中国市场 世界的舞台 文字实录

　　主持人：现在我们正式进入"2007中国汽车颠峰对话"的环节。首先请允许我介绍一下本次对话的主题和整体形式。本次对话将围绕3个主题进行，依次是"市场"、"品牌"、"自主"。我们第一轮对话的主题是：中国市场 世界的舞台。

　　奇瑞汽车有限公司董事长 总经理 尹同耀

　　长安福特销售总经理 汤德为

　　华泰汽车集团总裁 徐恒武

　　广州丰田销售本部副本部长 冯兴亚

　　中国汽车业专家/资深记者 程远

　　北京亚运村汽车交易市场总经理 苏晖

　　中国西部汽车城 副总经理 刘平

　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖先生；中国汽车资深记者程远先生，有请各位！我们今年四家企业取得非常不错的销售业绩，但新的一年现在又到来了，07年大家有什么营销计划，目标是什么样，将会推出什么新的产品，请几位老总分别给我们介绍一下。

　　尹同耀：奇瑞公司06年我们取得不错的成绩，我们的原计划是28.1万，最近统计的数字是27万多，实际上我们自己统计30.5万，有一部分散件出口没有算在内。30万这个数字是一个很重要的门槛，过了之后汽车的规模效益体现得非常好。今年我们在前几天北京开了一个经销商大会，2007年的商务大会上公布了2007年的销售目标是39.3万，也是我们比较详细的调查。今年我们将会推出五款新车，两款变形车，从原来的七款车将会变成12款新车，阵容更加庞大，我们还是非常有信心在未来的市场销售当中进一步提高我们的市场份额。

　　主持人：昨天长安福特福克斯两厢获得不俗的成绩，同时送出五辆汽车，也是为我们的晚会增色不少，有五位幸运朋友获得试驾他们汽车一年的机会，仍然是同样的问题，有请汤德为先生。

　　汤德为：谢谢，早上好！去年长安福特马自达的增长速度确实是非常快的，可能相对于在座的各位而言，我们的规模没有他们那么强大，但是未来我们一定会做到这一点的。在中国市场上我们还有很多工作需要跟上来，在过去的一年当中我觉得在跟上的工作来讲我们还是做得不错的。可能大家都知道在去年长安福特马自达的销量翻了一番，平均而言，每天都会加入一家新的经销商。事实上这个速度已经是连续两年都保持了，现在很多经销商朋友都想加入我们的连锁体系。几天前我们在厦门召开了全国经销商大会，而且当时我们也给大家宣布了07年的全年计划，我们的经销商都对07年充满了信心。在07年我们不认为我们的销量还会再翻一番，这样的话稍微过了一点，但是在07年我们还是会大幅度增长我们的销量，我们的增长水平要超过行业的增长水平。我们07年的计划以顾客和经销商为重点的，当然有很多新的产品会引入。第一款引入的全新产品是不久的将来引入全新的X—MAX，对于这款产品我们充满了十足的信心，因为这款产品刚刚获得了“07年欧洲年度车型”的奖项，而且我也希望中国的消费者能够喜欢这款车，因为是一款非常独特的车型，我们把它称为运动型多功能车，因为我认为在现在的中国汽车市场上还没有一款车可以像它这样。我们会继续紧密和经销商伙伴一起合作，我相信中国市场和世界上其它市场一样，制造商必须和经销商一起紧密合作，就像我在厦门会议上和经销商说的一样，我并不亲自去卖车，我的工作是能够让我们的经销商朋友更加容易轻易卖出我们的车辆，而且他们的销售投资回报率应该有很好的水平。这一点对他们来说非常重要，因为只有他们得到了自己一定的销售回报率之后，他们才可以给我们的客户提供更加优质的服务。现在对我们而言，我们的客户满意度非常重要。在座的各位都和我一样，他们的产品也是非常优秀的。我们中国的客户和消费者有很多选择的余地，在这个市场上是充满了激烈的竞争，我们的消费者群体有很大的选择权。昨天的晚会上我们也看到其中非常优秀的一些产品，所以非常重要的一点就是我们的厂家和我们的经销商能够非常好地照顾好我们的客户。不仅仅是在他们买汽车的时候，而是通过整个经销商的过程。所以我们应该和我们的经销商一起花很大的努力，让我们的客户感觉到我们提供给他们是世界上一流的服务，而且只有这样的话在未来的时间内，长安福特马自达和经销商紧密合作的关系才会越来越好。谢谢大家给我们这么一个好的机会。

　　主持人：谢谢汤德为先生，刚才汤先生说到“我不会亲自去卖车”，我们觉得他这样卖车比较费劲。有一个特别小的问题，您管理这样一个团队，虽然我们听起来你的英文特别有韵律，但是工作交流上的效率会不会稍微滞后一点点？

　　汤德为：实际上完全没有问题，对于我来讲反而是一个机会，在合资企业里面我们有很多同事，而且在福特和长安之间也有很紧密的合作关系。尽管平时我们有着语言上的障碍，但是我们工作起来还是非常紧密。如果你们的理念是一样的话，而且策略也是一样的话，而且有着很好的工作关系的话，一切都没问题的。

　　主持人：谢谢汤德为先生，下面有请华泰的徐总跟我们聊聊，仍然是同样的问题。

　　徐恒武：华泰汽车公司是我们国家SUV专业化生产企业，去年10月份我们推出了华达菲这一款新车，新车上市以后受到了广大用户特别是车迷以及广大新闻单位的关注，这款车上市以后应该说反响非常强烈。SUV大家普遍比较关心的一个问题实际上是油耗的问题，对于我们圣达菲(圣达菲新闻,圣达菲说吧)上市以后，我们采取了一种在国内推出的第一款欧3排放的柴油动力，昨天在颁奖晚会上我们圣达菲获得了06年度大奖，应该说非常感谢新闻媒体以及广大客户。

　　这款车推出之后为什么受到这么强烈的反响？实际上华泰公司这几年一直在经营SUV当中坚持“节能环保”的道路，在走这样一条路的过程中应该说走到今天我们认为逐渐被国内广大汽车爱好者或者客户所接受，我们原打算推出的SUV是汽油版，我们刚上市的时候是汽油版，当我们推出柴油版的时候反响特别强烈，目前在西南、西北、东北在广大圣达菲购买客户来看，基本全部要的是柴油版。为什么柴油版目前这么受关注？我们重新认识柴油发动机也许这是我们国家汽车能源战略当中马上要行走的一条路，目前柴油在国外来说包括轿车在内，所占的比例在欧洲达到46%，意大利柴油版在乘用车里面占到80%几，美国、日本、韩国这几年对柴油也特别关注。圣达菲2.0柴油版百公里油耗经济油耗是6点几，正常使用当中在7—8升。输出功率在100多千瓦，对于华泰仍然坚持柴油环保节能这样一条路，因此在SUV发展历史当中我们会更好地结合中国国内的情况，到今年年底我们将推出另外四款新型柴油发动机是欧4排放标准的，华泰所坚持的一条路仍然是走技术、节能、环保的道路，在下一步的发展当中，华泰仍然坚持的基本概念就是要国际和国内市场相结合。圣达菲这个车型在世界当中应该说已经受到全世界各国的关注，已经销售了将近140万辆，在世界上把它叫万人迷。我相信一点，圣达菲在中国也会形成万人迷的效应。在国外圣达菲上市以后国际市场反应也非常好，目前国际市场给我们的定单是五千多台，我相信一点，中国的汽车只要我们的标准，只要我们的安全法规能够满足国际市场的话，我们就能在国际市场上占有非常高的一块市场，我相信这一点。谢谢大家！

　　主持人：下面有广州丰田销售本部副本部长冯兴亚，凯美瑞(凯美瑞新闻,凯美瑞说吧)获得06年度大奖，凯美瑞现在销售非常火爆，其它汽车有一些降价的措施，你们反而在加价，这个策略尺度是怎么把握的？什么时候加价，什么时候降价，什么时候跟市场平衡。

　　冯兴亚：首先感谢中央电视台，感谢评委和广大的消费者把中央电视台年度汽车大奖授予广州丰田以及广州丰田凯美瑞。广州丰田还是一个全新的但是很富有活力的一个企业，广州丰田的目标是建成丰田全球模范工厂。2006年我们做的事情不是很多，我们的核心点是围绕着三位一体的品质保证体系建立的，三位一体就是世界级的工厂、世界最具有竞争力的产品、能够向消费者提供凯美瑞体验的销售渠道。广州丰田总体的目标就是围绕这一点进行的，06年广州丰田凯美瑞确实受到大家的欢迎，在半年时间之内销售目标超过六万一千台，而且向用户的交车量超过五万八千台，这一点非常感谢消费者对广州丰田以及广州丰田凯美瑞的选择。

　　2007年广州丰田的计划比较简单，对广州丰田来讲07年不是做什么新的事情，而是要把06年的事情继续做好。围绕07年我们要做的，从销售量的供应来讲，尽快加大生产量，满足现在还在等待的两万多消费者的需求。这是我们的第一目标。第二目标，围绕我们的品牌渠道建设，广汽TOYOTA的渠道建设做好向消费者服务的各项流程，使广州丰田的凯美瑞的消费者真正拥有一个凯美瑞的体验。我们把这个体验叫做尊贵的和安心的，使他们真正体会到这一点。这就是广州丰田07年的总体想法和安排。

　　关于加价的问题，广州丰田从凯美瑞上市的第一天起就反对加价，因为以凯美瑞这样商品的竞争力，它的尊贵、大气的外观造型和豪华舒适的内部空间以及它良好的高品质的口碑还有非常好的性价比，以这么几点来讲，凯美瑞在投放之前已经充分估计到它的热销，因此对于很多经销商来讲，我们灌输的一个理念就是不要加价。现实情况有一些出入，但是从我们调查来看，可能外界的一些市场人员炒作的比例还是很大的，但是对于广州丰田经销商来讲非常少。如果说因为这一点给我们的消费者给我们的顾客带来了不愉快的话，在此我向他们表示深深的歉意，对不起。

　　主持人：谢谢冯部长，接下来有请北京亚运村汽车交易市场苏晖先生给我们聊几句，他们在销售的最前沿，而且对于整个中国汽车工业的风向标也是了解得非常清楚，我们看看从06年市场上反馈出来的情况是怎么样的，整个汽车销售情况怎么样。

　　苏晖：大家上午好！由于今天各个企业的老总都来了，这么多媒体，我想借次机会给大家汇报一批数据，可能这些数据对大家有所参考价值。由搜狐网和网上车市、北京青年报和京城几家媒体做的调查我综合了一下，应该说有一定的说明。06年中国汽车市场应该说是高速发展快速变化，形势非常好，产销取得令人瞩目的成就，但是有一些倾向也希望引起各位的关注和重视。比如说京城已经拥有量台以上私人轿车的家庭占到14.7%，预计07年还会有一个更快的发展。考虑车价为最重要的决策之一的消费者占44.7%，这个在下降，价格不是最最重要的因素之一了。还有三厢车和两厢车的购车意向中购买两厢车的消费者已经占到36%，无论如何是一个历史性的突破。有车族平均每月在北京消费1329元，影响消费者购车的因素大致是这么一个情况，一个是车价，一个是安全性，一个是售后服务，一个是促销。其中消费者对送保险或延长保修期最受欢迎，推迟购车的主要原因有车价变动、油价上涨，另外提前购车的主要因素也有一个因素就是车价下降、新车投放过多，另外信息来源多元化，口碑突出。中国仅有11%的消费者在第一次光顾的店或者在市场里面买车，这是目前世界上是最低的。85%的消费者毫不犹豫选择了轿车，因此其它多功能车和SUV车尽管有很大的发展市场，但是通过近万人的联合调查，85%的消费者还是希望买轿车。12.6%的消费者因交车时间过长而放弃原来选择的车型，这个得供各个汽车企业考虑，由于交车时间过长，将近13%的消费者放弃了，买别的品牌车。

　　07年有车族有18%的消费者有购车意向，没有车族的18.4%的人有购车意向。二次购车车主中有购买同一品牌的意向仅占9.1%，这一点应该引起厂家的高度重视。另外希望各个厂家高度重视的，京城把07年定为置换年，通过大量的调查36%的车主有换车意向，我估计可能比这个数字还高，北京市2006年卖出的新车39.2万辆，平均每天一千辆，平均五秒钟卖车一台新车，非常值得重视的是二手车北京2006年销售32万台车，比05年同期增长了57%，预计07年二手车交易到50万辆，形成06年1：8.3，卖一台新车，卖出去8.3台二手车，07年一定实现1：1.5，卖出一台二手车能卖出1.5辆新车。大量的消费者考虑集中在下半年购车，消费者有意购买国产车意向的占84.4%，还是占绝对优势。消费者购买手自一体化的意向占到17%，发展非常快，希望提供这么数据能够跟各位老总和媒体分享，总之07年应该说比06年有更大的发展，市场会更加活跃，竞争也会更加激烈。谢谢各位！

　　主持人：下面有请西部汽车城的刘平先生，成都各种各样的车在街头都能看到，作为北方苏总讲了北京的情况，刘先生给我们讲讲成都的情况。

　　刘平：首先感谢中央电视台举办这次盛大成功的汽车评选活动，撮合我们知名的生产厂家获奖的车型。我们说2006年的市场非常火爆，整个汽车产量是720万，中国西部汽车城现在在成都整个销售占三分之一强，今天我想借次机会和著名的厂商、经销商和媒体朋友沟通一下。汽车有形市场是在汽车产业链当中一个非常重要的资源，应该受到重视和珍惜，整个中国的汽车营销模式4S店的模式应该说从90年代初期开始，经过十几年的发展和市场的发展，走到06年的时候基本是二分天下了。具体各个地区、各个市场的情况还不太一样。成都有新车型的销量在西部汽车城的销量大于4S店，这与中国人的消费习惯有关系。中国人喜欢赶集，货比三家，不怕不识货就怕货比货，形成这样一个习惯，不像外国有一个品牌忠诚度。所以市场竞争4S店的形式和市场的形式发展了十几年，证明汽车有形市场是有生命力的。我呼吁生产厂家还有经销商重视和珍惜这个资源。

　　第二方面，4S店的形式也有它的优势，它的服务和各方面比较规范，在4S店模式的基础上能不能根据中国的特点再发展一点。除了4S店大本部以外，能不能在一个城市的东南西北设一些专卖店，打一个比喻，就像咱们导弹一样形成一弹多星的形式，4S店作为一个大的本部，在相同的标准、相同的服务、相同的设施再在其他地方设点，比如在四川汽车市场里面设一个专卖店。现在的市场也很古老，我们满腔的热情想为有些品牌服务，但是有些车进不来，这个事很着急。在这个地方我呼吁一下，能不能根据个别地区的特点做一些营销上的调整。

　　主持人：谢谢刘总，谢谢我们两位汽车销售业界的前辈，我还有一个问题想问一下奇瑞，因为我们了解到奇瑞是和克莱斯勒签了代工协议，克莱斯勒怎么选中你们？你们明年还有新车要做，还要做这个事情，感觉怎么样？代工的是克莱斯勒的哪些车型能透露一下吗？

　　尹同耀：我只简单说一下我们和国外的合作伙伴之间的合作，我不能点名，因为我们双方还没有正是对外宣布。我们这种代工不是传统意义上的代工，而是我们设计的产品、我们开发的产品换点儿拿出去挂别人的品牌，中国的技术、中国的制造，这是中国汽车工业很重要的结点，也证明了奇瑞公司的技术和质量都得到外方的认可。

　　主持人：奇瑞明年的销售计划是39万台，很具体，据我们了解比这个数字会更多。不知道销售计划的底气是来自销售方面还是各个方面的综合？

　　尹同耀：首先是对我们产品的自信以及对市场的自信，像苏总他们描述的那样。同时奇瑞公司在出口方面做得还算走在前面，我们去年实际上出口五万台左右，含整车、散件，今年希望在去年的基础上翻一番，希望能够超过十万台出口。我们是两种资源，国外资源、国内资源，两个市场，国外市场、国内市场，今年的情况中国的市场，世界的舞台，我们说世界的市场是奇瑞的舞台。

　　主持人：时间关系，我们请程远老师做一个总结性的发言，宏观谈一下中国汽车产业07年的发展还有市场的发展趋势和方向。

　　程远：中国汽车市场06年表现得特别突出，根据十天前刚发布的最新消息，最新统计结果中国汽车在一年时间突破了两个一百万辆，从570万突破到六百万，突破了七百万达到了720万，这样的现象在世界汽车史上从来没有，可以说中国的汽车市场确实是一个巨大的市场，同时中国汽车市场又是竞争非常激烈的市场。有人做了一个统计，在底特律车展是以世界所谓的五大车展北美是世界第一大车展，它的车展当中推出的品牌只有58个，可是在2006年北京国际车展上展出的品牌有81个，现在人们说中国的汽车市场是世界上竞争最为激烈的市场。简单说，中国汽车市场分子和分母都很大，现在所有的跨国公司汽车公司都进来了，而中国自己本土的汽车企业也很多，所以竞争是最激烈的。而且中国汽车市场是非常复杂的市场，变数非常大，去年年初如果大家记得的话，都说06年汽车市场可能增长在12%，不会超过15%，这是所有专家几乎一致的意见，结果增长了25%，尤其是轿车增长了35%，这实际上是又一个井喷。我们在2002年、2003年经过了两个井喷，结果2004年是一个低潮，2005年缓过来，2006年又是一个井喷，这样一个复杂的状况在世界上其它汽车市场里面是极为少见的，是一个非常复杂的市场。

　　我们现在的细分市场也是非常多，大家知道按照中国市场潜在的发展潜力还非常巨大，我们现在汽车的拥有量只有三千多万辆，只是日本的一半，中国的人口是日本的13倍或者12倍，我们的市场究竟有多大？现在谁都估不透。中国的市场非常复杂，这种情况下大家竞争非常激烈非常辛苦。我们的市场一个企业一年增长翻番这样的事情在世界上极为少见，哪个市场哪个企业销量连续翻番，在中国经常是屡见不鲜。现在我们市场能够取胜的基本上还是靠产品取胜，而且每逢推出新的产品，有新产品推出的企业它的增长率就非常高，而一旦没有新产品推出马上这个企业的增幅就会减下去，大家可以对照一下2004年、2005年、2006年，销售情况非常好的企业而由于没有新产品推出，马上增幅就下去了。而原来比如我们重庆长安福特马自达曾经一度增幅比较低，去年为什么做上来了？因为有新的产品。

　　主持人：这跟我们中国老百姓的喜好、观念有关吗？

　　程远：中国人现在对车的理解让很多外国人摸不透，很多人说我们的消费者不够成熟，但是实际上很多消费者对车的认识非常深刻，理解非常深。凡是推出一个车，无论厂家怎么讲，他们很快，而且现在网络非常发达的时代，对国际市场的信息感受非常清楚，很快能够和国际市场做一个比较，这个对于我们厂家带来很大的销售压力。2007年竞争将更加激烈，但是在这一年我估计新产品的推出不会有2006年那么多，据我们所了解的情况，许多厂家不是有很多好的产品推出来，而且2007年市场情况怎么变化，有专家预计20%，我对这个预测向来不大敢恭维，我曾经写过一篇评论“中国汽车市场预测你是信它好还是不信它好”。我从1980年分析到2003年，我们的预测几乎没有一次是正确的，2006年再次验证了我的观点，所以我讲2007年摆在各企业领导面前的任务是非常艰巨的，希望你们努力。

　　主持人：刚才四位老总谈了07年的规划、计划，各个都是雄心勃勃，我们汽车业界的专家人士谈了各自的看法，接下来现场还有很多媒体记者，他们可能有一些感兴趣的问题。我们留两个问题给现场的朋友。

　　《华西都市报汽车周刊》主编郭登礼：各位早上好，2007年上市的新车相对比06年少的多，但是各个厂家不能追加销售计划。面对这种情况，市场竞争更加激烈，有可能还要打价格战，各位老总怎么处理好利润和销量之间的关系？我想问一下奇瑞的尹同耀董事长，长安福特马自达销售总经理汤德为先生，还有广州丰田的冯兴亚副部长。

　　尹同耀：07年市场竞争毫无疑问是非常激烈的，这种激烈对于我们的用户是非常好的一件事情，我们应该欢呼这种竞争，欢呼这种激烈。奇瑞公司从小到大，我们现在已经过了30万台，07年的数字可能比30万还大一大截，数字对奇瑞公司来说不是最重要的追求，我们希望追求把工作做扎实，特别是把服务推到实处。就像刚才各位老总讲的，07年我们比的是服务，比更新的产品，价格战奇瑞公司不会参与，我们本身的定价都是一步到位，不会参加价格战。

　　汤德为：这确实是一个很好的问题，这个问题对于我们的未来而言确实也是一个很重要的问题。不幸的是我以前也在欧洲、美国和日本的市场上工作过，全世界四大市场上大家都面临着同样的问题，但是中国市场还是有所不同，它是一个奇迹，它的增长速度太神速了。刚才您提到关于销量增长的问题，现在已经不再是一个问题了，因为在其他世界上的市场上，行业的增长速度相对而言是比较平缓的。但是刚才就像我们在讨论中谈到的一样，中国以后的增长速度将是非常迅速的。而且我相信中国的增长速度会是世界上增长速度最快的。销量肯定会增加，但是我们的生产商必须保证给顾客提供的价值，那是联系这个产品本身和产品的价格之间的一个纽带。这个关系式不是正确是非常重要的。就像我们刚才提到的，中国的消费者实际上非常聪明，所以当消费者来到我们的经销商展厅的时候，实际上他们手上已经有了自己想要的资料，已经有了所有的信息。中国的消费者是非常好的消费者，是非常聪明的消费者。但是我们和经销商的工作就是让消费者理解产品和价格之间的关系，如果一个生产厂家的工作完成正确的话，而且可以生产出高质量的产品的话，而且这个产品带给消费者需要的特性，而且它的价格被消费者认为是合适的价格，那么消费者就会非常高兴，我们的制造商就会从中获得利润。但是同样很重要的一点就是生产厂家可以利用这个利润，把它投入到未来给消费者更好的产品当中来，这样我们也会跟着整个行业一起迅速成长起来。

　　第二点同样重要的是，把车辆销售出去仅仅是整个工作当中的第一步，但是只有我们的生产厂家和我们的经销商非常仔细地照顾我们的客户，在顾客拥有这辆车的过程当中，如果他们没有给消费者提供一个良好服务的话，那么消费者可能会转向其它的生产厂家购买其它的车辆，这样在中国市场上这个生产厂家就不会再增长起来。就像刚才我提到的长安福特马自达的策略，首先我们要有优秀的产品，但是同样的话我们必须和我们的经销商伙伴非常紧密地合作，因为每天我们的经销商都在和我们的客户打交道。

　　第三，消费者必须高兴，必须满意。如果做道义上三点的话，我们连锁体系会增长起来，而且我们的消费者也会对此表示满意。就像刚才我们所提到的一样，在07年整个中国汽车市场会十分激烈，这是好事，因为这可以给我们一个更好的机会，能够让我为我们的消费者提供更好的服务。对于所有的生产厂家来说，这个市场都给他们提供了一个非常好的机会。但是只有当他们很仔细地照顾我们的顾客，希望我回答了您刚才的问题，非常好的一个问题。

　　冯兴亚：首先讲影响价格的因素是非常多的，但是有一点，无论如何过于频繁的降价对于消费者来讲肯定是一种伤害。每个厂家对消费者的感情判断不同，可能导致每个厂家采取不同的定价策略。就广州丰田的产品来讲，从2006年凯美瑞上市的时候，我们完全可以把价格定得更高一些，因为当时我们对凯美瑞的市场销量的判断和广州丰田生产能力的掌握，当初已经意识到了满足不了市场，广州丰田当时没有把价格定得这么高，这和我们的判断有关系。2007年从我们角度来看，我们要做的事情不是去把价格降下来，首先进一步提高产能，满足消费者的需求。第二，要为消费者的品牌建设服务上使他们拥有新的体验。价格上很难说有什么样的想法。

(责任编辑：刘林源)