限制跨区域销售 厂家管制掣肘京城车市

　　亚运村汽车交易市场信息部经理郭咏告诉记者，1995年亚市新建成的时候，就有很多周边省市地区消费者到北京来买车，“五一”、“十一”的时候这种现象最明显。据不完全统计，刚刚过去的“十一”，京城汽车交易市场中30%的消费者来自外地，而实际成交量中又有70%到80%的车都被外地消费者购买。

　　“北京乘用车市场占全国市场的10%，这么大的发展潜力，没有哪个厂家敢忽视北京市场。”亚运村汽车交易市场总经理苏晖告诉记者，市场发展潜力的巨大，直接造成了北京市场竞争的激烈，也导致北京车价成为全国最低。

　　亚运村汽车交易市场信息部经理郭咏告诉记者，北京的汽车价格大概比全国平均水平低5％左右。北京的车价与外地相比，少的能比外地便宜数千元，多的能便宜上万元。苏晖说，“由于车价便宜，懂行的外地消费者纷纷到北京买车”。

　　由于汽车厂家大多拥有覆盖全国的销售网络，厂商与经销商之间存在非常直接的利益关系，为了保护各地域经销商利益，厂家会出台相关跨区域销售限制政策。也就是说，实际上，北京的经销商是不被允许把车卖到外地的，除非外地人上北京牌照。不过，在利益的驱使下，北京经销商们更是想出了各种计策，把一辆辆的车不断地卖到外地。

　　低价格吸引外地消费者

　　中联汽车交易市场策划部经理杨阳介绍，为了争夺北京市场，各汽车厂家纷纷给出北京经销商最优惠的政策，使得经销商们有资本狂打价格战。“以一汽-大众为例，虽然捷达、宝来等车型在长春生产，但北京的价格仍比长春市场价格便宜。”杨阳这样说。采访中记者遇到一位来自河北保定的消费者王先生，刚刚在亚市买了一辆宝来，他告诉记者，除去把车开回保定的过路费、油费以及在北京的食宿费，“这辆车还比在保定买便宜几千元”。

　　“以前到北京买车的外地人多来自河北、天津等周边省市，现在陕西、内蒙古、辽宁、河南等全国各地的都有。”亚市信息部经理助理茹超告诉记者，“现在越来越多的外地人在节假日来北京买车，顺便还能旅游”。

　　据介绍，今年“十一”亚市平均每天接待消费者过万人，而其中外地消费者占很大比例。亚市的经销商们告诉记者，每年“五一”和“十一”期间都是外地人进京购车的高峰期，他们店里平均每天接待的外地顾客是平时的几倍。

　　总之，令人心动的价差吸引着外地消费者纷纷进京购车，这已成为北京汽车交易市场中一道独特的风景线，也是不少经销商销售的一条重要渠道。据苏晖估计，目前亚市约有10％至15％的汽车卖给了外地消费者。

　　竞争激烈拉低京城车价

　　“北京是各个厂家的必争之地，应该说北京汽车市场竞争一直非常激烈。”苏晖说，“有些地方厂家根本不去，但是却没有一个厂家敢把北京放过去”。北京4S店的数量是全国之冠，有的厂家在北京建立十几家、甚至20多家4S店，苏晖认为，“这是厂家重视北京市场的最直接表现”。而不同品牌之间、同品牌之间都会产生竞争，所以，打价格战不可避免。

　　郭咏介绍，北京汽车市场的潜力巨大，厂家不可能视而不见。通常，厂家会在车辆指导价格的基础上给经销商留一定比例的赢利空间，郭咏告诉记者，北京是竞争最激烈的城市，经销商为了吸引消费者，往往把厂家留给自己的利润空间让给消费者。

　　很多外地城市中，不少品牌的4S店都只有一家，没有竞争，所以可以很容易地保持价格稳定，而即便有三五家的同品牌4S店，这些店也很容易形成一个联盟，不会乱杀价。

　　汽车分析师贾新光认为，除了竞争激烈外，造成北京车价低还有另外一个原因，就是北京存在多种销售渠道，除了4S店，还有很多二级经销商，还有不少汽车城，“虽然现在有品牌营销管理办法，但是销售渠道还是很多，销售渠道多就造成价格难以统一”。此外，贾新光还指出，北京消费者买车的挑剔性，给经销商造成很多压力，也是北京车价低的一个原因，“北京4S店数量太多，经销商怕失去客户只能被迫降价”。

　　北京车价虽然低，但经销商一样有赢利点。郭咏告诉记者，厂家给经销商制定的政策是，车卖得越多返利就越多。“北京市场容量大，销量也大，所以很多大的经销商宁愿卖车不赚钱走数量，也要从厂家那里拿返利。”郭咏说，北京汽车保有量大，不少4S店卖车不赚钱甚至赔钱，但通过后续服务，维修保养的利润，也可以养活这个店。但是外地同样的一家4S店就不能这样了，靠售后绝对难以生存，所以只能在车价上争取一定利润。

　　厂家难禁跨区域销售

　　采访中记者结识了一位来自哈尔滨的购车者李先生，他告诉记者，很早他就打算买一辆凯美瑞，但是哈尔滨及其附近城市的经销商都说，最早也要到年底才能提到现车，于是他在朋友的建议下来到了北京。北京几家广州丰田的4S店销售人员，均告之李先生厂家不允许他们把车卖到外地。不过，在朋友带李先生来到汽车交易市场后，却遇到不少可以“想办法”的二级经销商。经过一天的办理，李先生开走了自己一直心仪的凯美瑞。

　　记者调查发现，之所以李先生能顺利地把车开走，是二级经销商耍了一个小手段。他们从外地经销商处买来发票，然后把这张发票开给来京购车的外地消费者，所以在厂家那得到的信息就是这个消费者并没有从北京买车，而是从这张发票的所属地买的车。

　　据了解，大多数汽车厂家的监察人员会通过电话、暗访等方式，调查经销商是否将汽车卖给外地消费者，一旦发现有经销商违规操作，就会对其施以重罚。对此，不少经销商表示反对。“不管车卖给谁，我卖一辆就能赚一辆的钱，厂家出台这样的政策其实是在限制北京经销商的发展。”不少4S店的负责人向记者抱怨。

　　但是，从维护全国其他地区4S店利益的角度讲，厂家出台限制跨区销售政策是正确的。不过，利益驱使下的北京经销商们跨区域售车行为，却是屡禁不止，这已成为几乎所有汽车厂家头疼的事情。记者走访汽车市场时了解到，在厂家不断加大监察力度的管理下，目前做外地人生意的大多以二级经销商为主，4S店通常不敢越雷池一步。

　　苏晖告诉记者，国家一直在反对地方保护主义，维护全国统一的大市场，“汽车厂家实际上是没有权力对全国的市场进行条块分割的”。郭咏也认为，汽车厂家这样做不符合法律规范，“汽车厂家这样强行管制的做法，实际上是为了维护自己的利益而牺牲了北京经销商及来京购车的外地消费者的利益”。