UAA抢滩

　　UAA能够成功在复制中超越AAA吗？

　　1999年，由于家人移民加拿大，经常往返两地的陆正耀也因此有机会体验起AAA带来的汽车生活，这种崭新的业态和商业模式给他留下了深刻印象。

　　2005年，从事通讯设备代理业的陆正耀感觉事业已无法取得更大突破，于是他开始谋划创立自己的品牌。

　　后发优势

　　中国是否也能产生一个AAA呢？陆正耀的答案是肯定的。社会经济学家们的研究表明，当人均GDP达到1000美元时，汽车产业将进入高速发展期。2003年，中国人均GDP首次突破1000美元，百姓购车开始出现“井喷”现象。

　　使用4年到9年的车辆对售后服务需求是最大的。所以陆正耀认为，从现在开始中国将进入汽车后市场的快速增长期。“而且由于汽车工业的快速发展、互联网和呼叫中心的结合、国际创业资本的介入，汽车后市场这个在美国经历了近百年发展才逐渐成熟的行业，在中国，将在5-8年左右的时间里走向成熟。”

　　UAA之前，中国已经相继出现了一大批汽车.com。入行较晚的陆正耀认为，如果从以资讯等为主的线上业务切入，他们可能占不了优势，于是他选择从整合规模庞大但基本上还处在自由竞争阶段的后服务市场入手。跟一般产品不同，汽车需要一系列相当复杂的售后服务，如救援、保险、配件供应、维修保养以及汽车租赁、导航等等。这些服务对于车主和司机们来说都是切身需求，而其本身也造就了利润丰厚的汽车后服务市场。以美国为例，其汽车售后市场年产值高达1400亿美元。

　　会员是基础

　　2005年3月，UAA（联合汽车俱乐部）诞生了。同年8月，UAA在北京开始了大规模的地面推广活动，通过UAA会籍销售顾问直接面对车主，向车主介绍UAA并邀请其入会。另一方面，车主也可以通过电话和网络注册成为UAA会员。很快，越来越多贴着UAA标志的汽车开始穿街走巷。

　　UAA提供的数据显示，截至2006年9月底，其会员数量已超过40万。但是目前UAA的会员以免费加入的为主，约占97%。陆正耀表示，UAA全国各大分公司自今年8月正式开业以来，经过两个月的试运行已开始高效运转，“这将会促使会员增长更快，预计今年年底将达到100万人”。

　　另一方面，陆正耀投资2000万元人民币建起了UAA所有业务的执行中枢：拥有3800个设计席位的95122呼叫中心。UAA所提供的一系列服务将主要通过这个呼叫中心来进行预约定制。

　　“呼叫中心+互联网+地面服务，这就是我们的业务模式，简单来说，UAA就是互联网技术和呼叫中心技术在汽车行业的具体实践。”陆正耀解释道，“这些技术对于我们团队来说并不陌生。我们本身就是做通信业起家的，所以切入这个产业还是很快的。”

　　最大化整合

　　如何将各种汽车售后服务有效整合在一起是UAA面临的又一最大考验。

　　在发展会员的同时，UAA也正在多方拓展合作伙伴，力图铺设出一张全国性的服务网络。目前，UAA已经跟全国各地的汽车保险公司、救援企业、4S店、修理厂等1万多家汽车售后服务提供商建立了合作关系。

　　2006年1月，UAA联合携程推出了“VIP联名卡”，并且建立了战略性排他合作关系，从而将自己的服务范围扩展到了酒店及机票预定等商旅服务。

　　目前UAA主推免费会员，收费用户仅有不到1万人。陆正耀强调：“要实现收费就必须最大化地整合两端的客户，而这个利益最终是归于所有人，终端用户得到安全、方便和省钱的服务，合作伙伴得到更多的用户，而我们也可以实现收费从而最终实现商业价值。” 陆正耀强调指出，传统的汽车服务企业更加关注某一类具体的服务；UAA最关注的则是客户。“我们先把客户整合到一起，以客户为中心去发掘更多服务。所以，别人是在为汽车服务，而我们其实是在为客户服务。”

　　除北京之外，UAA已踏入上海、广州、成都、天津等35个大中城市。陆正耀并不满足于此，他的最终目标是要打造一个全国性的网络，“今年年底要将触角伸至地县级市，只有这样才能全方位地整合服务内容”。在UAA的时间表上，今年底要发展两万家合作伙伴。2010年，UAA预期其会员数量将达到1000万，合作伙伴超过20万家。

　　“根据我们现在的业务发展情况，UAA开拓一个地区的市场，两年内就可以达到盈亏平衡点。假如我们今年不启动各地分公司的业务而只做北京市场，年底之前就能盈利。公司整体的盈亏平衡点将视我们的发展步伐而定。”

　　但陆正耀也坦言，中国复杂的城市结构和汽车后服务市场良莠不齐的格局都会增加整合的障碍。但是在陆正耀看来，单纯整合服务市场并不难，“如何把前端客户—会员和后端客户—合作伙伴有效地整合在一条管道上才是最难的。”