国内与国际汽车销售模式对比的启示

　　企业生产出好产品，但是如果不具有完善的营销网络，销售模式与国情和企业特点不符，缺少优秀的销售人员，销售策略不当，就会造成产品销售不畅，企业就达不到预期的经济效益。美国汽车工业经过百年发展，己成为世界汽车工业的火车头；日本汽车工业从50年代开始，经过近二十年的发展，无论是技术，还是生产管理，皆已成为汽车界学习的楷模和典范；韩国汽车工业从70年代开始，经过十余年的发展，产量位居世界第五位，走出了一条让世人刮目相看的成功之路；中国汽车工业也是从50年代开始，经过四十年的发展，虽然也取得了历史性的进步，汽车生产从无到有，产量由小到大，品种由少到多，但是，把偌大一个中国汽车工业放在世界汽车工业的坐标中比较，且不论50年代初与我国相差无几的日本，就连比我国基础差、进步晚、弹丸之地的韩国不仅超过了中国，而且还在赶超汽车老牌大国，其根本原因在于中国汽车行业产业结构的"散、乱、差"局面，更重要的是企业不通过建立适应市场的营销体系，不进行营销创新获得竞争优势，极大地制约了汽车工业的壮大和发展。

　　将国内与国际销售体系的对比，得出启示如下：

　　1、汽车工业没有大公司断然形不成支柱产业；实施大公司战略，必然建立汽车流通的专业化，必须建立大规模经营一套完整的销售体系。

　　2、汽车流通企业必须是多功能、全方位，即集整车销售、配件供应、维修服务、信息收集于一身。销售和服务脱节的"两张皮"不适宜于汽车流通企业，极不利于市场的培育和开拓，汽车生产和流通企业难以壮大和发展。

　　3、生产企业和流通企业必须密切衔接关系，必须建成唇齿相依、利益共享、风险共担的命运共同体；没有共同的目标，同床异梦，就不能把"蛋糕"做大。相辅相成，共争市场和共谋发展是生产企业和流通企业的必然选择。

　　4、"用户第一、销售第二、生产第三"的销售理念，以消费者为中心的市场营销体系有利于汽车市场的开拓和满足用户需求。

　　5、透明度高，中间环节少，流通路线短，流通成本低的代理制，极大地带来了汽车产品流通的高效率和高效益；代理制是汽车流通的国际惯例，在中国推行代理制的条件日臻成熟，推行代理制势在必行。代理制将带来流通体制的一场革命，"长风破浪会有时"，也必将使汽车流通体制面貌焕然一新，给汽车行业带来生机和希望。

　　6、"两条腿走路"是国际汽车公司的又一通行做法，即充分利用公司内外的力量，既建立自销公司，又依赖于社会经销商使整个营销网络全面铺开，以点带面，疏而不漏，错落有致。（刘祖轲）

　　摘自南方略公司高级顾问刘祖轲著作《东风汽车公司——销售体系创新》,此书已被选为清华大学MBA教学案例。

（ 责任编辑：余建约 ）