受困销量下滑 铃木在华试水渠道并网

　　由于铃木此前未重视产品更新换代，无论是品牌影响力还是渠道建设，都难以与大牌厂商相比，尤其在营销领域，一直是铃木在华的软肋此次在众多跨国公司注视的目光中，铃木走向了前台。而铃木并网的初衷能否顺利达成，是否会重蹈大众、本田甚至马自达的覆辙，还要拭目以待

　　每天早上，北京北方新兴长安铃木4S店的工作人员小董多了一项工作——除了擦拭天语、雨燕、羚羊、奥拓等长安铃木生产的汽车之外，展厅另一角落停着的几辆来自昌河铃木的利亚纳和北斗星也需要逐一清洁。

　　十多天前，该4S店成为铃木公司新一批并网销售店。“昌河铃木的车这几天刚到，从目前看，昌铃的销量并不太好，基本上卖10台车，只有2台是昌铃的。”小董这样告诉《财经时报》记者。

　　跟小董一样，在北京、成都、上海等城市将近120家长安铃木和50家昌河铃木4S店里，数千名4S店销售人员，最近这几天都开始做起了熟悉新车型的功课。

　　一直沸沸扬扬的铃木汽车整合其在华合资企业销售网络一事，6月上旬终于结束了局部小范围试行，开始大规模正式启动。

　　在诸多跨国汽车厂家屡受并网之苦后，铃木此举被业界看做“开启了合资品牌新一轮的营销改革”，如并网成功，铃木无疑将成为国内第一家实现网络统一的外资品牌。

　　全面并网

　　6月8日长安铃木在其全国经销商大会上，前所未有地邀请了部分昌河铃木经销商参加，这意味着半年前小范围试行的并网销售，正式全面启动。

　　现在只要是长安铃木和昌河铃木的经销商，都可以销售长安铃木和昌河铃木的产品，同时也包括即将向中国推出的SUV车型铃木吉姆尼和维特拉进口车型。

　　长安铃木市场推进总监汤青表示，首批并网的销售点中，长安铃木有120个，昌河铃木有50个。铃木、长安铃木和昌河铃木将成立一个专门的机构，协调三方的利益分配问题。

　　并网的始作俑者是这两家合资公司的外方企业——日本铃木。为了加速推进铃木在华布局，早在去年底，铃木方面便开始筹划并网之事。吸取了此前马自达3并网失利的教训，铃木干脆绕过长安铃木和昌河铃木的母公司——长安和昌河，直接与中国兵器装备集团公司和中国航空工业第二集团公司会谈，三方成立工作小组，进行整合销售渠道的准备，“为了保证并网成功，双方做了积极准备。”中国航空工业第二集团内部人士告诉《财经时报》记者。

　　有了前车之鉴，铃木直接找合资企业“家长”的这招棋似乎很管用。在双方“家长”的授意下，两家合资企业只好从命。但在市场面前，“家长”们似乎忽略了企业的现实利益。“销售利润的分配，绝不是‘一刀切’的政策就能避免的。”业内人士对合资企业间隐藏的利益矛盾表示担忧。

　　尽管为了打消外界疑虑，长安铃木副总王惟曾放出口风：“在商务政策上，今后长安铃木和昌河铃木将会统一。”但要做到这一点，似乎并不容易，合资企业的利益博弈已经开始。

　　长安铃木和昌河铃木无论在销售方式、营销手段，甚至连年终对经销商的奖惩方式都完全不同。“长安铃木经销商，要想年底得到厂家的支持，除了销售数量之外，综合的考评也非常重要，并根据全国经销商之间评选的结果给予不同数额的奖励。而昌河铃木完全根据经销商完成的指标进行奖惩。相比之下，昌河铃木的利润空间更大。

　　事实上，在两家合资企业旗下经销商数量并不均等的情况下实行并网，本身就存在利益纠葛，如并网成功，昌河铃木的经销商一下达到170多家，超出原来2倍以上，这可能在短期内刺激昌河铃木的销量。

　　“这是铃木公司主导的一次销售渠道变革。”昌河铃木营业部副部长周平这样认为。但有业内人士表示，调查显示，销量并不能完全与经销商的数量成正比。此次并网无疑是外方加强话语权的表现，对于经销商来讲，将要面临更激烈的市场竞争以及价格方面的相对混乱，从而影响到经销商的积极性和铃木在渠道方面的口碑，因此铃木并网结果究竟怎样，目前还不好妄下结论。

　　打通渠道

　　事实上，由于铃木此前未重视产品更新换代，无论是品牌影响力还是渠道建设，都难以与大牌厂商相比，尤其在营销领域，一直是铃木在华的软肋，直接导致铃木在华无法如在印度市场那样游刃有余。

　　最新资料显示，在印度市场，日本铃木持股54.2%的本地企业Maruti在印度汽车市场的占有率超过50%，在微车领域遥遥领先其他跨国汽车企业。而铃木虽然是最早进入中国的日本汽车品牌，但明显后劲不足，统计数字表明，2007年前三个月长安铃木只卖出2.6万辆车，同比下降29.5%。

　　中国汽车市场的变化，也让铃木颇感头痛，统计资料显示，去年中国轿车整体市场总体增长37%，但1.3升及以下排量的市场却是负增长。今年前4个月，小排量车销量继续下滑，这样的市场形势给专注微型车生产的铃木带来巨大的压力。

　　作为铃木在中国的两家合资企业，在铃木的推动下，双方在利润最高的销售环节牵手共进退，铃木急于扩大中国市场的目的显露无遗。铃木中国销售部门负责人对《财经时报》记者明确表示：“把长安铃木和昌河铃木的销售网络进行整合，以最省力的方式增加铃木品牌在中国的销量，对顺利推进铃木今后在华战略起重要作用。”

　　铃木中国总经理益冢富士男认为并网之举利大于弊，铃木并网之后首先受益的是经销商，一家经销商可以卖铃木的全部车型，经销商销售额和销售利润都有上升，并网之后使铃木和两合资企业资源共享，可以分别借助对方的销售网络销售，其次消费者维修和服务起来更加方便和快捷，最终能使铃木在中国的业务提升。

　　并网之痛

　　在不同合资公司之间推行并网销售的做法是国际汽车市场的惯例，其最大好处无疑是可以实现资源利用最大化，但事实上，在国内市场的这种整合遇到了不小的阻力，并网失败案例屡见不鲜。

　　早在2003年东风本田欲联手广州本田共同合资组建统一的销售网络，以降低CR-V销售成本，却遭到广本方面坚决回绝。2004年，大众汽车试图使其在中国的两家合资子公司采取一致的市场步调，以掌握大众产品在华销售的主动权，最终其整合无终而果。而为并网销售付出更大代价的要数去年刚上市便夭折的马自达3，2006年马自达3集中到一汽马自达销售公司进行并网销售，结果上市仅1个月的马自达3便落到停产地步。

　　并网销售可使外资汽车公司减小成本、实现自身利润最大化，但由于外资公司目前在国内热衷实施“一手托两家”的模式，不同合资公司之间的利润冲突使得推行并网销售困难重重。“最大的阻力来自合资公司之间的销售利润分配模式和矛盾。”汽车分析师贾新光这样认为。

　　“并网销售刚刚开展十几天，看不出明显效果，不好对此发表评论。”长安铃木公关部相关人士告诉《财经时报》记者。

　　“对于铃木的并网我们不便妄加评论，但会予以密切关注。”大众中国一位负责人的话说出了更多跨国公司对此事的看法。在众多跨国公司注视的目光中，铃木走向了前台。而铃木并网的初衷能否顺利达成，是否会重蹈大众、本田甚至马自达的覆辙，还要拭目以待。