马自达3回归长安福特 渠道之争再生变故

　　持续一年之久的“马自达3停产”事件终于有了结果，由于无法平衡两个合作伙伴之间的复杂关系，马自达将在长安福特马自达内部筹建马自达业务部。这意味着长安福特马自达从一汽马自达手中夺回了销售权

　　在马自达3经历了近一年的痛苦折磨之后，马自达公司终于决定亡羊补牢。

然而，马自达3彻底回归长安福特马自达并不一定意味着跨国汽车公司在中国“并网”策略的全盘失利。比如长安汽车虽然是马自达中国分网计划最大的收益方，但另一方面却对长安铃木与昌河铃木的并网销售大力支持，这一现象值得玩味。

　　4月3日，马自达中国宣布，由于无法平衡长安福特马自达汽车有限公司和一汽马自达汽车销售公司之间的复杂关系，马自达将在长安福特马自达内部筹建马自达业务部。这一事业部将负责销售由长安福特马自达汽车有限公司生产的长安马自达品牌车型，并计划在2008年构筑起独立的销售网络。

　　渠道之争再生变故

　　与此同时马自达公布了相关高层的人事变动，并对其中国区的业务结构做出调整。马自达中国执行总裁太刀挂哲将继续负责中国整体业务的统筹运作；原一汽马自达汽车销售有限公司总经理山田宪昭在升任马自达中国总裁兼首席运营官之后，将作为马自达在中国地区销售业务的最高负责人，统管中国境内所有马自达品牌车型的市场及营销工作；一汽马自达汽车销售有限公司的新任总经理则由来自马自达日本总部的吉田宽担任。

　　这意味着马自达在中国的合并销售网络计划以失败告终。马自达中国专务董事尾崎清坦承，是马3的停产事件带来了这次新架构的建立。马3的停产一度成为马自达最为头疼的问题，在去年年底与长安汽车、一汽和福特达成共识后，大家都觉得必须有新的体系来管理这个网络。

　　马自达在中国市场的投资最早采取的是技术合作方式，如2001年开始的一汽海马汽车，以及2003年在一汽轿车生产的新马自达6.直到2005年初，马自达才正式投资中国。为了拓展中国市场，在大股东福特汽车公司支持下，马自达汽车于2006年初与长安福特股权重组，重组后长安福特更名为“长安福特马自达汽车有限公司”(简称长安福特马自达)，并且把最新的马自达3放在这家新公司生产。在马自达3国产之前，马自达已经和一汽合资成立了一汽马自达销售公司。为马自达3新建销售渠道，意味着成本的大幅上升，因此，在马自达3国产后，生产虽然由长安福特马自达负责，销售则交给了一汽马自达。马自达方面一度认为，这是最为现实也最为经济的选择，但没想到由于长安福特马自达不满利润丰厚的销售被一汽马自达拿走，产销分离的矛盾很快爆发。山田宪昭日前终于公开承认说，以目前的情况来看，再建单独网络可能更适合马自达的发展。

　　有了马自达的前车之鉴，难道跨国汽车公司并网之路真的已经步入绝境？未必如此。众所周知中国汽车市场大部分利润被销售环节占有，马自达让长安福特方面当蓝领工人，干脏活累活，而让一汽方面坐享其成，这样的买卖必定不能长久。

　　事实上马自达之所以在并网一事上马失前蹄，关键在于过于冒进，缺乏手腕处理利益分配问题。分网还是并网只是个形式，未必是汽车公司关注的焦点。重要的例子就是长安汽车的种种运作。虽然是此次马自达的分网计划最大的收益方，但长安汽车另一方面却对长安铃木与昌河铃木的并网销售大力支持，这一现象值得玩味。

　　中国市场意义重大

　　长安集团总裁徐留平近日在接受采访时称：“铃木计划两家销售网络进行合并，昌河铃木和长安铃木的车型可以放在一家店里销售。这一点长安是支持的。对于终端的经销商来说，多数是欢迎的。但是也面临着一定的困难和挑战。同时，长安铃木最终端的经销商是长安铃木控制的，不是由铃木控制的。在这方面铃木没有提出过分要求。”

　　长安铃木主管销售的副总经理王惟近日也承认，两家合资公司正在选取一些经销商进行并网销售的试运行。

　　由此可见，只要能保证各方利益。跨国汽车公司在中国对不同合资公司的并网销售仍有路径可循，事实上他们也从未放弃这样的念头，王惟透露，他近日经常接到其他公司的电话，打听并网销售的实战经验。

　　马自达公司似乎对此已经有所领悟。尾崎清在接受访时表示，再建一个销售网络，并不意味着马自达不想统一销售，事实上，他本人还是更赞同以一个网络销售马自达汽车。

　　据悉，按照马自达的思路，尽管筹建中的“马自达事业部”隶属长安福特，但从品牌管理的角度，还得由马自达中国负责管理。尾崎清透露说，马自达与长安福特已达成共识，以后经销商由马自达事业部筛选，然后再报到长安福特董事会决定，网络由马自达事业部统一管理，事业部部长也由马自达派人担任。

　　按照这个架构，在品牌管理上，马自达将占据主导地位，马自达中国也能够控制整个马自达3的销售网络。在一定程度上，马自达能实现对两个网络的统一管理。此举被业界认为是在为日后的并网统一销售埋下了伏笔。

　　对马自达来说，能否处理好这一问题是避免再次马失前蹄的关键，因为摆在他们面前的任务相当艰巨，山田宪昭透露，今年马自达在中国整体销售目标为9.5万辆，其中Mazda6占5万辆，Mazda3的排产计划为4.3万辆，包括进口车在内的其他车型占少量。

　　按照尾崎清的说法，在马自达最新发布的全球战略计划中，全球销量计划从去年创造的130万辆业绩提升至160万辆，而其中增加的30万辆将有大部分来自中国市场。

　　“对于马自达来说，在欧美市场有很多竞争强手，丰田、本田、日产都很强势，虽然美国市场是一个高利润的市场，但是马自达并未在美国市场获得成功，因此，马自达的战略重心并不在美国。事实上，中国市场对马自达来说意义是非常重大的，虽然不能说第一，但也举足轻重。”尾崎清这样说，但他此时应该已经明白，要达到设定的目标，必须得兼顾中方合作伙伴的利益才行。

　　不过，销售大权回归长安福特马自达，看似完美地解决了当前矛盾，但是马自达3这款极具竞争力的产品错过销售黄金期已经成为事实，在竞争更加激烈的今年车市，留给马3的空间还有多大？