从车型演变即可看出 日本丰田的美国化

　　●第一位非日本籍的董事会成员是个美国人

　　●最大的美国汽车专卖店可接待30种语言的人买车

　　●美国工人在生产线上应用丰田语言

　　6月到8月，位于美国西海岸城市洛杉矶的丰田最大的汽车经销商正在进行有奖销售，凡在此期间买车的客户，可参加名为“啊喽哈，夏威夷”的抽奖，奖品是双人双飞去夏威夷度假一周。

如同美国是个移民国家一样，这家专卖店像个“联合国”，可以同时接待不同民族和国家的客户，销售员们能通晓的语言达30种。

　　与此同时，位于美国中东部肯塔基州乔治城的丰田工厂内，飘荡的乡村音乐每天都在源源不断地“送”出2000辆新车，运往美国、加拿大、墨西哥等北美市场。负责现场讲解工厂情况的女士告诉来访者：工人们发现问题时都会去拉吊在生产线上的黄绳子，这样的做法叫“安东”（音译），这是典型的丰田生产方式中的语言。

　　而在美国东海岸的国际大都市纽约，能够俯瞰“纽约绿肺”中央公园的丰田美国总部的19层办公大楼里，身为公司总裁的美国人James.E.Press是唯一一个跻身丰田董事会的非日本籍人士。公司副总裁，美国人斯蒂文·斯特姆（Steven.Sturm）接受中国记者采访时，给出了这样一组数据：截止到2006年，丰田在美国的直接投资156亿美元，已经建立了10个工厂，直接和间接的美国雇员43万多人，全美共有1400个特约经销商；去年丰田在美国销售250万辆汽车，位于通用（403万辆）、福特（272万辆）之后，名列美国汽车销售排行榜第三，克莱斯勒（214万辆）排第四。

　　这是丰田在美国的概况。从1957年开始于加利福尼亚一个小门脸儿房的丰田，经过50年，它已经成长为在美国最具实力的汽车公司之一，就在今年6月，美国市场上，丰田销售了22.3万辆汽车，同比增长10.2%，通用售出32.6万辆，同比下降24%；福特的成绩是24.6万辆，克莱斯勒集团的销量1.8万辆，同比下降1.4%；据日本《朝日新闻》网站消息，丰田汽车公司计划2007年在美国销售275万辆汽车，有可能超过福特，成为美国市场的销售老二。

　　当丰田美国销售公司的副总裁JamesE.Lentz向中国记者展示丰田最新的SUV车FJCruiser的时候，记者问了他一个问题：你认为FJ是日本车还是美国车？他回答道：它是基于日本车的美国车。对比1957年丰田卖到美国的第一辆皇冠车，外表张扬的FJCruiser美国味儿十足，仅仅从车型的演变即可看出：在美国的丰田不像日本公司，而是更具美国化。

　　●美国丰田有三个品牌：丰田、雷克萨斯、Scion

　　丰田在美国有三个代表产品的LOGO，分别是：丰田TOYOTA、雷克萨斯LEXUS、Scion。TOYOTA旗下轿车有8个车型，卡车和越野车有10个车型。雷克萨斯的轿车有5个车型，多功能车有3个车型。Scion有三个车型。今年丰田在美国会发布12个改进型车，几乎每个月都有新车上市。其中丰田汉兰达、FJCruiser和雷克萨斯600h将会出现在中国市场。

　　特别值得一提的是Scion品牌。它是丰田家族最年轻的LOGO，只在美国市场使用，而汽车是在日本生产进口到美国的。据丰田美国销售公司副总裁JamesE.Lentz介绍，2000年的时候，丰田汽车在市场上很难吸引年轻男性的消费者，根据他们的消费特征，丰田进行了两年的研究，结果制造出了Scion。它是完全针对年轻人的品牌。在美国的年轻人拥有的最大资源不是金钱而是时间，所以Scion满足的是年轻人对时间的消耗。车内的设计与雷克萨斯跑车接近，但材质和颜色都是年轻人喜欢的，不高档而鲜艳舒适。在传播途径上，Scion采用了年轻人获得信息的渠道，它很少在电视或报纸上做广告，而是在年轻人聚集的地方出现。

　　Scion获得了成功。全美有6200万驾驶员的年龄在30岁以下，而买Scion车的客户平均年龄30岁,其中5个人中有4个是从来没有买过丰田车的，他们将会购买丰田其他品牌的车。Scion现在有3种车型，分别是xA、xB、tC，今年8月会推出新车xD，预计Scion今年将销售15万辆。

　　丰田品牌中最畅销的车是凯美瑞。从1988年开始，在美国已经销售了512万辆。今年6月在美国销售了4.6万多辆。丰田品牌的卡车最新产品是TUNDRA（冰冻地）卡车，它完全在美国设计和生产，是丰田挑战福特、通用、道奇三家统领大卡车市场的车型，今年预计销售20万辆。

　　雷克萨斯品牌出现在美国是在1989年。它的购买群是50岁以上的人。如今雷克萨斯在美国向两个方向发展，一个是高效能，一个是高档化。今年推出的两款新车是LS600h和IS-F。前者是丰田在美国推出的第一辆售价超过10万美元的车，h代表混合动力车。后者是一个超级运动跑车。

　　提到丰田在美国的车型，不能不提到混合动力车。丰田混合动力车占全美混合动力车市场的71.6%，共有6个车型。丰田品牌有三个，凯美瑞、汉兰达和普瑞斯。雷克萨斯有三个，GS450h、RX430h、LS600h（新产品）。在中国市场不热卖的普瑞斯是丰田所有车系中第三畅销的车，排在前两位的是凯美瑞和卡罗拉。6月普瑞斯销售了1.7万辆，全年可销售17.5万辆，同比增长94%。

　　●丰田汽车的最终市场价由经销商决定

　　丰田在美国有1200个特约经销商，另有200个雷克萨斯的专卖店。丰田美国公司销售部副总裁南茜·戴维斯说：“2006~2010年，我们的销量将增加34％，但是不准备扩充经销商队伍。我们希望现有的经销商团队能提高服务能力。”在过去的三年里，为保证与丰田的标准同步，美国经销商们花在提高服务质量的再投资金额为20亿美元。

　　“丰田对经销商的管理是从最基层开始，其它汽车公司好像在空中2万米以上。”这是丰田在美国最大的经销商———洛杉矶LONGO专卖店的总经理TOM的话。接受采访的现场，TOM职业感很强的衬衫外挂着一串颇具热带风情的大项链，他说这是他的夏威夷朋友刚刚送给他的。他也没有像很多中国经销商总经理那样先鞠一个日本躬再介绍自己，而是直接坐下来，右手撑着下巴表示可以开始了，全然典型的美国做派。但谈到丰田与经销商之间的合作，他居然用到了“Kaizen”一词，这是丰田管理方式中的支柱理念之一。如果没有对丰田深入的了解，是不会说出这个非常日本化的词语的。

　　谈到经销商赢利问题，TOM先介绍了LONGO专卖店。它是丰田全世界最大的专卖店，同时销售丰田、雷克萨斯和Scion品牌。公司于1967年开业，当年新车和二手车加起来销售了469辆，而到了2006年，仅新车销售量就达到了25000辆，二手车12000辆。员工也从当初的5人发展到850人。为适应洛杉矶地区外来人口的大量涌入，LONGO的员工来自很多国家，30多种语言可在这里进行对话。记者在专卖店中遇到一位来自中国武汉的孙先生，他是LONGO业务员中业绩最好的人，每个月可销售60多辆车。正是有了非常强大的与消费者对话的能力，LONGO的赢利主要依赖新车销售。在洛杉矶77家专卖店中，LONGO的新车销售量是第二名的三倍。

　　　TOM同时谈到，对于经销商来说，最大的竞争压力来自同品牌的经销商。他说：“有的时候，消费者会跑过来跟我们讲价钱，他说的价格是另一个经销商出的价格，比我们的价格要低。”说完这句话，他思考了一下，然后接着说：“当然，在汽车销售方面，我们有能力给出最低的价格。”显然，他对价格问题很敏感，因为采访现场有丰田销售公司的工作人员作陪。记者与业务员孙先生聊到价格问题，他说通常情况下，他可以对汽车价格做30%到40%的浮动。事后，记者就价格问题追问丰田美国销售公司的工作人员，他告诉记者，通常丰田都会给一个指导价格，经销商有一定的对价格的浮动范围，消费者买车时的最终价格是由经销商决定的。

　　●丰田工厂建在美国乡村音乐发源地

　　现年52岁的斯蒂夫（SteveSt.Angelo）是美国肯塔基州乔治城丰田汽车工厂的总裁。在他从工作了30年的通用汽车公司退休之后，2005年6月斯蒂夫到丰田工厂就职，之前，他与丰田的接触是在加利福尼亚通用与丰田的合资工厂新联合汽车工厂。面对中国记者，斯蒂夫坦言，尽管在1975年，丰田就获得了美国进口汽车轿车销量第一，但通用、福特等对丰田并不在意，直到1984年丰田与通用建立了合资工厂之后，美国三大汽车巨头才认真对待丰田，到今天，所有汽车公司都知道，丰田是一个强劲的对手。

　　作为一直工作在汽车生产领域的专家，他特别提到对“丰田生产方式”的体验。“Kaizen”和“安东”两个词汇又被提起。那是发生在1994年“我在生产线上出了错，我拉了‘安东’，整个生产线停下来。当时我的感觉非常异样，似乎所有的人都在看我，我的团队的人都来帮助我，后来我们解决了问题。如果没有动手拉‘安东’线，我就不能理解‘安东’的意义。”这次经历，让斯蒂夫至今记忆犹新。“在通用，永远不会停下生产线的。”

　　丰田去年在美国生产了汽车155万辆，其中50万辆来自建于1986年的肯塔基工厂。它是丰田在北美地区最大也是最老的生产厂，占地面积相当于156个足球场，总投资55亿美元，今年预计产量51万辆整车和53万台发动机。它的零部件供应有75%是美国供应商，共350家，遍及全美，有90家与工厂一起在肯塔基州。

　　在参观的过程中，记者看到生产线上的黑人戴着耳机摇头晃脑，厂区内随处可见篮球架，飘荡着乡村音乐提醒人们这里是肯塔基，美国乡村音乐的发源地。随同的解说员透露了一个数字对比，肯塔基工厂有雇员7000人，日本人只有36名，不到百分之一。

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