忽然“凯美瑞”

　　始于去年的凯美瑞(凯美瑞新闻,凯美瑞说吧)和雅阁的竞争，有望改变国内整个中高级车市场的格局

　　仿佛一夜之间，各大报章和电视频道的广告上都充斥着这样一句话：“谢谢您。”那是丰田凯美瑞（Camry）的广告语。

　　凯美瑞是一款汽车的品牌，它为什么要说“谢谢”？按它自己的说法，是“荣膺多项殊荣”，其中一项——根据中国汽车乘用车联席会的数据，仅用7个月时间，凯美瑞就在去年12月份以15262辆的单月销量，跃居国内同级车销量冠军。

　　“现在进入‘凯美瑞时间’。” 鲍·马林（Bob Maling）在他广州丰田的会议室里对《第一财经日报》记者说。他是广州丰田销售部的高级顾问，也是缔造“凯美瑞时间”的操盘手。或许，无数雅阁、君越和帕萨特的销售人员都正想知道：这个已经须发花白的老外，过去一年都干了些什么？

　　中高级车大战

　　“现在只是‘凯美瑞时间’的开始，凯美瑞的优势会持续很长时间。” 鲍·马林显得很自信，“从北美的经验来看，这种优势一旦确立，就会保持下去。”此前，凯美瑞在北美市场的销量连续九年高居中高级车首位。

　　去年6月份在中国上市的凯美瑞，引发中高级车市场“地震”，主要体现在引发了全系列车型的一波又一波价格调整。凯美瑞复制了当年雅阁畅销时演绎的“加价销售”。

　　“今年的最大悬念仍然是中高级车之间的竞争。”凯美瑞的竞争对手、上海通用和广州本田有关人士都对记者作此表示。根据历年车市的竞争规律，只有中高级车介入，才会真正导致整个车市的全面竞争，2003年的雅阁定价、2004年的帕萨特降价以及2006年的凯美瑞上市，都引发了车市的全面激荡。

　　鲍·马林在2005年中来到中国，与丰田的全球战略密切相关。从丰田汽车对中国两个合作伙伴的产品布局来看，其时南北丰田之间的差异性已非常明显：一汽丰田主要以日本市场的车型为主，辅以SUV等小众车型；广州丰田则以丰田北美的产品主打，以规模和销量取胜。正因如此，在北美有着丰富工作经验的鲍·马林被丰田选中，担任广州丰田销售部高级顾问。

　　鲍·马林的职业生涯从底特律开始，此后在长达25年的丰田生涯里，他先后在丰田北美公司的许多部门工作，直接帮助了丰田在北美的拓展。执掌丰田中国业务的稻叶相信，鲍·马林同样能使丰田中高级车在中国获得成功。

　　然而2005年时，丰田的合作伙伴一汽丰田遇到困难，广州丰田则刚刚启动，在与中国企业合资方面，丰田已经落后通用、大众、本田等多年。尤其在最具标杆意义的中高级车市场上，其时的领先者是广州本田雅阁、上海大众帕萨特以及上海通用的君越和君威，丰田在该市场则表现平庸，无论是此前的皇冠还是后来的锐志，都无法帮助丰田扭转态势。

　　由于中国市场的异常重要性以及其与北美市场越来越高的相似性，丰田计划把其在北美成功的经验复制到广州丰田。于是，丰田对广州丰田的支持力度超乎寻常，“甚至引来了同为合作伙伴的一汽丰田的不满。”一位广州丰田的高层告诉记者。

　　丰田秘诀

　　“我的使命非常简单，给广州丰田带来一个全新的工厂，建立一个全新的销售体系，然后离开。”鲍·马林说。

　　在来中国之前，鲍·马林是丰田全球支持中心（GKC）的一员，而GKC直属丰田北美销售公司——丰田汽车销售系统的“大脑”。

　　“GKC是丰田汽车销售模式的传播中心，众所周知的‘丰田生产模式’（TPS）起源于日本，但丰田销售系统同样有另外一种‘丰田模式’，它在北美实践成功并在全球丰田体系中广泛运用。” 鲍·马林告诉记者。

　　他以自己来到中国为例，详细向记者介绍这种“丰田模式”如何运作——每当丰田开始在海外市场建立全新的生产基地时，一位主管生产系统的顾问和一位主管销售系统的顾问，就会形影不离地出现在新工厂中，“前者一般来自日本总部，后者则几乎都来自GKC。” 鲍·马林说，类似他这样的顾问，在GKC总部有6个左右。

　　此外，鲍·马林还表示，作为美国人，他在文化上被视为中立者，一旦日本和中国同事之间出现矛盾，他可以起到调解疏导的作用。他说，在与广州汽车集团的员工交换意见时，由他出面传递的意见为中方员工所采纳的机会更高一些。

　　除了克服中日合资双方之间的矛盾外，鲍·马林同样不回避同属广汽集团的广州丰田和广州本田两家公司之间的竞争。“雅阁和凯美瑞之间的竞争不可避免，但是这样的竞争无论是在全球还是广汽集团内部，都是良性的。” 鲍·马林表示，“我们两家之间不存在打‘默契球’的可能，而是在竞争中彼此壮大。”

　　目前，凯美瑞和雅阁在中高级车市场的总份额已超过30％，“我们的目标是瞄准另外的70％份额。” 鲍·马林说。

　　2007年的中高级车，不再有类似凯美瑞这样的全新产品导入，但这并不意味着整个中高级车品牌会相安无事。一般说来，中高级车不仅是各大汽车厂家主要的利润来源，更是一个公司的品牌象征。业内人士认为，5年之前君威和雅阁的竞争，3年之前雅阁和帕萨特的竞争,以及去年开始的雅阁和凯美瑞的竞争，造就了车市的最强者上海通用、上海大众和广州本田。去年开始的凯美瑞和雅阁的竞争，有望改变整个中高级车市场格局。

　　2005年中来到广州的鲍·马林，已经在中国待了一年半。“根据合同，我将在今年秋天离开中国，但丰田和广州方面希望我再待一年。”他并不知道自己的下一站在哪里，但在中国的这段时间，肯定会成为他数十年汽车市场经历最美好的片段之一。

(责任编辑：俞劲柏)