2007年：中国汽车经销商的整合之年

　　中国汽车工业协会公布的最新数据显示，2006年中国汽车销量达到721．5万辆，同比增长25．1％。大多数经销商都完成或者超额完成了年度销售计划。在盘点“大丰收”之际，有经销商预言，今后两年内，将有大批汽车经销商在行业“洗牌”整合中“死亡”。

　　价格战升级，经销商“多收了三五斗”

　　春节的脚步近了，车商的促销火了。眼下，在上海车市购买POLO劲情和POLO劲取的消费者可以获赠精美的施华洛世奇水晶饰品和最新款的摩托罗拉手机。而上海东昌、永达、锦江等专卖店借18日东风日产第五十万辆轿车下线之机，向天籁、轩逸等车型的购买者赠送彩色液晶显示器、6碟连播DVD影音系统等时尚礼品。提供旅游也成为经销商争夺市场的战术。东风雪铁龙为迎接“金猪年”，为车主们提供了“港澳双人旅游”的奖项。一汽丰田的成都经销商们也推出了“冬日阳光之旅”。

　　“年礼”的背后是价格战的升级。1月4日，上海通用宣布雪佛兰品牌旗下的乐骋( 报价; 图片)和乐风( 报价; 图片)两款车型全系列价格下调，调价幅度最高达9900元，降幅达到10％；一汽丰田也宣布从1月1日起下线的普拉多和陆地巡洋舰两款车的厂家建议零售价格统一下调4万元。东南汽车丝毫不示弱，表示1月1日至2月17日期间购三菱蓝瑟任一车型，即可获赠4000元油金，东南菱帅3000元油金也将同步赠送，并且东南旗下的商用车全系列也将让利促销，最高优惠可达5000元。

　　很显然，2007年刚刚开局，以厂家为主的“明降”就已出现。与厂家有着“鱼水关系”的经销商自然也卷入了喜迎“猪年”的价格战。今年的价格战依旧是“重复昨天的故事”。面对多年持续的价格战，有关专家分析，目前自主品牌汽车的价格已降到“微利”。尽管如此，降价对“购车族”依然充满诱惑。对于夹在中间的汽车经销商，其利润空间也再次被层层压缩。厂家宣布降价更多的是给消费者带来“福音”。

　　回顾刚刚过去的2006年，经销商整体并不快乐。“厂家挣钱，商家赔本”的现象不少，不少经销商在激烈的竞争中倒下了。最引人注目的莫过于年底的“山西新宝鼎事件”。去年，在福克斯车型的强势带动下，长安福特在销量上实现了高速增长。2006年长安福特马自达全年销售总量比2005年翻了一番。可在12月9日，经销商山西新宝鼎汽车公司召开新闻发布会，宣布与长安福特汽车公司解除合作协议。经销商高调地公开了与厂家之间的“分手”。这无疑“捅破了这层窗纸”。

　　上游压力传导，洗牌已经开始

　　“现在卖车真的分文不赚，全年不仅没有利润，还出现亏损、退市、淘汰”。除了一些热销车型的经销商能保持盈利外，大多数经销商已处于亏损或即将亏损的边缘。两年前一些经销商就已开始痛诉自身处境。

　　当时，中汽南方汽车集团运营副总裁王利民指出，在全国总计近1800家各种品牌的汽车4S店中，多达700家经销商亏损，其中300家经销商已经出局或者被整合。

　　究其原因，分析人士指出，这与当年厂家对车市的盲目乐观有关。厂家盲目提高产销目标，拼命将库存压力转移给经销商，导致被库存压得喘不过气的经销商为了回笼资金相互间频繁降价，无序的竞争使经销商最终走向零利润卖车。

　　另一方面，在经销商的眼中，“卖车”一直就是块“肥肉”。企图通过“四两拨千斤”大捞一把的经销商不占少数。2003年北京现代准备建造100多家4S店的计划一传出，报名竞标者竟达到了2300多家。盲目的投资遭遇产能过剩，经销商尝到了恶果。

　　而今天的情形只不过是历史的延续。

　　去年12月26日，国家发展和改革委员会发布了《关于汽车工业结构调整意见的通知》，将汽车工业纳入了产能过剩行业。其公布的数据显示：2005年全行业的产能利用率仅为71．5％，其中轿车行业72．5％。按照主要汽车生产企业的“十一五”投资计划，2010年规划产能将大大超过预期的市场需求。业内人士认为，产能过剩的代价首先还是落在了经销商的肩上。

　　2005年4月，商务部颁布了《汽车品牌销售管理实施办法》，一个重要目的就是清理汽车经销队伍中日趋扩大的“杂牌军”。下半年起，大多数厂家开始清理整顿，上海大众一下子砍掉了20多家管理混乱、经营能力差的经销商。

　　洗牌不可避免，但并没有想象中的那么快。一些有实力的经销商选择了品牌销售的道路；一些经销商直接或通过长期合作的4S店间接向汽车厂家要求授权；还有一些则与4S店接洽成为其分支机构从而存活了下来。随着市场的日益成熟，一批销售服务能力差的经销商加速灭亡的趋势不可逆转。

　　明天的经销商还会好吗

　　上海市东昌汽车销售服务有限公司市场部人士在接受采访时说，“越来越难做了，就跟家电行业一样”。近些年的政策、市场以及一批经销商的倒下，确实给2007年的经销商带来了不少压力。

　　但分析人士也指出，经销商不是金饭碗，个别长期效益不佳、服务水平得不到保证的经销商，被厂家摘牌，不是新鲜事。上海市汽车销售行业协会秘书长商锦书表示，市场有进有出属于正常现象。

　　“优胜劣汰，适者生存”是市场经济环境下的自然法则，汽车经销商也不例外。参与市场竞争本身就是出路。

　　对于经销商而言，如何留住客户显得尤为重要。东风日产乘用车公司常务副总经理任勇认为，能否留住客户，关键还是看经销商自身的竞争力。

　　汽车经销商如何提升竞争力？《中国汽车经销商竞争力提升的研究报告》为经销商们支了“三招”：战略重构、管理提升、营销升级。国内汽车市场已从垄断市场演变为竞争性市场，正逐步从卖方市场向买方市场转变。经销商该从投机的美梦中清醒了，要适应4S模式的业务及发展需求，管理层次、差异性服务的提升已迫在眉睫。

(责任编辑：常亚梅)