一汽客车蓄势发力 上半年销量达2541辆

　　今年上半年，一汽客车销量达2541辆，同比增长32.55％，行业增长率达17.13％，突破了历史最高水平。

　　 在第五届长春国际汽车博览会的室外展场上，一辆成功运用了混和动力技术的客车“都市MM”吸引了众多参观者的驻足。

　　 据悉，2006年，一汽客车在行业内的排名也从2004年的第22名跃至第8名。今年上半年，一汽客车销量达2541辆，同比增长32.55％，行业增长率达17.13％，突破了历史最高水平。

　　“我们今年的目标是‘争5保6’。”一汽客车总经理高长春告诉记者，重新进行战略部署的一汽客车将利用长春、无锡、大连和成都4大整车生产基地，客车行业绝无仅有的营销网络以及依托一汽集团形成的采购资源优势，在3至5年内跻身全国前3名。当然，正在蓄势的一汽客车还有一个更长远的目标，即争行业第一。

　　营销：代理为主、直销为辅

　　作为一汽集团的全资子公司，一汽客车具有其他客车企业所不具备的优势资源，并据此创立了以“代理为主、直销为辅”的销售模式，拥有74家核心代理商和500多家售后服务网络。

　　 “6米以上客车的市场需求一般在12至14万辆，今年预计最高可达15万辆。”高长春预测说。

　　　 　为了能在这个正日益扩大的市场中抢到更多份额，一汽客车还确定了“100、10、0”的网络发展规划。“所谓100就是在年底达到100家代理商，并从中培育出10个年销量达100辆以上的核心代理商，而对于一些突破不了0销量的代理就实行淘汰。”一汽客车副总经理姜力堂解释道。

　　 事实上，客车企业的营销之所以多数采用直销为主，主要是因为建立并维护一个网络体系需要昂贵的成本代价，以客车行业的销售规模来看难以支撑；另一方面，客车毕竟不同于轿车，不适应设置陈列展厅。

　　 然而，直销模式对销售队伍要求很高，且直销人员流动较大，用户的售后难以保障。一汽客车借力解放的营销网络，一方面可以节省大笔网络建设及维护的支出，另一方面还能保障用户的售后服务。经过第一年的打基础、第二年的抢市场，到了第三年，这种营销模式的效果已经开始显现了。

　　 与此同时，一汽客车还积极开拓国际市场，累计向越南、伊朗、津巴布韦等13个国家和地区出口各类客车及客车底盘15个品种、数千余辆。

　　“一汽品牌、网络服务和依托进出口公司是一汽客车出口的3大优势。”姜力堂告诉记者。据他透露，一汽客车平均每年出口1000辆左右，今年上半年，底盘、整车出口的增速均达50％以上。

　　改制：为灵活机制创造条件

　　高长春透露，一汽客车正在实行股份制改革，并将在今年年末完成。

　　 “改制不是目的，目的是通过改制，为机制的灵活创造条件。”姜力堂表示，目前之所以客车行业的前几名都被民营企业所把持，主要是因为民营企业机制灵活，多是多元化经营，适合多品种、小批量的生产方式，能顺应市场需求，而国有企业只适应大批量生产，难以适应市场的变化。

　　 “当然，改制以后，一汽客车与一汽仍存在纽带关系，相关的配套资源仍在。”高长春补充说，目前，一汽客车所做的工作都是在为今后的发力做铺垫。