中国重汽攻西南：对商家实行低成本战略

　　上周，中国重汽自主开发的新一代HOWO重卡7系列、斯太尔王系列升级版，以及全新推出的中重卡黄河王子和中卡黄河少帅等11款车齐齐亮相成都龙泉，打破了今年来四川重卡市场的沉默。中国重汽副总经理王文宇先生在接受本报记者专访时表示，中国重汽将以三大“新招”攻下西南中重卡市场。

　　产品变化：中卡担当“攻坚”主将

　　因为拥有国内最多的自主专利技术和最强的技术研发能力，中国重汽把产品线延伸，向上开发斯太尔王和HOWO重卡的同时，向下开发了采用曼公司L2000驾驶室和非常成熟的斯太尔底盘、国内成熟中卡底盘技术的黄河王子和黄河少帅中卡。

　　王文宇专门强调，针对西南市场特点，中卡王子、少帅将成为四川市场的主推产品。因为四川本土市场还是以中重卡为主，这从东风等品牌在四川市场的表现可以看出。比较起来，黄河王子、少帅同样也是8吨左右的中重型产品中的优秀代表。拿到市场比较，王子、少帅不仅在技术性能方面有明显优势，在价格上也比同类产品低。

　　此外，HOWO系列重卡是目前中国重汽在10吨以上重卡领域佼佼者地位的最佳体现。HOWO从去年12月18日正式上市以来，到今年5月，已销售了34000台车，市场反馈情况非常好。而且在价格上，HOWO不仅是国际同类产品价格的1/2甚至1/3，国内更是无人能及。它在四川高吨位的重卡领域将代替原有的斯太尔产品，大有作为。

　　另据透露，中国重汽明年还会推出HOWO9系列，将在目前的7系列基础上又有全面的提升。

　　营销变化：对商家实行低成本战略

　　王文宇告诉记者，此次中国重汽高调入市，完全转变了以前的做法。不仅召开大规模的促销大会，还将在会后对西南近50个地县区域进行大型产品巡展，扩大产品宣传。

　　此外，到会的西南经销商、服务商感到变化最大的是中国重汽的商务政策。他们纷纷反映，新的商务政策会对中国重汽市场推进起到非常积极的作用。王文宇介绍说，中国重汽早先的配件供应不及时、服务跟不上，是因为所有的服务站都不愿意购买中国重汽的配件，原因是价格高，而且厂家还不能保证及时结算。这些商务政策上的弊端造成了市场开拓的困难。如今，中国重汽针对服务商向厂家购买的配件价格下调几个百分点，保证了服务商以较低的价格获得正规配件。这与原先服务商要高出几十个百分点才能拿到配件有着天壤之别。而且厂家规定，如果服务站在“三包”期间给用户更换配件，厂家免费补给商家更换的配件，还另外奖励22%。中国重汽在东北等区域市场已经实行了这样的政策，市场反映非常好。

　　服务变化：4S店展开“亲人”服务

　　中国重汽将2005年定为“亲人”服务年，全面建立售后服务计算机网络管理系统、配件供应网络管理系统和大力发展A级服务站，使中国重汽的广大用户能享受到优质的服务，全面提升重汽产品的服务网络建设水平。

　　据介绍，目前中国重汽在全国已建立46家4S店，正在申请审批的还有40多家，中国重汽今年的目标要建100家4S店。另外中国重汽还有510家经销单位、420家维修服务站、97家改造厂。这两条庞大的营销服务网络为中国重汽良好的市场成长势头打下了坚实基础。以成都中国重汽4S3A级销售服务站为首，重庆、云南、贵州等地的4S网点、服务维修网络将陆续健全和完善。有良好科学的商务政策保驾护航，中国重汽全新的服务网络和服务水平将很快在西南用户中得到肯定。

　　■手记

　　改头换面的营销服务政策和市场竞争力极强的新产品齐头并进，在今年重卡市场出现5年来首次负增长时，中国重汽为什么能够在排名前六的重卡品牌中惟一保持24%以上的增长速度也就不难理解了。成都中国西南市场“攻坚”行动的开始，不仅是中国重汽西南征战新纪元的到来，也将极有可能成为中国重汽进军国内中重卡市场领头地位的又一大步。文/游佳

（ 责任编辑：俞劲柏 ）