专访法拉利及玛莎拉蒂中国区销售总监

　　——独家专访法拉利中国区销售总监吕征宇、玛莎拉蒂中国区销售总监高孟雄

　　总裁的核心竞争力：精确定位

　　这是我第一次在同一次专访中面对两个完全不同品牌的销售总监，开始之前我在想：会不会有客户在走进法拉利玛莎拉蒂展厅的时候也会疑惑：为什么同一个展厅里同时销售两个完全不同的品牌。

　　于是，这就成了当天专访的第一个问题。

　　"我认为这不是问题，因为这两个品牌从一开始就没有分开过。“吕征宇的回答很干脆，"玛莎拉蒂创办比法拉利更早，从赛车起步，逐步演化到极具驾驶乐趣和挑战的街车。法拉利在最开始也是由玛莎拉蒂提供引擎，现在又反过来为玛莎拉蒂提供引擎。”

　　“但是两个品牌现在在价格上的差距是不能回避的问题，会不会让客户产生误会？”

　　“你说的这种差距确实存在，但更内在的共通点是两个品牌都有着非常精确的定位。法拉利的定位很简单，就是玩具，就是梦想，是终极的，这一点相信不会有人有疑问；玛莎拉蒂总裁虽然要面对一些高端品牌的竞争，但它的价格区间也只限于140万-200万之间，而其它品牌，往往是从30万跨越到200万左右，这就会让客户感觉对自己的定位很模糊，而这一点，在高端市场，是很关键的。”

　　高孟雄的回答引来了我的追问——这也是当天的第二个问题：买这样"定位精确"的车，必须要付出的代价就是至少半年的等待。

　　中国的客户要学会享受等待

　　法拉利为中国的客户破例过两次：一是从来没有生产、销售过的“标准款”，在中国有少量配额；二是全球18个月的标准订货时间，在中国被压缩到6个月。

　　这两次破例都只为满足性急的中国客户，满足他们拿着支票甚至现金到展厅，立刻就想开走新车的愿望，而这样的愿望在他们以往的买车经历中实现过至少15次——每一个法拉利的客户都曾经拥有过平均15辆其它品牌的豪华轿车，这是精确的统计数字。

　　20年的快速发展让越来越多中国人实现了自己的梦想：事业的成功，财富的膨胀，名誉的提升——买一辆法拉利只是这些伟大的梦想中一个不算重要的插曲，但只要是梦想，就必须等待。

　　“法拉利卖的不是一辆车，而是一个梦想，因为它是完全属于你的车。按照现在的工艺，我们可以提供400万种完全个性化的选择，而即便是每年生产5000台车，理论上要产生重复的车需要800年。” 吕征宇拿出了一连串让我瞠目结舌的数字，“就因为它是独属于你的，就像你的孩子，所以这种等待是有乐趣的。在这6个月里，每一天你的车有些什么变化，哪一个零件在做模具，哪一张牛皮变成了你的座椅，哪一个工程师为你调校了底盘——你都能知道，你会看着一块块金属、皮料、塑胶变成一台崭新的车放在你面前，这种感觉和在医院里看肚子里的孩子很像。”

　　吕征宇描述的两种等待，我都未曾经历，但因为我对后一种等待充满期待，所以，对前一种等待，也满是羡慕——不是每个人都能有6个月如此真切等待梦想成真的机会。

　　吕征宇最后给了我一个数字：法拉利为每辆车做800个部位的探伤，是常规品牌的10倍，只是为了保证这个梦想最后是完美的。