舍看准了市场的空白，看到了用户的潜在需求，将中档轿车市场这块大蛋糕切开，这一刀切得又准又狠，也因此被评价为2002年轿车市场营销经典案例之一。然而优雅浪漫总不能当饭吃，面对越来越理性、越来越成熟的中国消费群体，爱丽舍如何保持2002年的迅猛势头？并且谋求更大的发展？

　　2003年3月，爱丽舍VTS在北京宣布上市，这款配备了16气阀高能发动机的新款爱丽舍宣告了东风雪铁龙换“心”计划的开始，随即3—4月间，爱丽舍SX16V等新品陆续推出，一时间，“16阀”成了网络上热门词汇，爱丽舍再次掀起法兰西热潮。

　　为什么要换“心”？是因为发动机一直是东风雪铁龙耿耿于怀的话题。拿富康来说，作为曾经叱诧欧洲赛场的法国雪铁龙ZX在中国的延续，居然被指为“发动机肉”，着实令东风雪铁龙哭笑不得。雪铁龙领先欧洲几十年的高转速发动机直到现在也未能让国内消费者接受，这里当然有驾驶和认知习惯的问题，例如所有人在驾校学车的时候，教练都要谆谆告诫：一档起步就换档，不要停，而雪铁龙的高转速发动机则恰恰与所有用户的驾驶习惯相反，大多数人不到3000转就挂二档，难怪这款发动机的后期强劲推动力和越高速越省油的优势在中国毫无用武之地，而且这种不利印象被一直延续到爱丽舍身上。据2002年底做的一项用户调查显示：爱丽舍在同级别轿车中无论从外型、装备、安全、服务等方面均占据前列，惟独动力性能认可不足，这已成为制约爱丽舍发展的一个最大瓶颈。

　　是等待用户改变驾驶习惯来接受产品，还是放弃传统主动向用户靠近？对于以善于因时因势改变策略著称的东风雪铁龙而言，这根本不是个难题。

　　爱丽舍16V发动机的特点是：起步迅猛：0—100公里提速仅为11.2秒（实际测试多数在10.5秒以内）；输出功率强劲：达到106马力，甚至超过部分1.8L排量发动机的输出功率水平；节油优势明显：百公里匀速行驶（90公里时速）油耗为6.1升，同级别轿车最低；具备未来环保优势：满足欧洲II号标准，只需经过一个简单的技术改进即可满足欧洲III号标准。总而言之：这是一款集“小排量，大马力，低油耗，净排放”优点于一身的全能发动机，代表了世界小型发动机技术的发展方向。

　　在经历了这次“换心手术”后，爱丽舍面前的一切障碍被彻底清除，2003年爱丽舍继续高歌猛进，截止2003年底，用户已达10万。爱丽舍也逐步形成了以爱丽舍VTS、爱丽舍SX16V、爱丽舍VIP、爱丽舍X多款车型针对不同细分市场的成熟架构。

　　人文篇——16V自动档浅内饰抢眼登陆

　　2003年11月25日，广东国际车展现场，又一款全新爱丽舍产品引起了观众的极大兴趣。这是一款爱丽舍16V自动挡浅内饰车型。

　　这款新车的上市，标志着东风雪铁龙对都市生活理念有了进一步的理解：在节奏越来越紧张的都市生活中，人们从未象现在这样渴望抛去身上所有的负担，全身心地去投入某一种单纯的快乐中去。爱丽舍16V自动档正是为此而生，它的所有设计理念和功能配备都只为这样一个目的而存在：让身心俱疲的都市人享受到最纯粹的驾驶舒适，并因此而快乐着。可以说16V自动档浅内饰使爱丽舍具备了更浓烈的人文关怀感觉。

　　法国人的细腻是出了名的，如同德国人的严谨和意大利人的随意，这种性格已经根深蒂固地渗透到对汽车的追求。爱丽舍16V自动档的改进，从每一个细微之处予以呵护，从而让驾驶者的舒畅心情不致被一些细微末节破坏：自动档的轻松随意让驾驶成为另一种意义上的休闲享受，浅色内饰让都市人在走出办公室的时候就进入温馨和祥的氛围；一系列人性化功尽可能减少用户在使用中的不便。一系列的改进使其不但成为爱丽舍系列车型的拓展和延续，而且成为对“精致生活，精彩演绎”理念更深层次的补充。

　　自动档和浅内饰成为世界轿车发展的趋向，代表了越来越繁忙喧嚣的都市人群渴望自由，期望休闲的享受生活理念。根据2003年底的统计：中国人均GDP已突破1000美元，从发达国家的经验看，这一数值意味着国家的消费结构从生活需求型向享受型转化，也就是说人们从满足衣食无忧开始向追求舒适转化，作为都市生活的重要载体，轿车也需要体现出这样的追求才能满足用户的潜在需求。爱丽舍率先将这样的生活理念体现在产品的各个角度，也就为保持并提高它在未来中档轿车市场的竞争力奠定了基础。

　　价格篇——让用户需求成为价格调整的理由

　　2004年4月，爱丽舍正式宣布全线价格调整，降幅最高达15000元。消息一出，中档车市为之震动。短短半个月，爱丽舍销量再创新高，较同期水平增长近40%，与之成鲜明对比的是竞争对手的集体走低。在降价成为主旋律的2004年车市，何以爱丽舍的价格调整会有如此大的反响？

　　第一是降得“狠”。在当前的市场环境下，不是降不降的问题，而是降得到位不到位的问题。通过此次价格调整，爱丽舍全线产品内价格底线已降到11.48万元，据了解除了厂家的统一行动之外，北京地区的部分经销商已将这一底线再次下压到10.98万元，对比爱丽舍的主要竞争对手捷达、福美来等车型，就可以发现爱丽舍的这次价格调整使其再次站到了价格的有利地位。

　　第二是降得“准”。爱丽舍的价格调整时机选择得恰到好处。3月底，04款捷达在万众瞩目中上市，虽说经过了近3年的准备，耗资2亿元，进行了21项技术改进，但04款捷达定位在10.98万—12.98万元的价格仍然让许多用户感到失望。就在此时，爱丽舍的价格调整出台，立刻吸引了一大批持币待购的用户，尽管厂方坚决否认此次价格调整与竞争对手有关，但有心也好，无意也罢，爱丽舍这次价格调整确实在时机选择上受益非浅。

　　第三是降得“诚”。当降价成为“流行”，降价的方式就成了一个有趣的话题。遮遮掩掩者有之，改头换面者有之，而对于消费者来说，降价的结果却永远只有一个，那就是需要掏的银子少了。东风雪铁龙在解释降价原因时提到：轿车是一种商品，它的价格是市场策略的一部分，价格是否调整要看竞争环境以及厂家的承受能力。这是一种相当坦诚的态度，因为换句话来表达，那就是降价的主动权完全在用户的手中，用户的选择权决定了价格策略的走向，这使东风雪铁龙的用户体会到了来自厂家的尊重。

　　总结篇——爱丽舍给你更多

　　温故所以知新。回顾爱丽舍在中国轿车市场的两年，其成功经验有三：

　　第一：市场无定势，善于变化、善于调整是东风雪铁龙的一贯优点。爱丽舍上市两年来不断根据当前情势和准确预估来调整方向，这使爱丽舍能够以相当灵活的策略周旋于强手如林的中档轿车市场，以保障自己每时每刻都有领先于对手的优势。

　　第二：永远比用户多想一点。是造“用户想要的车”，还是造“用户需要的车”，这是一个微妙的问题，东风雪铁龙始终认为：作为生产厂家，与用户相比毕竟是专家，在驾驶需求和环境方向方面应该对用户有负责任的引导，即使用户没有看到一些装备的必要性，但与其让他在使用过程中发现，不如厂家提前考虑周全。鉴于中国轿车消费市场还称不上成熟，东风雪铁龙的这种态度无疑更加有责任感。

　　第三：给用户更多的利益。车造出来是给用户使用的，他能从产品的使用中得到什么利益至关重要。爱丽舍自面世以来多次调整，无论是发动机的革新，多车型的推出，包括价格的调整，无非是希望在现有基础上让用户得到更多的利益。从“想在你之前”衍生出的“给你更多”，已经成为爱丽舍立足发展的重要指导。

　　中国轿车市场要与世界接轨，首先要做的是理念的接轨。爱丽舍从诞生之日起就始终按照世界先进理念指导发展，以此来把握市场脉络的变化，提升产品的竞争能力，这使中档轿车市场自2002年起就一直在跟随爱丽舍的节奏变化。对于持续发展的中国轿车市场而言，未来必定属于那些善于求新、把握节奏的智者，爱丽舍是否能够成为这一大浪淘沙历程的胜者呢？与东风雪铁龙共勉。（邢玮）

（ 责任编辑：高于洁 ）