主持人：各位网友，大家好！欢迎来到搜狐汽车车展特别节目《城隍妙语》，本期我们邀请到的嘉宾是贾新光、徐向阳、刘维东、贾可。今天我们的话题是：未来汽车营销变革。
细分市场增长格局来看 一些政策或者一些希望是剥离的
刘维东：我先做一个说明，从目前来看整个市场的发展趋势还非常好，2007年的第一季度和006年同期相比增长33%，我指的是乘用车整体。
主持人：我觉得刘总一开始就给我们抛出了一个特别有意思的话题，在细分市场增长格局来看，实际上是给我们的一些政策导向或者是一些希望是剥离的。为什么出现了这样一个状况呢？这个矛盾又是怎么样的呢？
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| 访谈现场 |
贾新光：实际上我觉得一季度的增长很快，汽车产业本身的产能不成问题，甚至产能有些过剩了，实际上还是市场在发展。现在来看，过去国内传统的市场增长，还是集中在北京、上海、广州等重点城市。现在这些市场增长已经停滞了，所以增长点转移到二级市场。二级是市场山东、江苏、浙江、广东、珠三角这样的地区。而三级市场则限于中部地区的天津、山西、河南这些地方。
在一季度的增长当中，自主品牌的增长非常突出。奇瑞在轿车里夺得了第一名，倒引发了争议。姑且不说争议问题，奇瑞作为一个单厂一个月卖了44000辆，这个在历史上也是非常可观的！而且，奇瑞很短的几年能走到这一步也是很不容易的。
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还有一个比较令人吃惊的现象，就是华晨一季度增长5倍，增长速度快的惊人。当然有人说基数很小，5倍的速度也是很厉害的，几乎令人难以想象。再有，比如比亚迪也是50%、60%的增长，一汽海南也是在百分之七八十这个水平。这样自主品牌的增长带动一季度整个汽车市场的增长。
主持人：贾老师补充了一下增长具体的情况，尤其是自主品牌的一些增长。现在从我们刚才刘总和贾老师分析的格局来看，实际上在我们从整个产能分布来看，是非常不均衡的。现在我们的政策是说产能在过剩，有很多新的政策在限制新的产能进入，就是抬高门槛，如果按照这样一个销售的格局，徐老师给我们谈谈，哪些产能在被限制生产、哪些能受到鼓励，怎么因势利导呢？
徐向阳：国内轿车大量进入家庭应该是从2000年开始，按照国外的一般规律5到7年左右换车是一个比较理想的时间。现在我们市场增长率里边有很大一块是换车的人，这些换车的人在换车的时候往往是要伴随着汽车的升级换代，所以说换车这部分会带来中高级车型需求特别的旺盛。我分析，这是我们在中高级车型里面市场增长率高的一个主要的原因。
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刚刚贾老师也说了像北京、上海这些一线市场，基本上是稳定的。刚刚刘维东说去年北京增长了4%，这个比率同样包括很大一部分是换车。
刘维东：北京市场有70%是第二次购车。
贾新光：两个概念，第一个是增加一辆车，第二个是换车。
刘维东：这里面我感觉大家可以理解，国际上一个成熟市场的增长，像美国、日本等等应该是在3%到4%，有可能是2%左右。我感觉刚刚贾老师提到的，中国的一线城市，北京、上海，这些在几个指标来看可能在趋于成熟，只是新车增长率整个的量没有特别的发展。
主持人：您刚刚说北京前三季度4%的增长。
刘维东：是与去年同期相比。
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徐向阳：刚才所提到的换车，实际上是直接促进了增长的一个主要因素。还有一些市场增长速度相对慢，所以这里面还存在着一个产能的问题。我们国家发改委在出台产能限制这样一个文件以前经常有一个说法，我们2005年当初产能大概是800万，在未来两年内我们可以形成新的200万辆产能的增长。在建的产能是200万辆，所以，我们现在的产能大概是1千万这个样子。如果我们现在限制产能，限制一个产能差不多要2年的时间，我们在未来的时间内产能增长是有限的，如果按照这个往后推算，我们做过一次市场预测，我们国家到了2010年部分产能是不足的，部分的产能是过剩的，如果从整体需求来说，产能就明显不足。这是由于产品的结构问题所至，某些车型产能过剩，就需要用市场淘汰的办法来解决；还有一部分可能产能不足，就需要增量时整体考虑到这层因素。我们产能调控政策如何制定，我觉得确实是需要好好研究的课题。
主持人：的确这是个矛盾，增长的格局和产能控制的格局所形成的矛盾将怎样解决？而且我们鼓励小型车的增长，但是实际上从增长的数字和现实来看，我们小型车增长是最低的。
贾可：我觉得，这两年大家老是在谈产能这个事情、老是说产能过剩，需要国家控制。从国家需要的角度来讲可能是对，但却流于理想化。因为为什么从原始的角度来讲计划经济是最科学的，最有效的避免浪费资源，我们一切都按计划来做确实能做到非常好、效率非常高。但实际上这是一个非常理想的概念，现实中就会遇到这样那样的阻碍。比如我们现在控制产能，控制产能要保证现有的产能都是有效产能、或者是能够满足客户需要的产能，而不是笼统的产能。
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可能有的厂家产能闲置的很厉害，有些厂家的产能不够用，怎么办呢？所以我觉得现在咱们国家所谓的限制产能，有可能还有一种想促使产业格局的变化在里面。比如说让无效的产能寻找有效产能的公司来整合、重组等等。因为像以前中国的彩电阶级一样的，都是受到地方政府的保护，都是支柱产业，所以这种靠市场来配置的是满难的。现在产能过剩可能有时候还有一点点虚，这个东西还是要看国家怎么样引导。
刘维东：我也赞同几位的观点，因为我们去年做过很深入的研究，关于产能的分析，我们提出一个观点认为中国产能过剩，是结构性过剩的体现。从世界发展来看，每个汽车厂商应该都有30%到20%的产能储备，这是一个市场比较合理的安排。这个产能是不是全部释放出来，是要根据一个市场的变化来调节的。从目前中国的市场情况来看，有些企业由于市场表现比较差，会在某一类车型里面出现局部过剩的状况。或者说本身对自己未来的预期认为过于良好。这样我觉得从目前情况来看，中国政府出现这样一个信息，产能约束，更多的是从宏观指导的角度给厂商提供直接的信号，这样厂商如何来解决，需要根据自身在市场的地位以及自己对自己未来产品的预期进行合理的分析和调整。
中国汽车业现在受制于产能严重不足
贾新光：产能的问题我有一个截然不同的观点，这个观点我已经发布在我的博客里了，就是中国汽车工业现在受制于产能严重不足。为什么这么讲呢？发改委那个数据是对的，咱们产能是800万，在建200万，这个没有问题。但是现在一个是产能利用率在国际上有75%很好，80%就是最佳，不可能有100%的，饭店比如说80%的入住率，100%的入住率服务就跟不上了，不可能撑死。
我们现在中国市场增长很快，比如说800万的能力在前两年肯定过剩，但是在今年就不足了，为什么呢？今年估计可能的产能有到850万辆，那800万的能力就不足了。现在也有现实的数据，比如北京现代能力是30万辆，去年29万辆，今年目标只有31万辆，这个对北京现代是很委屈的，但他没有办法。包括奇瑞50万交付之后，根本提供不上，在很多厂都有，这就可以说越是增长越快的厂矛盾越尖锐。所以现在造成一个矛盾，因为产能的建设需要两到三年的周期，现在都紧张了，可能在今后造成产能建设的真空，这个时候就会对市场造成很大的干扰。第一，可能价格要上涨，这是不利的。第二，这些所谓的不在你计划之内、或者不是中央控制的局面，就会造成整个市场秩序混乱，本来你希望一个很好的秩序，现在可能要搅乱。
徐向阳：我做的研究结构跟贾老师是一样的，我们预测08年的市场实际上整个汽车市场是840万辆，09年是1千万辆。按照发改委的数据07年的产量是800万辆，到09年1千万辆再释放差不多150万辆产能就更不足了。所以我们的结论是，未来三到五年内中国汽车市场面临的最大问题不是产能过剩，而是产生不足成为制约经济发展的重要的问题。
贾新光：主要是后续的投资跟不上。
刘维东：但是我看到的信息是，最近几年投入的产能已经有300万辆了。
贾新光：没有，这里面有几个概念，厂家在建的跟发改委批的不是一样的，真正的产能应该是已经建成的叫产能，没有建成的不叫产能。另外，总量上已经出现紧张，因为发改委说现在800万的能力，在建200万，实际上去年已经到730万，今年是850万，明年就1千万，所以这个产能后续建设跟不上。
主持人：您说的今年850万，明年1千万，是在建产能还是？
徐向阳：是市场需求的产能。
贾可：我觉得发改委还是想控制一下，让无效的这种产能、放空的产能真的利用起来。想通过汽车公司之间的重组、联合，来达到目的。因为现在中国汽车公司也是太多了，但是想靠这个办法来做，实际上咱们仔细研究一下也有很多公司产能真的放空了，怎么办呢？如果说收购兼并这种产能，这个国家是可以的，但是你想新近一个可能相对来说就比较难，他是想通过这种东西来有效的弥补或者调节。我觉得出发点是非常好的，但是所谓的市场竞争嘛，当你这样做的时候，那些厂家跟你谈判起来非常困难。如果大家都感觉产能不足未来的销量很好，就会想办法建产能，国家批嘛。只要这个钱能支撑其运转，觉得这个企业相对来说是一个理性的企业的话，这个都应该是可以的。
徐向阳：我们国家现有的体制，决定了我去谈判收购一个工厂花费的时间可能远远比我建一个花费的时间长，所以不如自己来干。
贾可：但是为什么谈判时间长，也在于上面有这么一个紧箍咒，他知道你自己要再建、或者新增产能相对来说难一些，有可能靠这种办法无形中提高了某些筹码。
主持人：是不是对于厂家还有这样的问题，我现有一个产能跟我是不是合适的。现在看格局，中高档级别的产能比较紧张，但是可能也许微型车或者是小型车这样一些产能也许稍微的轻松一点，像这种之间的尖锐性对厂家来说该如何面对？
徐向阳：假如相对过剩的产能，通过我的需求调整变为有效的产能，其实这中间并不是很简单的事情。涉及到很多改造和员工的培训等等问题，是需要一个过程的，并不是说现成的产能拿来以后立刻变成现成的产能。
主持人：这可能有很多技术改造和调整在里面。
徐向阳：为什么很多厂家愿意建自己新的厂区，这是很重要的原因。
贾新光：我觉得市场变化不是按照计划来变的，比如去年重型车的增长非常迅速，重型车的增长实际上超过了轿车的增长，但是区别重型车的增长主要是在牵引车，半挂等等。90年代的增长主要是自卸车，拉土的，这个是拉集装箱，那个是拉土的，所以市场变化有了区别。
现在来讲，我觉得国家的规划当中最失准的是私人汽车消费这一。我发现国家预测商用车的产量是很准的，因为跟GDP有很直接的关系。但是私人消费这块就跟GDP没有直接关系，是间接的，这块就预测不准。北京市市长王岐山到香港去考察就说了，按照我们掌握的收入水平说现在不应该买这么多车，但是为什么买了？他也说不清楚。这就说按旧的那种预测方法失准，汽车是两个市场，一个是生产资料市场，以商用车为主；另一个是消费市场，主要是消费市场比较难掌握。
主持人：预测不准，预测严重偏失。
贾新光：需要分开来研究。有的一个曲线把两个全涵盖，那绝对是不可能的。
主持人：产能的话题我们就聊到这儿，可能里边有很多政策或者是背景的因素存在。我们今天也没有政府部门的观点在这儿，也不太知道里面一些详细的东西。
区域营销、特征化营销研究的提升
主持人：我们现在再聊另外一个话题，新的产业政策里面有这么一句话，对市场份额达到15%的汽车企业将给予更大的政策优惠和发展空间的提供。这个政策会不会使现在的汽车厂家未来把市场份额当成最重要的追求目标？对厂家会产生什么样的影响呢？我不知道这个话题现在有没有探讨的价值？
贾可：这个跟产能过剩是一脉相承的东西，就是说如果有15%的市场份额，那规模比较大了。如何达到这种规模？一般常规的规模大、产能多，国家的政策还是鼓励做大做强。现在就乘用车这块来说，自主品牌这块能达到15%现在是不可能的，政策导向还是这样的。
主持人：刚刚刘总也提了一个数据，现在最多的厂家10%左右。
徐向阳：实际上我们前十名厂家争取占有率，容易出现两种截然不同的状况。总的来说一方面是知名度的提高，市场占有率在不断的分散；另一方面集中度在提高，市场占有率又在降低，这实际上是并行的现象，这个降低表现在哪里？原来市场占有率高的企业份额在不断被蚕食，而过去很多占有率不高的企业在提高，所以我们会看到三到五年的企业不会有一家企业乘用车达到10%，这是一个必然的结果。
刘维东：有可能按集团公司算能够达到，我感觉这里面可能隐含的一个意思，说明中国目前的汽车厂商和整个的规模是比较分散的。按照比较成熟的汽车市场来讲，可能往往是一个十个以内的企业在充分竞争。现在如果说是一个汽车厂商数量超过一定的数额之后，可能会造成资源各方面的浪费，所以我也感受到这可能是国家的一种从宏观调控角度来考虑希望能有一个比较好的方向在走。真正说能不能达到15%，我觉得从目前来讲，未来几年会有一些厂商有兼并、合并的现象，通过这样的方式我认为应该还是可以达到的。
主持人：我们刚刚一直谈的话题，从产能、格局、份额这块，实际上现在已经发出很明显的一个信号，就是说政府还是希望能够有一个整合、市场能够出现一个兼并重组，应该有一个大型的汽车集团诞生。
我们谈了一些很宏观的话题，我们再谈谈稍微中观和微观点的话题，在营销领域我们来看一下。可能几位都对营销有比较深刻的研究，营销领域不知道07年之后有没有一些新的变化，比如说手段或者是新的现象出来、比如说我们知道06年的时候像一汽大众弄了一个SBU，像这些模式跟诞生的整个的市场消费者需求方面是什么样的关系？我们来探讨探讨营销企业商家和消费者之间的一些变化。
贾可：我觉得去年一汽大众搞SBU，实际上任何一个厂家搞这个动作是跟他本身的老总、根据他本身的企业的特殊情况来选择的方案。我觉得跟整个大的市场环境没有太大的关系，包括一汽大众，我觉得是有比较特殊的背景在里头，现在又回复到另外一个战略了。
说营销方面的措施，这可能是营销的组织架构一个方面的调整，我关注的还是像奇瑞他那个分网，实际上05年就开始了，06年进一步扎实，07年开始这种分网的措施，我觉得还是很有道理的。一个是网络不足的情况下，另外一个网络不足又相对不合理的情况下，同时又要兼顾到扩张的需求，所以分了四张网络，每个网络之间互为二级代理，每个网络下面罩着二级网络独家代理的区域市场的方法，我觉得他在网络上还是下了一些工夫的。我开始研究的时候我以为又出现了一个丰田像在日本的感觉，但是仔细研究还不太一样，丰田在日本的网络几个品牌是不太一样的，但是奇瑞在网络上就是单一品牌，我觉得就是到了中国以后跟中国特色的情况相结合的，目前来看这个方面脑筋动的还是满多的。
未来这个网络能不能分出来，变成像丰田在日本的情况还有待观望。但是我觉得这个还是动了脑筋的。其他方面的营销措施，如果说光弄一些点子或者弄一些奇招，这种东西时代不同或者说节点不同每家可能都有自己的一个特色。但是就定销本质来说，还就是让顾客满意嘛，这方面像做的满意度调查一样，怎么样让顾客满意这是营销的一个本质。就是说我们做任何的营销推广，如果离开了这个点靠一些哗众取宠，一些马上的灵光闪现是长久不了的，这是我的基本看法。
刘维东：我觉得这里面我可能跟贾先生不太一样。从另一个角度理解这个事情，一汽大众设计的SBU，以及我们跟其他厂商的联系来讲，会感觉到其实从目前整个市场环境状态是竞争越来越激烈。中国毕竟是一个很大的市场，把中国变成一个单一市场情况看，已经觉得厂商力不从心。这一两年的变化就是厂商非常注重区域化营销，针对不同区域的特点，因为本身中国很大，地域上、文化上、经济水平上、发展上都有很大的差异，现在逐步在把中国市场进一步细分化，不同的地域可能有不同的管理政策、不同的管理方法。而营销手段也会变得进一步针对当地市场情况来改变，我认为这是从大的市场环境下产生SBU或者说加强区域营销的这种。现在很多厂商跟我们进行沟通交流，因为的我们作用是一个研究咨询的机构，也是间接到对于区域营销、特征化营销研究的提升。
主持人：我可不可以这样理解，实际上随着跨国公司在中国，或者说车型从设计开始的本土化，现在营销方面也是在研究本土化消费者的需求。
刘维东：另外，还有一个大的环境背景，中国市场像北京、广州这样的一线市场已经趋于稳定了，现在很多如果下沉到二三级，因为很多的合资企业、外资企业，他的经销商体系都是在针对省会城市、一级城市布点，下一步的工作肯定是把下一步市场进行挖掘。我认为这是下一步市场连带关系，就是从本身市场的变化引申到市场连带的变化，到一个营销的布局，这里面包括像奇瑞走的分网策略，不一定说这是最佳，但是可能也有厂家寻求单网，但是有层级的概念，如果他的区域对他的了解更深、区域的操作更灵活，可能会有这样的一个标准。所以今年我认为是一个营销进一步细化、渠道进一步整合、本身营销手段进一步区域化的变化。
主持人：针对更细分的市场和细分的人群、细分的区域特别、特别的适应中国消费者本土的需求。
徐老师也跟我们聊一下，我们刚刚也说了厂家从产品的设计源头开始就已经考虑本土化适应中国消费者需求的趋势了，延伸到作业链营销的环节可能现在也更加强调本土化了。
徐向阳：其实宏观来说产品本身也是营销很重要的一部分，我们以前可能汽车企业的竞争更注重在产品价格上，包括今年年初大家看到了更多价格上层面上的变化。实际上对于渠道这块可能一般消费者感触并不是很深，刚刚刘总说的渠道区域性格局的竞争现在已经形成了，大家可能更多的关注到这样一个平台。我们在渠道上，在汽车企业刚一开始布局的时候占的空间是一个全国性的市场，随着一线市场的成熟，二线市场成为一个快速增长点，三线市场再起步，这个网络的变化可能也会逐渐的一步一步的细化下去，肯定是一个必然的结果。
另外说到渠道的建设这块，实际上各个公司不能说哪个模式就是好的，哪个模式就是不好的，也要和企业的特色结合起来。丰田很成功，不能说丰田的模式拿到中国的某一个企业以后就一定会很成功，必须和你企业的整个战略和企业的文化结合起来。
比拼的是在基本面的情况下怎样把顾客留住
主持人：我们刚刚谈了跨国公司在中国的竞争越来越趋向于本土化，争夺中国的本土消费者、满足他们的喜好，无论是跨国公司还是自主品牌也都是这样的。从产品的设计源头开始一直到产品销售以及到售后服务这个领域，大家一直都在争夺中国消费者的满意度，这个可能已经成为各个公司来说挺重要的业务现象、甚至是挺重要的环节，在细分的领域上面现在有一些什么新的趋势和动向？
贾新光：现在，实际上今年的汽车降价已走到穷途末路。为什么这样讲呢？过去最早的一个降价兴奋点能延续两年，后来延续半年，今年索性根本就刺激不出兴奋点来。为什么呢？这个已经到头了，金庸小说讲到招使老了、就不能再使这个招了。消费者现在所想的东西主要是服务，现在服务实际上大家非常不满意！
第一比如一个最简单的事，进了门没人理，卖得好的也没人理，忙不过来！卖得不好的也没人理，很消沉。
第二个就是人才素质，现在经销店都倾向于到人才市场去招人，比打工场的稍微好点，但是招来以后发现得从怎么上厕所开始培训，设计、营销人员的素质应该很高的，所以在服务方面应该说大家都忽视这块，就是服务的水平。
第三个，实际上经销商应该有点类似咱们的医院，医院本来应该看病的，但是现在却是以卖药为主。现在经销商本来也是应该以修理、维护、保养、服务为主，结果他是卖车为主。所以现在为什么经销商也不好生存，消费者也不太满意，就是这个原因，所以必须把这个转到服务上来，这个是一个根本的、最主要的问题。
贾可：现在实际上很多厂商也都想关注服务，但是说与落实到实处差得还很远，因为前期我们汽车商业评论杂志做过一个丰田售后服务顾客满意度的稿子，我也参与了采访，我发现他们做的非常细，售前、售后，特别是整个售后服务做的满意度非常到位。包括从人进来欢迎光临开始，基本上有这么一个感觉，给人留下来的感觉非常好。而我们的许多店，感觉非常不好，我去转的那个店，进去根本没有人搭理，还有一个车是自动档的但是上面贴的是手动档的，真不知道怎么弄的。这就需要看厂家的体系能力能不能照顾到这些点，如果光把这些口号贴上墙上没有用的。谁把这些基础的做好扎扎实实的，谁就能在营销上取得成功，而不是光靠一个简单的降价。现在来说价格跟以往比起来差得很远越来越回到基本面，在基本面的情况下怎样把顾客留住，就是怎么样把服务搞好，这就涉及到很多复杂的问题，看这个厂家想不想做，不能靠等资源，没有用的。所以营销讲起来真的是很简单的东西。
刘维东：关于满意度这方面我们新华信这方面做了很多年这样的工作，跟一些企业联系非常紧密，做了一些满意度提升和研究的工作。我也赞同贾先生的想法，并不是复杂的工作，但是需要一个管理体系使它有一个长期、稳定、持续的过程。这像住五星级酒店一样，我去这个酒店是高兴也好、不高兴去也好，我白天去、晚上去也好，我没去之前已经感受到了这样的服务了。我感觉尤其像中国的服务体系，毕竟还是从2001年刚刚开始5年的建设，很多的4S店的经理人、投资者，他可能最开始的时候说我原来做房地产我现在投资汽车店，捞一票走了，或者说我本身来讲现在车好卖，我赚到钱了很高兴，如果说车不好卖赚不到钱了，我对厂商就会有抱怨情绪，其它事就不做了。我觉得这样都是短视的或者不成熟的体现。未来有一些好的企业说希望通过跟经销商建立长期稳定的工作，希望一些基础性的工作，像服务、满意度，因为这些工作并不是像今天搞运动就搞起来了，运动不搞了就下来了，这个没意义。
主持人：去年和今年的趋势来看跟前几年相比，无论是厂家还是经销商在服务需求方面是不是有显著的增加？
刘维东：我能感受到目前尤其是一些发展比较好的企业，我认为他们在这方面已经投入了很大的力量。在经销渠道的建设、在服务水平提升方面，虽然还有一定差距，但是在朝好的方向发展。经销商也意识到，从04年、05年开始有一些调整。有一些经销商卖得不好嘛，或者是主动离开体系，或者毁灭掉，这样也有一个优胜劣汰的过程。如果想保留下来的经销商应该都有这种共识，我想做的话，单单靠卖一辆车赚几万块钱的日子已经没有了，希望通过一些细节的工作，能够真正从后续的服务里面更好的维系消费者、赚更多的钱。
主持人：徐老师，现在有这样一个现象，刚才大家可能都谈到了很多厂家服务的领域必须是通过经销商来贯彻的。但是我们发现有这么一个现象，一家经销商在同时代理很多的品牌，比如有些规模比较大的汽车城可以代理十个以上的品牌，在这种情况下他怎么去做精、做细一个品牌呢？因为我们刚刚两位专家也谈到了品牌服务越来越细化，越来越在细节去做。
徐向阳：其实如果一个经销商同时代理数个品牌，在某种程度上讲，是做精、做细是存在有利条件的。因为每个整车制造企业都有自身的管理体系、一套服务质量的标准和要求，每个厂家实际上各有特点。如果你同时做多家，你有心的话可以把每家的优点融合在一起，在满足整车制造企业要求的同时搞出你自己的特色来，加上你自己的一些创新，以后你会比同一个品牌的竞争对手明显高一块。就可以做成经销商自己的品牌。
实际上是从某种程度上是一种优势，但是要是发挥不好的话，在融合的过程中融合不好可能也会造成一些负面的影响。国内有这种成功的企业，就是融合的效果非常好，比如天津华兴北方，他们手下有一套品牌，每个4S店里都有标准，高于厂家的要求，融合各家的要点，效果很好。
主持人：我还有一个疑问，我总觉得现在可能经销商同时代理很多品牌，实际上相对来说自己的力量是不是比前几年要强大一点，可以通过这个来要挟这个厂家，比如说像福特的那个事件，是不是说明经销商的话语权是在增长？
贾新光：其实是厂家自己给自己挖了坟，为什么这么说呢？现在中国的汽车市场是太好了，我觉得现在中国汽车市场的增长主要是需求拉动的，就是说不是生产或者计划推动的。但是出现一个什么问题呢？去年增长27%，今年增长也在24%、25%，价格还在不断下降，这个就是一个不正常的趋势。就是说需求增长，这种情况下按照供需来讲应该是价格要上升，现在价格还在不断下降，其中有一个厂家自己在某种方面特别是渠道发生问题，比如说在北京可能有5个经销商就够了，每个经销商卖2千辆车，但是他怕经销商大了，他卖到2千辆的时候在旁边又开一个，所以现在价格战是经销商的价格战而不是厂家的价格战。所以，这对厂家来说是自食其果。就是说本来你的渠道最好的能够适应市场需求就行了，结果他非得要建很多的，他的目的实际上还不是着眼自己的长远发展，他是怕经销商强了以后影响他的利益。
我听一个领导说了，绝对在汽车界不能出大钟、国美、苏宁，那我们就没法生活了。所以为了不要再出大钟、国美、苏宁就让你一个店，你做大旁边再来一个店，但是反过来说自己给自己埋给了苦根。现在说价格战厂家之间是次要的，其实是经销商之间的。这其实也害了经销商，造成谁也做不大、卖到一定程度正好的时候他再建一个，结果就开始价格战，价格战以后谁的收益都不行，谁都吃不饱。
主持人：您刚刚说绝对不能出现苏宁这样一些经销商，是谁说的？是厂家说的还是经销商？
贾新光：厂家说的，厂家特别怕！因为现在中国最重视就是话语权，就是说大的汽车经销集团跟你平等来谈。比如苏宁、大钟、国美就说，我跟你谈，你在什么什么价格给我多少台，我马上把现金打给你，他就霸到这种地步。
主持人：这个对厂家来说不太乐意。
贾可：我觉得像欧洲是可以放开的，可以形成大的经销商集团，但是实际上考察欧洲市场就发现没有大钟、国美，没有那么大体量的经销商。基本上还是品牌运作的办法。我说中国如果分开的话会形成大钟、国美这样的汽车经销商嘛，不好说，但是中国这个事情总是有特殊情况来发生，中国能不能出现这样的情况我也觉得满悬疑的。
根本上来说，比如厂家对经销商布点的步伐，以前我们步伐是有点乱的，谁帮我干就已经不错了，在网点的选择上、科学性是比较难的。对于现在这种合资品牌，卖得特别好的，也确实存在刚刚贾老师说的旁边开一家，因为就看你是什么样的企业了，有的企业是测算的很好的，就是说这个企业若干年会推多少产品，就考量你这个经销商卖多少车才能保证他的利润。其他的精品服务、各方面的衍生品的服务是不是能够促使你这个经销商做得好。在这个基础上他会考虑你开这个店以后，当你卖到2千辆以后肯定开另一个店，做到不能让你那么容易的赚钱，但是也算好了不能让你亏损，在稳定的情况下经销。但是要想单店做大是相当难的，包括想开二号店是很难的，所以这也从另外一个角度说明为什么其他的很多经销商愿意搞很多品牌，也是变相的让自己壮大。但是本质上来说经销商想做那么大不太容易，但是也能做成有一些很大的。包括两个店之间的竞争，离得很近，这种竞争，某种程度上我觉得也是促使经销商更多的想办法提高服务、提高顾客满意度，而不仅仅是靠价格战的原始方法。为什么价格战这么原始？实际上跟很多经销商素质差也有关系，他们可能唯一的利器就是这个，除了这个以外可能没有什么其他的手段了。
从经销商价格战之间的愈演愈烈，也能看出中国经销商整体的水平是不行的。当然再回到主机厂布点的问题，像美国就有著名的十英里法，十英里之内不允许再布点，是有一个相对来说控制的比较明显的办法。这个东西是一个折中，是因为你真的不能再建，在中国来说现在还不能，这样有些厂家可能会考虑不周或者说为了自己短期利益任意妄为，比如说10公里之内就给你出很多店，在中国能不能出这样的政策帮经销商说话的，现在还差得远了。但是我觉得经销商跟厂家之间确实还有博弈，有很多值得商榷的地方，我觉得中国的博弈到最后还有一个相对好的结局。
主持人：关于市场的话题我觉得特别多，因为市场是一切企业经营源头的牵动力，所以里面的话题千头万绪。经销商怎么服务消费者、经销商又跟厂家之间怎么供应、厂家跟厂家之间、厂家跟消费者之间……，总之话题特别多。今天时间关系可能不能够一一的把这里面的话题都谈透，但是我觉得关注市场肯定是所有的，无论是行业人士、还是消费者、还是客户，都会非常非常关注的一个话题。
最后每个嘉宾一句话，总结一下或者预测一下你觉得07年市场方面值得说的一句话。
贾新光：我觉得市场实际上是在增长的，大家应该从增长的市场中都得到好处，但是为什么市场增长还要降价，所以我觉得要调整产销、消费的关系。
徐向阳：我觉得无论是从政府决策层面还是从企业的管理层面来说，决策的依据应该是准确的、科学的市场预测。
刘维东：我觉得从营销的角度来考虑，厂商今年一年面临的很严峻的问题就是说，刚才大家也说了，光从降价一方面来考虑占领市场或者产生竞争优势这是比较短暂的或者说效果在逐步削弱的趋势。最重要的是真正把握住中国市场的特点，能够从一个长远发展的角度在很多细化的方面做精、做深，这是一个企业立于长久不败之地的重要的方面。
贾可：价格战锋利性越来越弱，未来不说品牌战，至少说围绕品牌如何做一些也是基本功，做最基本的一些工作，做扎实了，特别是在中国这样一个不断增长的市场上会收获很大。
主持人：今天虽然时间很短暂，但是通过今天的访谈我们跟几位专家聊天过程中，我不知道我的总结感觉对不对，我们感到中国汽车市场越来越从很虚的手段或者是很咋呼的一些现象变得越来越真实、越来越求是。未来对厂家、还是经销商来说，他们共同的话题是怎么从每个细节处让消费者得到好处和体验，毕竟真的慢慢进入到一个玩真格的时代了。
谢谢四位嘉宾的光临和参与我们的访谈，希望我们的产业界人士或者消费者通过我们今天访谈也能有一些收获和借鉴。谢谢四位。
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