张晓军：和谐制胜

    专访一汽-大众奥迪事业部副总经理张晓军

　　印象中的张晓军，低调内敛，沉稳而不失亲切。在他身上，你总是能感受到一种学者般的睿智，却不见营销老总身上所惯有的锋芒。

　　上海的夜色已经有些深沉了，可整座城市依旧灯火璀璨。一汽-大众奥迪销售事业部副总经理张晓军略感疲倦，却始终没有任何睡意。几个小时前，一场声势浩大的“动感、激情24小时”奥迪品牌体验活动刚刚结束，意犹未尽的他耳边似乎还萦绕着F1赛道上激情澎湃的轮胎摩擦声。

　　当晚正是第75届法国勒芒24小时耐力赛的决赛之日，奥迪派出的明星选手车型R10赛车成功卫冕，延续了奥迪的勒芒神话。在通过卫星同步直播与众多嘉宾共同见证这一盛况的同时，奥迪销售事业部还把奥迪TT、R8、S3、S5、S8和RS4等全系运动车型引入上海国际赛车场，让所有现场观众都能在大名鼎鼎的F1赛道上与奥迪激情共舞24小时。

　　正是张晓军和他的团队设计并主导了这场一汽-大众奥迪历年来规模最大的品牌体验活动，不过这在他们最近两年的“战绩”中，只是无数辉煌里轻描淡写的一笔。

　　印象中的张晓军，低调内敛，沉稳而不失亲切。在他身上，你总是能感受到一种学者般的睿智，却不见营销老总身上所惯有的锋芒。

　　“其实我是个性格内向的人，只是这些年因为工作需要我必须多跟人沟通，所以才有机会得到锻炼。”张晓军这样评价自己。

　　当然，性格内向并不代表他缺乏想法，相反，在他看起来朴实无华的外表下，其实还藏着过人的智慧和柔韧的力量，他懂得在何处发力最巧妙，也擅长凝聚整个团队的战斗力。也正是因为如此，他才能在各种级别的“战斗”中，做到从容不迫、游刃有余。

　　潜沉四平20年

　　位于吉林省东部的四平市是一座历史悠久的古城，也是清王朝的发祥地。1616年，努尔哈赤在四平所辖新宾满族自治县的赫图阿拉称汗，由此拉开了中国清朝的历史序幕。如今，四平市是一个以重工业为主的综合性工业城市。

　　在这座城市的一隅，有一家隶属一汽集团的专用汽车厂，专门生产各类专用车，如混凝土搅拌运输车、冷藏车、压缩式垃圾车等。

　　在一汽集团内部，这是一个距离本部100公里左右的小厂。在2004年8月调任一汽集团规划部、大众项目协调办公室高级经理之前，张晓军一直潜沉在这里，整整修炼了20年。

　　1982年8月，21岁的张晓军从吉林工业大学汽车专业毕业就直接进入四平专用汽车厂工作。他从基层技术员做起，然后是车间主任、技术引进办公室主任、副总工程师、副厂长，一步一步走得踏实而有力度。

　　“从1985年到1995年，我接触的对外合作项目比较多，也因此而得到了很多成长锻炼的机会。”那段日子的沉淀和积累对于他日后在奥迪项目中厚积薄发有着非常重要的意义。

　　因为业绩突出，1994年，年仅33岁的张晓军被提拔为高级经理，是当时一汽最年轻的高级经理之一。

　　随后，张晓军开始走上领导岗位，技术出身的他成为了四平汽车厂负责技术的副厂长。

　　现在看来，张晓军职业生涯中的第一次重要转折是发生在2001年。当时，他所在的四平专用汽车厂曾一度陷入困境，企业效益严重下滑，困难重重，甚至已经到了生死存亡的关键时刻。于是，张晓军的技术副厂长头衔之前又多了一个营销副厂长的职务，这意味着他必须在最短的时间内让自己实现“从技术到销售”的转型，还要想尽办法为企业杀出一条血路。他立下军令状：如果不能实现营销目标，他甘愿辞职让贤。

　　现在回想起来，张晓军觉得当时支持他的最大动力就是责任。那个时候，只要一想到自己肩上的担子之重、责任之大，他心里就会憋着那么一股子劲儿，就算是说破了嘴皮，跑断了腿，也一定要把企业带出险地。

　　“多亏了集团支持”，张晓军说，如果不是一汽解放同意把一汽四平汽车厂生产的专用车放到解放庞大的网络中销售，四平汽车厂也不会在那么短的时间内有如此大的转变。当然，技术出身的张晓军也深知，和全国各地作坊式的专用车厂相比，拥有自己的技术是四平专用车厂最大的本钱。

　　2001年，四平汽车厂的销售目标仅有2700辆，但是到了2003年，四平专用厂一下子就把其他专用车厂远远地抛在了身后，其销量有非常高的增长，一举成为了全国销量最大的专用车厂。从某种意义上来说，是这段经历成就了今天的张晓军。

　　对于四平，张晓军有着非比寻常的感情。结婚、生子、创业，他人生中无数个重要的时刻都与这座城市紧密相连。这里是他的家，是他生活了20多年的地方，也许那个时候的他根本不曾料想，自己有朝一日会走出四平。

　　从四平到一汽的“撑杆跳”

　　尽管远离长春，但是张晓军在四平专用车厂的突出表现仍然引起了一汽集团高层的注意。

　　2004年，张晓军从四平专用车厂调入一汽规划部，担任大众项目协调办公室的高级经理。现在看来，其实当时领导就已经有意向要培养他做奥迪品牌的接班人了。

　　在一汽规划部熟悉了半年后，张晓军突然接到一通来自一汽集团组织部的电话。

　　当晚，总经理竺延风和组织部门的工作人员就在集团的一间会议室里与张晓军进行了一次谈话。谈话结束后，张晓军摇身一变，成为了一汽－大众销售公司负责奥迪品牌的副总经理。

　　对张晓军而言，这个转变过于戏剧化，他甚至没有任何思想准备。从一个专用车厂的副厂长到全国市场占有率最高的高档车品牌销售老总，中间的跳跃之大让他颇觉忐忑，更何况，奥迪品牌是一汽－大众乃至一汽集团赢利最大的品牌，其销售老总位置的重要性也可想而知。

　　张晓军发现，自己在各方面都需要提高，甚至是一些细节。从那个时候开始，他卖的不再是卡车，而是世界知名的高档车，就连言谈举止、穿着打扮都需要特别的注意。

　　当然，张晓军上任伊始所面临的挑战还远不止这些。

　　他开始真正进入人们的视野，是在2005年1月出任主管奥迪品牌的一汽-大众销售有限责任公司副总经理之后，所以那个时候几乎没有人认识他，更不用说了解了，但是他的前任付强已经负责了5年奥迪品牌的销售工作，曾为奥迪入主中国、称雄中国高档车市场立下了汗马功劳。

　　能否延续付强开创的辉煌，是摆在张晓军面前的一个最现实的问题。

　　那个时候，酝酿多年的全新奥迪A6L和全新A4上市计划正在紧张的推进中。顾不得多想，刚刚上任的张晓军就已经全身心地投入到工作中去了。他深知，这个项目容不得半点闪失。

　　“我以前是做卡车的，对奥迪品牌并不了解，对整个轿车市场的环境也不是很熟悉，一上来就要面对两个极其重要的任务，那是我从来没有经历过的压力和挑战。”回想最初接手奥迪项目时的情形，张晓军感慨万千。

　　不过即使如此，张晓军仍然凭自己的智慧和勤奋在两年间把奥迪品牌推向了一个新的高点。

　　可以说，张晓军上任以来的两年，是奥迪变化最快的两年。

　　从接手奥迪品牌开始，张晓军就参与并执行了一场重要的变革——成立一汽－大众奥迪销售事业部，由德方的安世豪出任事业部总经理，他则代表中方出任副总经理。这是中德双方已经酝酿了很久的事情，2006年年初正式对外宣布奥迪事业部成立。

　　“整合之后，奥迪销售事业部的主要工作有三项，即品牌建设、丰富产品线、网络管理。”张晓军说。

　　紧接着，奥迪销售事业部先后实现了国产车和进口车的并网销售，把奥迪品牌的售后服务从大众体系中分离出来，并调整了区域管理划分，提升了对不同区域市场用户需求的响应速度。在一年多的时间里，事业部的整个团队也从刚成立时不到110人，发展到现在超过230人的规模。

　　在所有的基础夯实以后，奥迪销售事业部开始发挥威力，奥迪品牌开始以令人瞠目的速度实现销量的增长。2006年，奥迪品牌销量高达80808辆，继续在高档车市“称雄”；今年1至5月份，奥迪品牌销量达到40258辆，继续保持了较高的增幅。

　　“去年最好的一个月我们销了7800辆，但今年前5个月中我们就有3个月销了8500辆，相信今年的业绩一定会比去年好。”此时的张晓军早已没有了初来乍到时的忐忑，而是对自己、对整个团队都充满了自信。

　　当然，向来沉稳的张晓军并没有被一时的胜利冲昏头脑，他清醒地认识到，这些年来奥迪的销量虽然仍在大幅攀升，但是随着市场竞争的日趋激烈，市场份额却是在一点点地缩减。虽然目前奥迪仍是国内高档车领域当之无愧的“老大”，但竞争对手也不是吃素的，大家都在积极调整以待发力，要想保住地位，奥迪必须挖掘更大的市场潜力。

　　每次思及此，张晓军都会感到自己身上的担子沉甸甸的。

　　团队是成功的秘诀

　　奥迪品牌在中国取得的巨大成功引起了业内的普遍关注，就连竞争对手也都在分析奥迪的成功之道。张晓军经常会遇到记者的提问：“究竟奥迪成功在哪里？”

　　“其实成功的原因有很多，但是和谐融洽的团队合作是其中最重要的一点，这主要得益于一汽集团的企业精神。”张晓军这样总结道。

　　熟悉奥迪品牌的人都知道，奥迪销售事业部是一个凝聚力很强的团队，合资双方无论什么时候都能实现融洽的互补，不仅沟通成本降到了最低，整个团队的战斗力也达到了一个较高的水平。

　　张晓军认为这正是一汽集团精神的体现：“一汽是一个很讲究凝聚力的企业，而且对各种文化都有极强的包容度，也易于接受外来的东西。”

　　也正是因为和强大的一汽集团有着融洽、密切的合作，奥迪才能在中国有这么好的发展基础，这一点已经得到了中德股东双方的高度认可。

　　在奥迪销售事业部成立以后，整个事业部在重组机构、区域管理、售后服务，特别是品牌形象打造和公共关系方面都有很大的变化，每一个部门都实行一中一德的搭档配合，比如在销售、市场等部门，正部长由德方人员担任了，副部长就一定是中方的，而像网络、售后这样的部门，中方出任了正部长，那么副部长就一定是德方的。

　　“所有部门的搭档关系都非常好，配合得十分默契。”张晓军对这一状况十分满意。也正是因为如此，中德双方各自的优势才能发挥到极至，团队的协作才能爆发出最大的能量。但是相反，如果是在一个合资双方互相猜忌、互不信任的企业里，这种搭配不仅不能实现1＋1＞2的合力，反而会给企业带来毁灭性的伤害。

　　张晓军一直都感到很庆幸，在实现从卖卡车到卖高档车的巨大转变过程中，自己能有一个如此优秀的团队作为后盾。

　　“一个人再强又能打几根桩呢？团队的力量才是最重要的啊。”

　　所以，每次接受媒体采访，张晓军都会忙不迭地把功劳归给自己身后的整个团队，但不可否认，他在调动团队积极性、增强团队凝聚力方面也确实有着自己的独到之处。

　　很多员工会觉得张晓军是个很有亲和力的领导，“对他服得五体投地”，其中一个主要原因就是他身上有着强烈的平民色彩。部门里哪个年轻小伙娶媳妇了，或者哪家孩子满月了，他都会乐呵呵地前去道喜，谁家要是遇到什么困难了，他也会带头伸出援手。在奥迪事业部里，大家相处得很和谐。

　　“张晓军是个好人。”这是公司许多员工对他的评价，但是张晓军知道，仅仅只做一个好人是当不好领导的。因此，生活中，他可以和同事们亲切地聊天、彼此关怀，但是一旦涉及到工作，他也有不可动摇的原则。

　　“他不容许工作中有任何的懈怠，在给我们交待工作的时候，他也会问有没有什么困难，如果有问题、有疑问都可以提出来，他会很有耐心地解释或是提供一些帮助，但是一旦你接下了这个任务，信誓旦旦地承诺了完成时间，最终却没能实现，并因此而耽误了工作进程，张总就不能容许了。”奥迪事业部的一名员工这样评价张晓军。

　　与安世豪的异国兄弟情

　　张晓军的搭档、奥迪事业部总经理安世豪也是奥迪内部一个传奇性的人物，在普遍由“博士”们统治的德国汽车管理层中，安世豪只接受过初级工商管理培训。但是凭借着过人的才华和不俗的业绩，安世豪已经被奥迪内部公认为是“最杰出的营销人才”。

　　虽然在调入一汽－大众之前，张晓军与安世豪只是认识，但是在随后的合作中，两人一见如故，倒成了一对惺惺相惜的异国兄弟。

　　“如果缺少他的帮助，我绝对不可能在中国进行任何事务。”安世豪曾多次在公开场合如此评价张晓军，足见他对张晓军的认可和信赖。

　　早在四平专用汽车厂做技术员的时候，勤奋的张晓军就常常自学英语，一有闲暇就读英文报纸，虽然当时没有什么明确的目的性，但是这无心插柳的用功却在后来的奥迪项目中发挥了极大的作用，他可以不需要翻译，直接用流利的英文和安世豪沟通。

　　语言没有障碍，两个人之间的交流自然就多了起来，有时候话题不仅仅局限于公务，互相理解也就不再是什么难事。在张晓军的眼里，安世豪很聪明，虽然时常会表现出顽皮的一面，但是在工作中的确很有能力；而在安世豪的眼里，张晓军是一个非常聪明、非常真诚，值得信赖的伙伴。

　　“每次我们为了品牌的发展而向经管会申请的条件和资金获得批准后，安世豪都会用胳膊肘杵我一下，然后很开心地朝我一笑，确实非常默契。”说到安世豪的顽皮，张晓军也忍不住笑了起来。

　　“我们两个人其实各有优缺点，安世豪在欧洲工作那么多年，对奥迪品牌的历史和内涵都有非常深刻的理解和认识，在市场和营销方面也有十分独到的见解，而我的优势在于了解国情，了解一汽，我们是那种互补性很强的搭档。”提到和安世豪之间的合作，张晓军这样总结道。

　　当然，不同的人总是会有不同的意见，因为思考问题的出发点和角度不同，张晓军认为这不是什么问题，关键在于双方是不是能相互理解，能否倾听对方的意见。

　　“有时候，安世豪会提出引进某一款在欧洲卖得很好的车，但是如果我们觉得这个产品在中国不合适，我们也会提出自己的意见，而他也能接受。”张晓军觉得，彼此间真诚的合作是一个非常重要的基础。

　　在某个问题难以解决或是无法理解的时候，安世豪也会表现出急躁的情绪。不过张晓军总能设身处地来体会他的感受，并提出解决问题的办法。“很多时候，他的压力也很大。”张晓军对自己的这位异国搭档充满了理解。

　　“我跟安世豪之间从来不会说谁一定要争上风，这是没有意义的事情，真正的合作不能这样。我们都很清楚，我们要的是双赢而不是竞争，我们共同的目标只有一个，就是把奥迪品牌做好。”张晓军说，如果没有原则性的错误，他和安世豪都会尊重对方的想法和决策，因为他们彼此信任。

　　母亲给予的优秀品质

　　在张晓军的家里，珍藏着100多张欧洲古典音乐的碟片，其中他最喜欢的音乐家是门德尔松。因为在他看来，门德尔松的音乐最有激情。

　　“也愿意听贝多芬，但就是觉得太悲怆了。”

　　上大学时，张晓军受同学的感染开始接触欧洲古典乐，从此就迷上了音乐。如今，在他车上反反复复听得最多的，就是席琳迪翁的《My heart will go on》。性格内向的他总是喜欢从高亢而富有激情的音乐中寻找能量。

　　张晓军很少看电视，除了新闻联播和一些涉及汽车行业的资讯节目；他从不抽烟，而且很少喝酒，与麻将、扑克牌彻底绝缘。偶有闲暇时，他就喜欢坐下来静静地看书。即使忙碌地工作了这么多年，他仍然保持着良好的学习习惯，总是书不离手。

　　“学无止境，要在干中学、学中干”是张晓军的座右铭。

　　除了市场、营销、广告等专业书籍外，他最常看的书就是人物传记，“很多成功人士都出身卑微，但是凭借后天的勤奋最终取得了巨大的成功”，他喜欢从这些优秀的人身上汲取营养。

　　在奥迪的经销商中，张晓军的口碑特别好。每次提到张总，几乎所有经销商都会对他赞不绝口，因为他是最会站在自己角度想问题的营销老总。

　　“我很理解经销商，他们都不容易，建一个店要投那么多钱，同时还要面临各种各样的问题，包括当地市场、当地政府。”

　　正因如此，张晓军从不高高在上地随便发号施令，而是在与经销商交往的过程中，充分倾听大家的意见，尽可能地帮助大家解决一些实际的问题。

　　在这个纷繁复杂的商业社会，虽然整日战斗在市场浪潮的最前沿，但是张晓军身上却始终保持着最质朴的品质，他能以最真诚善良的心去对待身边每一个人，而且把责任看得很重。在单位，他会尽一个做员工、做领导应尽的责任，在家里，他会对妻儿尽一个男人的责任。

　　“这些都是我母亲留给我最珍贵的财富。”回忆母亲，张晓军忍不住有些哽咽，因为她的过早离开，让自己无法尽孝，这是他一生最大的遗憾。