国际汽车销售体系的模式及特点

　　1、模式

　　《汽车工业产业政策》提出："鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统"。

　　那么，什么是国际通行的市场营销模式呢？

　　国外汽车营销体系，有以下几种模式：

　　(1) 美国制造厂直接将车发给经销店，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，维修中心负责修理及培训。经销店一般具有多种功能(旧车、配件、修理等)。经销店是独立的，资产与制造厂无关。

　　(2) 日本是以地区经销店为代表的特色。总店一般负责一个县，经销总店下设若干分店，遍布全县，由总店统一组织进货，总店应具有全套功能(旧车、维修、配件等)，分店至少提供一些易损配件和具备简单的维修设备。

　　(3) 韩国是厂家全资建立经销店，展示厅遍布各处，有些只是起展示销售的功能，作为制造厂的展示点，一定区域内设立维修和配件供应中心。

　　2、特点

　　(1) 以制造企业为中心，形成一种唇齿相依，休戚与共的产销衔接关系。整个营销体系服从制造企业的整体发展战略。

　　(2) 分销路径简捷。除了个别品种调剂之外，一般汽车产品只经一次或二次倒手，由厂家直接给分销商，再给零销商，或者直接分配给零售商。

　　(3) 统一销售价格。销售价格由厂家统一制定，全国一致，甚至有时运费也是统一标定包含在车价中。

　　(4) 经销店功能多元化。国外经销店在有条件的地方，一般都具有多种功能，如配件供应，汽车修理，加上新车销售。

　　(5) 经销商实力的不断强化。经销作为汽车生产过程的一个延伸，经销商得到生产企业的巨大支持，每个制造商都有强大的技术服务中心，对经销店的销售和维修人员进行培训；每个制造商又都具有巨大的配件仓库或配件配送中心，保证经销商的配件供应；同时，他们的销售不是"卖车"，维修也不是简单的修车，而是同时承担着挽回并保持用户"信赖"和"收集市场技术信息"的两大任务。这种产销之间的有机结合，使经销商实力和素质大大增强，而非厂方定点的经销单位基本上没有生存空间。

　　(6) 规范的产销行为。发达国家产销之间协议明确，包括职责分工和经营区域都有明确的划分，不存在制造厂同经销商"争食"的情况，也不会出现出经销商"白相残杀"的现象。

　　摘自南方略公司高级顾问刘祖轲著作《东风汽车公司——销售体系创新》,此书已被选为清华大学MBA教学案例。（刘祖轲）

（ 责任编辑：余建约 ）