铃木海外战略提速：中国渠道整合在即

　　目前昌河铃木已经推荐了90多家经销商，长安铃木推荐了100多家经销商，作为并网销售的推广对象。

　　面对世界第二大汽车市场———中国，日本铃木似乎总是不满意其在华的两个合资厂的表现。尤其是与印度汽车市场相比，铃木在印度的年销量已经达到了60万辆以上，而在中国，昌河铃木与长安铃木加起来的销量不过15万辆。

　　铃木方面始终认为销售不温不火的主要原因在于销售体系，所以铃木在取得昌河铃木销售主导权后，今年开始了整合昌河铃木和长安铃木两个销售网络的计划。

　　加大中国市场开拓力度

　　2006年北京车展期间，在一个日本铃木公司副社长中西真三，以及昌河铃木和长安铃木两个合资公司日方总经理均参加的会议上，中西真三直言，请不要在他们面前提及印度市场的销售数字，那样他们会吃不饱饭，他们的压力很大。

　　中西真三对铃木在中国市场的销售业绩不满成了此次调整的导火索。今年，日本铃木对中国增资700万美元，希望加大对中国市场的开拓力度。

　　虽然日本铃木号称微车之王，但是面对中国市场，铃木却不得不做出一定的改变。一个重要的战略就是，日本铃木想要跻身中国的黄金排量市场，并推出了中级车1.6L天语SX4。

　　在日本铃木认为，其在中国的主要合作伙伴———长安铃木，2006年在中国的销量预计为12万辆，同比增长25％。但是，中国的汽车销量同比却增长了37％。显然，长安铃木的销量增幅还是慢了。

　　铃木方面认为，一直无缘分享中国汽车市场最大蛋糕的黄金排量车市场，是铃木在中国销量增幅落后的根本原因。黄金排量车，指的是1.6升至2.0升的中级车。

　　长安铃木的销售副总经理王惟称，在中国乘用车市场，中级车销量增长最为强劲，市场份额也最大，2006年的销量预计有140万辆。而2007年，中级车市场的销量增长将不低于20％，也就是说，2007年，中级车的销量将超过170万辆。在170万辆市场中，长安铃木希望凭借天语SX4分到一杯羹，同时使长安铃木从单一小型车生产企业变成车型更加丰富的汽车生产商。进军中国的黄金排量市场，显然是铃木有意拉动其在中国销量的重要一步棋。

　　与此同时，日本铃木还将自己10%的股份，转让给铃木中国，相当于向中国增资700万美元。铃木株式会社北京代表处营业课的赵先生称，上述股份正在办理过户手续。

　　铃木双管齐下，一方面是希望以轻型车方面的优势发掘中国市场的需求；二是借中级车来冲量；三是借进口车重塑铃木汽车在华品牌形象。

　　整合销售网络

　　除新车型登陆中国大陆外，日本铃木还从最关键的环节，销售网络的整合方面下手。

　　针对当前，两家合资公司品牌网络竞争力不强的现状，铃木计划整合两条销售网络。据悉，日本铃木已经与其两大合作伙伴昌河铃木和长安铃木进行了沟通，并得到了他们的支持。

　　长安集团总裁、长安铃木董事长徐留平在接受记者采访时称，并网销售的计划是由日本铃木提出的。长安认为，日本铃木此举并没有提出过分的要求，且不违背国家产业政策的精神，因而持一种支持的态度。而且，国家工商总局已经同意了日本铃木整合其在中国销售网络的计划。

　　当前，并网销售正在进行试点工作。日本铃木在北京、上海和成都三个大城市精心挑选了三家公司，作为并网销售的试点店。

　　昌河铃木经销商四川蓝天店李经理称，并网销售后，店里面的车辆种类增多，产品类型有着互补性。而且长安铃木的产品销量大，因而对该店的生意来说有促进作用。所以他对并网销售总体持一种欢迎的态度。

　　但是，经销商们也存在这样的担心，同一品牌的4S店，5公里之内不可能有第二家存在。但是，长安铃木与昌河铃木实现并网销售后，就可能出现两家店(一家为原先长安铃木的经销店，一家为原先昌河铃木的经销店)离得很近的现象，不利于两家店的经营。

　　记者希望了解铃木的并网销售计划，铃木中国北京代表处表示还不知情，而长安铃木有关人士以领导去日本为由婉拒。记者通过有关渠道获悉，并网销售计划将于4月1日以后全面展开，目前昌河铃木已经推荐了90多家经销商，长安铃木推荐了100多家经销商，作为并网销售的推广对象。

　　针对经销商们的担心，徐留平称，在并网销售时，将会尽量避免两家店离得太近现象的出现。