重构想象：江淮宾悦网络营销模式揭密

　　秋天如此辽阔，必然以万象新天来展示这一季的神韵。

　　进入金秋，银杏树便成了一道风景。当璨黄的叶子在阳光下幻化为金色的云层时，一种生命丰沛的意向就这样很自然地表达了出来。风景停留的时间虽短暂，却是回味悠长。

　　行业的状态与生命的状态类似，正常的周期必然是高峰与低谷、存在与再生兼而有之的动态过程。在中国，很少行业能向汽车行业一样，在短短的数年之间，市场销量出现爆发式的增长：2000年-2006年，汽车产销量由200万辆跃增至700万辆。至2006年底，中国汽车市场销量已经超过日本，成为仅次于美国的汽车产销大国。然而，伴随着我国汽车行业的黄金时代到来的是汽车产品的大众化、系列化和竞争的全球化。2000年以来的中国汽车市场，为我们展现了一幅比以往更为精彩的图景——新车战、价格战、品牌战、服务战、概念战、促销战、广告战、公关战......每天战事不断，每天战法不同，成为汽车厂家展示品牌与实力的舞台。在竞争日益激烈的今天，利润正在考验4S店的生存能力。如果没有好的市场份额，汽车制造企业将面临渠道的叛逃，这已成为制肘企业发展的关键。

　　在这种行业背景下，面对如何有效建立高质量的营销渠道，从根本上保障经销商的长远利益，从而切实维护客户利益，江淮宾悦首创“1+2+1”的网络营销模式给出了答案。

　　2007年初，作为迄今为止最后一家进入轿车行业的中国十强综合汽车企业——JAC轿车项目获批。

　　4月7日，来自全国118个城市330多家汽车品牌经销商640名汽车界精英争相申请江淮轿车品牌经销权。

　　4月20日，江淮汽车在上海车展举行了一场隆重的轿车经销商签约仪式，来自全国各地的55家经销商与江淮轿车正式签约，成为江淮轿车首批授权经销商。

　　7月26日，江淮首款中级轿车品牌“宾悦”度势而出。目前，江淮宾悦正处于上市前的加速阶段，营销网络建设也在高效推进中。

　　随着网络建设的高效推进，江淮宾悦“1+2+1”网络营销模式也浮出水面。所谓“1+2+1”网络营销模式，实际上是从维护经销商利益角度出发，在每个销售区域按照“1+2+1”进行网络布局的模式，即一个销售区域，由一个投资主体经营，每个投资主体分期建成交付1个标准4S店、2个3S店、1个展示店面。至2010年江淮宾悦在全国将构建200个销售区域，从而形成一个覆盖全国30个省、自治区、直辖市，布局118个城市的营销网络，形成江淮轿车强而有力的营销力。此外，江淮轿车还严格恪守经销商与制造商“互为客户”的原理，在商务政策上，让系统内的所有经销商享受到从未有过的经营环境和平台，从而形成江淮宾悦营销力的比较优势。

　　从结构和功能上来看，江淮宾悦的专营店也是迄今为止最能体现服务功能的专卖店。据一位旗下代理多个汽车品牌的深圳经销商称，“我们要给每个走进专卖店的消费者的第一感觉是注重服务。”这些服务都被纳入到江淮轿车倾情打造的“ONLY FOR YOU”服务品牌中。“ONLY FOR YOU”作为江淮轿车客户价值诉求，鲜明的表达了江淮轿车以消费者价值为核心的经营理念。江淮轿车确立该服务品牌的立意是：一方面，在产品交付顾客前，江淮汽车在产品研发、工程设计、供应商管理、生产一致性控制、售前售中服务等各过程、各工种、各岗位为更精益、更精细、更精美的产品实现而倾情倾智；另一方面，在产品交付顾客之后，通过遍布全国的网络体系，专业、贴心、及时、高效的服务，让客户倍感江淮轿车得心应手。

　　事实上，如果你走进江淮宾悦专营店立刻就能感受到店堂设计对消费者的尊重。根据厂家提供的资料，专营店产品展示区750平方米，销售管理区500平方米，服务管理区300平方米，售后3000平方米，汽车美容和保洁200平方米。据了解，所有到江淮轿车4S店进行保养和维护的轿车都需要经过两次清洗才能交付给顾客，即轿车只有经过清洗才能进入维修车间，而在维修服务后、车子交付前需经再次清洗。从这些微小的服务细节，江淮宾悦“ONLY FOR YOU”的客户价值诉求可窥一斑。

　　写到这里，我不禁想起Tom J.Peters在其出版的《Re-Imagine重构想象》一书中几乎是振臂高呼着对新经济形态“无规则即为规则”的逻辑线索进行诠释，他宣称：“突出特点，与众不同”是新消费形态的要旨，在此基础上则是梦想实现。

　　江淮宾悦独创的“1+2+1”网络营销模式无疑是中国汽车营销模式的创新。“1+2+1”的优势在于从根本上保障了经销商的长远利益，杜绝了同品牌经销商之间的恶性竞争，从而促进经销商精耕细作，切实维护了客户的利益，这也是江淮汽车所长期坚持的“顾客第一，经销商第二，制造商第三”经营理念的实践与物化。

　　动态与创新，才是生命的本真。