冲动之后：中国汽车出口在繁荣的背后

　　当整个行业都在为汽车出口的爆发式增长而兴奋不已时，俄罗斯的一纸160号文件，引导我们发现了另一种真相，中国汽车在国外份额很少，麻烦却很多。

　　位于北京朝阳区东四环外的北京汽车制造厂，应该是离天安门最近的汽车工厂了。

　　10月17日，北京汽车制造厂有限公司（以下简称北汽制造）副总裁刘东力站在自己办公室的一幅世界地图前面，久久凝视着“满洲里”这个地名，愁眉不展。窗外，来自中东的几个客商身影晃动，正准备前往北汽制造的顺义厂区参观。

　　刘东力主管着北汽制造的出口业务，今年前9个月，北汽制造已经累计出口汽车8524辆，这个月的订单已有1683辆，如果完成后，今年10月将完成累计出口突破1万辆的任务。

　　“俄罗斯方面有几百辆的订单，可是因火车运输的瓶颈问题，产品运不过去。”刘东力对前来采访的《汽车观察》记者如是说。

　　根据《汽车观察》记者的了解，对于汽车出口来说，铁路运输存在瓶颈，海运也存在运力不足问题。而且不仅是北汽制造，国内几乎所有汽车出口企业都面临这个瓶颈。

　　事实上，运输瓶颈只是困扰国内汽车出口企业的一个制约因素之一，中国汽车出口在繁荣的背后，正饱受“内忧外患”的煎熬。

　　出海

　　今年的9月24日，1100辆长城汽车在天津港货运滚装码头装船出海，穿越太平洋运往中南美洲智利、秘鲁、委内瑞拉等国家。目前长城汽车在中南美洲40多个国家都有出口，其中实现批量销售并建立稳固的营销服务网络有32个。

　　这一成绩让负责开拓南美市场的长城汽车股份有限公司海外市场部副总经理王士辉欣喜不已。他表示，长城经过几年的积累，对海外市场的运作正日臻成熟，针对不同的市场有了不同的认识。例如就中东和南美市场来讲，思维方式不一样，中东地区对品牌的认可度会更高，对品牌忠诚度也很高。

　　实际上现在像长城这样开拓南美市场的中国汽车企业已越来越多，很多公司都设立专门的部门来开拓这一市场。而在中国加入WTO之前，这还是难以想象的。2003年以后，随着中国国内汽车市场的“井喷”式发展，仿佛一夜之间，国内自主品牌汽车的出口消息不断传来。奇瑞汽车公司的会议室内接待着一波又一波不同肤色、操着各种语言的国外经销商，常常令奇瑞国际部的人忙得连轴转。

　　2007年上半年，奇瑞累计出口52712辆，稳居中国汽车出口第一位，而这距离奇瑞第一辆车出口仅仅时隔6年时间，创造了中国汽车出口的奇迹。实际上中国汽车出口远不是奇瑞一家独秀，如今的中国汽车企业是以整个集团军的阵容扬帆出海。

　　来自商务部的数据称，在加入WTO后，我国汽车出口呈现了年均增幅达95.6%的高速增长，今年全年的汽车出口预计将实现50万辆。“中国已成为世界第二大汽车消费国，第三大汽车生产国，第一大潜在市场，汽车出口进入快速增长阶段”，商务部部长薄熙来如是表示。

　　内忧

　　中国汽车出口的“井喷”，一方面带来的是喜人的出口数字，另一方面有点“发烧”，一系列的制约因素也开始显现。

　　运输瓶颈

　　满洲里是一座位于内蒙东北部的小城，地处中、俄、蒙古国交界处，是一座经历百年风雨洗礼的口岸城市，中俄贸易运输很多都从这里通关，其实内蒙古还有一个二连浩特口岸，但经这里去俄罗斯还牵涉到过境蒙古国的问题，因此包括汽车在内的很多商品还是通过满洲里运往俄罗斯。

　　随着近年来中俄之间贸易的剧增，特别是俄罗斯已成为我国汽车的第一大进口国，满洲里一线的铁路运力渐显不足。

　　10月17日，《汽车观察》记者在北京汽车制造厂有限公司采访时，刘东力告诉记者，俄罗斯市场是北汽最大的海外出口市场，由于受困满洲里，按照计划，今年10月26日才能把8月份应该运走的车从满洲里运往俄罗斯。“这个月俄罗斯方面还有1500辆的订单，实际上这个订单还是上个月下达的，由于运输原因，这个订单我们还迟迟不敢下。”刘东力无奈地说。

　　实际上，像国内输往俄罗斯的大客车、重卡这些大型车辆，干脆就是直接开过去。陕西重汽进出口有限公司的张茜告诉《汽车观察》记者，陕汽重卡对俄罗斯的出口就是把车直接从厂里开到中俄边境交给俄方的合作伙伴。

　　为了避开铁路运输瓶颈，一些企业还会选择海运。王士辉告诉记者，长城汽车现在向俄罗斯运输有两个途径，一是从满洲里用火车运输，一是通过海运到圣彼得堡。这实际上要绕一个大圈，但铁路运力紧张，费用也高，海运要相对便宜，不过交货时间长些，例如从天津港运到圣彼得堡大概要一个月左右。

　　事实上用海运也存在运输瓶颈，相对于集装箱来说，用滚装船运输汽车最为方便，也避免了用集装箱运输带来的商品车擦碰损失，而且量大时运费更便宜。

　　然而，现实的问题是，我国基本上还没有自己的滚装船队，主要依赖外国的船舶公司，而全球汽车滚装船舱位缺口很大，每年约在129万辆左右，因此国内汽车企业出口常常订不到舱位。运力不足已经导致我国每年汽车出口减少20%左右。

　　而日本、韩国汽车由于出口量大，与运输公司关系非常密切，有的企业甚至有自己的滚装船队，当我国汽车和日、韩汽车在国外某个市场形成竞争时，日、韩企业就会将恶意的运费补贴作为竞争手段。

　　王士辉说，“运输瓶颈对长城现实的影响在于，我们现在在用集装箱进行运输多一些，但用集装箱运输在我国同样条件下比日韩的运输费用要高出很多，导致我们的车到南美，平均一辆车的运费要比他们高出1000美元。”

　　另一个困难是，滚装船一般一船可装4000-5000辆商品车，而我国一般出口企业一次往往最多只有几百辆，所以找物流和运输伙伴时可选的余地就小，远洋船也很难接单。

　　同根相煎

　　希比利汽车出口（北京）有限责任公司董事长祝景成曾经帮助中兴汽车打入俄罗斯市场，成为“中国汽车出口俄罗斯第一人”。

　　祝景成现在还清楚地记得，中兴皮卡进入俄罗斯后，最开始售价18900美元一辆，后来国内另一家皮卡生产企业进入俄罗斯市场，开始与中兴竞争，中兴被迫将价格降到16900美元；后来该企业又降到13800美元；最后又降到11800美元，中兴难以为继，后来只好将该款车退出了俄市场。对此，祝景成非常难以理解，他说：“既然卖到18900美元，俄国人已经接受了，你卖18800美元然后加强售后服务不行吗？卖18800美元再免费送点零部件、易损件不行吗？何必降到11000美元呢？”

　　祝景成认为，不能把中国车的降价趋势带到俄罗斯去。因为俄罗斯的车市在涨价，人民的生活水平在提高，为什么不考虑提升品牌、优化售后服务，来提升汽车价格呢？

　　刘东力也深有感触地对记者表示，中国产品在国外最大的竞争对手是谁？不是国外的企业，而是国内的同类企业，所有市场都面临这个问题。

　　更为严重的是，有的出口企业为了打入当地市场，亏本卖车，甚至减配或者使用不达标的配件，结果质量问题频发，同时由于售后系统不完善，这些车在国外坏了就扔在路边没人管，严重影响了中国汽车的声誉。

　　人才短缺

　　“长城汽车走在了中国汽车出口的前沿，人才问题就更加突出和明显。中国有句谚语叫‘摸着石头过河’，我们很多时候都是在摸索前进，有时甚至并没有一块‘石头’可以摸，我们想学习其他公司成功经验，但是不会有人教你，也很难学到，即便学到了也不能移植过来，因为公司具体情况相差很多。”王士辉告诉记者。

　　实际上，随着中国汽车出口的迅猛增长，出口市场已经涉及世界100多个国家和地区，而在这样一个高速发展的阶段，开拓和运作海外市场经验的不足和人才的缺乏问题就暴露无遗。适应海外市场的人才培养和成长速度目前滞后于海外市场的发展速度。

　　因此，对于王士辉来说，目前长城开展海外市场最大的困扰就在于产品缺乏和人才缺乏。其中特别是复合型人才。虽然并不缺乏贸易类人才，但是缺乏能系统开发和运作、管理海外市场的人才。王士辉告诉记者，所谓复合型人才就是既懂语言又懂贸易又懂汽车的人才。

　　“我们有11个人在做南美项目。俄罗斯的分公司已经在运作，中东的分公司已经在9月份拿下了所有执照。中东还要建一个物流中心，即配件中转库，这些都需要大量的人才。”王士辉说。

　　刘东力也表示，一个企业国际化的标准一是市场国际化、二是技术国际化、三是资本国际化，而最难的就是人才国际化，目前北汽对这种汽车贸易人才也是求贤若渴。

　　外患

　　长城哈弗在开拓意大利市场时，长城海外部的工作人员和当地经销商互访了数十次、进行了反复商讨，特别是攻克了生产厂体系、零部件E标、排放认证和售后服务等难题，才取得了成功。长城海外部总经理邢文林感慨地说：“现在的成果真是来之不易！”

　　实际上，中国汽车开拓海外市场时远不是品牌认可度的问题这么简单。中国汽车技术研究中心汽车产业政策研究室主任黄永和认为，我国汽车出口应对各种问题的经验不太丰富，随着出口规模的扩大，国内出口企业在国外汽车出口的制约因素也会不断凸显。目前面临以下几个制约因素：技术壁垒、知识产权保护、国际贸易摩擦以及跨国企业的技术转让。

　　技术、知识产权和贸易壁垒

　　技术壁垒的制约因素主要体现在发达国家市场，他们对安全、环保有苛刻的要求，而安全、油耗、环保往往和知识产权保护一起成为发达国家阻碍发展中国家出口后发优势的主要障碍之一，甚至成为一种非关税壁垒手段。

　　黄永和说，由于长期以来我国的汽车工业过度依赖国外技术，所以这也成为汽车出口被国外品牌阻止的工具。跨国公司会凭借在知识产权方面积累的丰富经验限制我国本土企业产品出口，这是一个不争的事实，奇瑞、长城、吉利、双环等汽车都先后遭到过外观知识产权的起诉。

　　在国际贸易摩擦方面，从1997年到2002年全球共有33个国家和地区发起了544起针对我国出口产品的反倾销，从20世纪90年代以来世界上每6-7起反倾销中就有一项针对我国出口产品。而最近在汽车零部件领域也多次出现反倾销的案例，玻璃、轮胎等都先后遭到不少国家指控。

　　长城汽车在南美也差点成为贸易摩擦的牺牲品。王士辉介绍所，这个问题的起因在于我国同厄瓜多尔贸易的不平衡，当时我国向厄瓜多尔的出口占贸易额的80%，而进口则非常少，厄瓜多尔为了改变这种贸易的不平衡，就对中国的产品人为设置了很多障碍。例如当时厄瓜多尔要求中国的车必须标明达到了欧Ⅱ排放标准，但我国的检测报告里是不会写欧Ⅱ的，因为我们有自己的国家标准，叫“国Ⅱ”，实际上根据报告里的数据来看，国Ⅱ标准是符合欧Ⅱ甚至优于欧Ⅱ标准的，而且厄瓜多尔人心里也明白这一点，但依然坚持要长城标明欧Ⅱ。

　　认证窘境

　　我国的汽车出口企业，基本上在国内的认证都已通过，并且还通过了ISO体系的认证。“但是这些到国外去都不顶用，他们不认，实际上我们在国内所做的认证很多指标和认证虽然跟国外的名称和检验程序不同，实际上是一样的，但国内没有一家权威机构得到国际的认可。因此呼吁政府尽快加入国际上的相关条约组织，对中国的认证进行认可，从而为我们扫清技术壁垒。”刘东力向记者诉苦道。

　　据了解，目前要想出口汽车，必须要把样车拿到当地市场进行检测认证，这个过程是漫长的，包括运输、报关、检测、认证等等程序，往往几个月下不来。而如果外方能承认国内的认证结果，就会非常方便，大大缩短出口申请周期。

　　对此，商务部表示，将完善汽车产业公共服务体系建设，鼓励有条件的汽车企业及中介机构积极参与国际标准制定及与国外汽车产品标准互认等工作。

　　记者日前从“2007年中国汽车出口国际交流会”上了解到，中国汽车技术研究中心已经与俄罗斯11个认证中心的其中一个签订了合作协议，双方将互认对方的认证结果。

　　俄罗斯，俄罗斯！

　　如今，俄罗斯对于国内汽车企业来说，正集“爱恨”于一身。

　　从汽车强国沦为强国的“跑马场”

　　从我国建国初期中央首长的专车“吉尔”到70年代各地军政领导乘坐的“伏尔加”，直到80年代一些城市大街小巷行驶的“拉达”，前苏联汽车曾经风行中国数十年。现在，中国街头上再难找到俄罗斯产的汽车，相反，自从2003年5月中兴皮卡首次打开俄罗斯国门之后，俄罗斯迅速成为了中国汽车业界关注的焦点，并于2006年成为中国汽车的第一大出口市场。

　　苏联解体后，过去的工业体系被分割被打乱，俄罗斯政局多年混乱，也严重影响了外资利用，整个国家汽车产能下降，这些都严重阻碍了俄罗斯汽车产业的发展。进入本世纪之后，俄罗斯汽车工业不仅没有大的起色，还在外国汽车的冲击下，一步一步败下阵来，丢掉大片江山。2000年俄罗斯本土汽车所占市场份额仍高达95％，2006年已经下降到了44％。

　　自普京总统上台以来，俄罗斯的国民经济进入了复苏阶段，GDP逐年上升，失业率、通货膨胀率逐年下降，俄罗斯汽车市场的需求日益膨胀。但由于历史的原因，俄罗斯本土汽车远远满足不了国内的消费需求。

　　在这种形势下，俄罗斯的进口车数量大增。据统计，2006年俄罗斯进口的新车，33.2％来自欧盟国家，31.9％来自日本，20.8％来自韩国，11.1％来自美国，1.6％来自中国。

　　中国汽车在俄市场显露危机

　　过去，俄罗斯人说，“中国人骑着自行车上月球”，意指中国没有汽车业。但没想到，从2003年到现在，一汽、奇瑞、长城等厂家都已陆续在俄建立了组装工厂，涉及重型商用车、经济型轿车等多种车型。随着保有量的增加，俄罗斯人对中国车的印象从陌生变得熟悉。

　　然而热潮也正在减退。中国汽车刚刚进入俄罗斯市场的时候，美丽的外观和的低廉的价格很快征服了一批又一批俄罗斯人。但在使用过中国的汽车后，俄罗斯人开始后悔了。他们认为中国汽车质量较差，做工粗糙，“大毛病没有，小毛病不断”，保修期过短，几乎没有售后服务，零部件供应不及时等。

　　正如十年前中国出口羽绒服、旅游鞋、暖壶的覆辙一样，这轮汽车出口仍未能改变俄罗斯人对“中国制造”的看法。随着时间的推移，一些俄罗斯人逐渐发现，即使花多一点钱，买质量更优、有售后服务和零部件保证的日韩车其实更划算。“

　　三年前，俄国人抛弃日本二手车而选择中国车；三年后，俄国人宁肯买日本二手车也不买中国车。”希比利（北京）汽车出口有限公司董事长祝景成忧心忡忡的说，“这难道不应该令中国汽车深省吗？”

　　近两年，欧美日韩汽车在俄销量持续高速增长，而中国汽车仍是成绩平平，仅占俄罗斯进口车的1％强，基本不成气候，有的中国汽车企业不得不撤离了俄罗斯市场。

　　中国车企仍有望实现在俄组装

　　2007年9月，传出俄罗斯政府停止签订新的外国汽车“工业组装”协定的消息，一时间，国内媒体炒得沸沸扬扬。而就在2007年10月16日，希比利汽车出口有限公司董事长祝景成告诉《汽车观察》记者，中国汽车企业在俄罗斯进行“工业组装”仍然有希望获得批准。

　　据了解，中国汽车企业在俄“工业组装”有两个障碍。第一个障碍是俄罗斯政府认为中国是个汽车产业的“二流国家”，中国的汽车技术也是源自于欧美日韩等发达国家，俄罗斯既然可以直接引进这些发达国家的先进技术，为什么非要绕一个弯儿从中国引进呢？俄罗斯不仅限制中国，同样也限制印度、伊朗等汽车产业“二流”国家。

　　第二个障碍是中国汽车企业目前在俄罗斯的组装项目根本算不上“工业组装”，而只能算是“改锥式组装”，即直接把中国制造的汽车底盘、发动机、车身运到俄罗斯，用改锥等简单的工具组装起来就推向市场，中间没有任何焊装、涂装的程序，也没有配套项目，对俄罗斯本国而言，基本上没有什么收益。

　　祝景成说，俄罗斯政府并没有公开限制中国汽车企业的进入，也不可能承认，但他们这么做，是完全可以理解的。而且，中国汽车出口势不可挡，连俄罗斯媒体都不得不承认：“俄罗斯政府想用不批中国汽车在俄罗斯工业化组装的方法来阻挡中国汽车入俄的脚步，效果微乎其微，几乎不起作用。”

　　祝景成表示，大家都在讨论俄罗斯160号文件，但是并没有人去作深入的研究，一会说人家对我们有歧视，一会说不批了，其实，还是我们自己的“文章”没有做好。中国汽车企业总是在宣扬自己生产的汽车是如何的便宜，殊不知俄罗斯烦的就是这个。奇瑞在阿夫多托儿的组装项目为什么一直批不下来？其实有一个重要的原因，就是奇瑞直接冲击了俄罗斯国产车拉达的市场。拉达今年减产8万辆，拉达作为俄罗斯汽车产业的一个支柱型企业，俄政府当然会力挺。

　　所以，就像祝景成所说：“还想在俄罗斯组装生产汽车企业，应该进行深入分析，看看俄罗斯到底需要什么。只要中国汽车企业把事情做好了，还是有可能批的。如果中国汽车企业把焊装生产线、涂装生产线等都搬进俄罗斯了，能够实现零配件30％国产化了，俄罗斯政府为什么不批？”

　　补帆

　　面对中国汽车出口冲动的爆发而带来的一系列问题，国家有关部门和企业已经开始着手进行调整。

　　政府推手

　　为了解决我国汽车出口中遇到的运输瓶颈，商务部将大力推进中国远洋集团与重点汽车企业建立滚装船运输。目前已有8艘，另外有4艘正在建造中，共2万个车位，预计到2008年底投入运营。此外，去年商务部组织一汽、奇瑞、长城等17家重点汽车生产企业与中国远洋运输集团公司签署了为期15年的建造中国自己的滚装船队的战略合作协议，并力争在2010年建立起拥有30艘滚装船的中国专业化滚装船队，解决未来出口运输问题。

　　据商务部有关人士介绍，前两年商务部收到大量国外电报，反映我国出口到国外市场的汽车，因没有相应售后服务，对我国汽车产生一些负面影响。在这种情况下，商务部出台了一些政策引导汽车出口，比如支持较好的汽车企业，授权有信誉的流通企业，把外贸公司和生产企业紧密联合在一起等等。

　　2006年12月31日，商务部、发改委、海关总署、质检总局、国家认监委联合发出通知，从2007年3月1日起，对汽车整车产品（包括乘用车、商用车、底盘及成套散件）实行出口许可证管理，同时还对汽车整车产品出口经营企业实行授权经营管理。必须有汽车厂家的授权，外贸公司才能从事汽车出口。

　　据当时的统计，全国汽车出口企业总数为1175家，其中出口10辆以下的多达669家，出口1辆的企业达204家。据祝景成讲，这些企业后来被“砍”掉了一半。在《通知》出台并实施的5个月内，我国出口汽车22.2万辆，增长80.5%，出口金额达25.6亿美元，增长126.5%，首次出现出口金额增幅大大高于出口数量增幅的局面，同时汽车平均出口单价增长25%。

　　企业“自救”

　　面对在海外市场的碰壁，企业也开始寻求解决这些瓶颈的方法。

　　为了维护中国汽车在国外市场的良好形象，在近日召开的全国汽车产品出口工作会议上，一汽集团等29家重点汽车及零部件企业联合发布了《关于汽车企业加强出口自律的倡议书》。号召企业增强知识产权保护意识，加大知识产权保护力度；加强售后服务，保障消费者合法权益；加强出口自律，规范经营行为；坚持诚信经营，积极履行社会责任，树立良好的品牌形象。

　　对于《倡议书》的发布，业内专家认为，在中国汽车出口从大到强的发展链条上，行业自律将是强大的助推力量。中国汽车出口历来存在竞相降价、互相残杀的积习，多年未改。如今，国际市场的要求促使中国汽车企业签署了《倡议书》，如何将倡议转化为实际行动，如何在汽车工业不断发展的同时让本是约束的自律行为转化为推动中国汽车出口的恒久动力，是汽车企业应该认真考虑的问题。

　　不仅如此，汽车出口企业在出口战略上也开始进行转变。最初奇瑞完全是整车方式的出口，容易受到贸易保护主义的影响，而且加上运输成本不利于奇瑞长期出口。奇瑞在随后的出口计划中，逐步由产品出口、技术出口向海外建立组装厂转变。

　　这个转变带来的结果就是出口销量迅速增加，在今年8月奇瑞第100万辆汽车下线后，奇瑞汽车董事长尹同耀发布了另外一个重磅新闻：奇瑞汽车今年出口有望达到13万辆，超过年初制定的8万辆出口目标，更是比去年全年出口量翻了两番还多。

　　此外，在出口地区的选择上，国内企业也不再盲目“到处乱撞”，而是进行缜密思考。例如北汽制造制订的海外出口方针很有针对性，且分清主次，即“抓住两头（俄罗斯和南非），发展中间（北非、中东、中南美洲），面向第三世界”。而奇瑞最初的出口国家首选了中东、东南亚、非洲等第三世界国家，然后触角慢慢伸向俄罗斯、东南欧和拉丁美洲，而在安全、环保方面认证标准苛刻的西欧和北美市场，奇瑞没有贸然进军，而是通过另一种合作的方式进入，这不但增加了成功的机率，更为自主品牌进入欧美市场积累了的经验。

　　有政府有关部门的保驾护航，还有企业通过自身的调整来解决出口的瓶颈问题，相信中国汽车出口企业再次扬帆出海时定会一帆风顺。

　　

　　链接：建言汽车出口

　　商务部机电和科技产业司处长支陆逊：

　　汽车产品是我国长期自主出口增长潜力最大的商品，是转变外贸增长方式的重要载体，政府要全盘考虑，采取措施，系统推进。“十一五”期间，重点推动劳动密集型和材料密集型的汽车零部件出口，推动具有竞争优势的载货汽车、客车和中低档乘用车出口，重点拓展汽车零部件国外配套市场和发展中国家的整车中低端市场。

　　在此过程中，力争实现三个转变：推动零部件出口从以劳动和材料密集型的机械类低端产品为主向技术含量和附加值较高的机电类、电子类产品为主转变；推动汽车整车出口从中小吨位载货汽车及底盘等商用车为主向以轿车、大中小型客车、皮卡车等乘用车、商用车并重转变；推动汽车出口从单一的产品出口向产品出口与“走出去”相结合、技术出口和资本输出相结合转变。

　　中国汽车技术研究中心汽车产业政策研究室主任黄永和：

　　汽车出口企业要建立起积极的知识产权战略：首先，企业应当根据自己的实际情况，注重品牌商标的策划工作，及时申请商标注册及其他商标的法律手续，明确注册商标所有权和使用权，同时，还要针对企业的生产情况及产品市场竞争力准确地决定商标注册范围，根据企业经营战略及时在产品进入国际市场之前进行商标申请注册工作。

　　其次，企业在制定技术创新战略和研究开发规划时在所预定的目标中要有相应的专利目标和非专利技术秘密乃至国家技术秘密的目标要求。

　　第三，建立监管机制。设立专门人员对企业知识产权进行全程的监控、跟踪和管理。一方面确保本企业在知识产权运营过程中要合理合法，另一方面为了维护知识产权还要投入人力、物力、财力进行维权，积极配合政府有关部门对侵犯知识产权行为进行严厉打击。

　　长城汽车股份有限公司海外市场部副总经理王士辉：

　　现在一个更重要的核心工作就是要努力保证这个市场的品牌推广和售后服务工作在健康有序的逐步推进。比如海外专卖店的建设推广、销售终端和服务终端的统一化管理、海外汽车展会的规范化管理、各地经销商产品广告的统一规范化管理等等。

　　􀂾 就汽车产品而言，其产生利润的最大源泉就在于技术含量附加值和品牌附加值，技术差距我们中国汽车可以用5年、8年的时间慢慢赶上；但是如果不注重自己的品牌塑造，以后即便是同样技术水平的汽车，我们只能以比别人更低的价格销售，也就谈不上有多少品牌附加值。很多人都认为中国汽车有个优势就是劳动力成本低，但是我们认为这个优势很快就会失去，要想有持久的核心竞争力，必须加强研发实力、提高服务水平、树立品牌才行。

　　北京汽车制造厂有限公司副总裁刘东力：

　　从国内支持出口的政策来看，有些政策和支持力度还不到位，比如出口信用保险，原来国家补贴10%，政府补贴50%，现在国家已经明令取消了补贴，但出口保险在额度、赔付率和费率方面都不尽合理，额度有限制，赔付率很低，费率比国外高。此外，出口退税迟迟不能按时发放，有些地方政府借口有的企业骗税，就把所有企业的退税压着不退，有点因噎废食。

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　　渠成，水自到

　　本刊实习记者：谭思敏

　　中国物流学会副会长、清华大学工业工程系指导委员会产业界委员、沃尔沃集团全球副总裁吴瑜章先生，过去把沃尔沃卡车在中国做得红红火火，最近他提出的“渠成，水自到”理论有很深的含义，对于当前中国汽车出口也有着现实的教益。

　　汽车出口的“渠”和“水”

　　吴瑜章所说的“水”，指各种各样的机会，对于汽车出口企业来说就是广大的国外市场，是有着汽车消费需求的国外客户；“渠”则包括水库、水渠和水龙头，是指用以把握机会的各种资源以及掌控资源的能力，对于汽车出口企业来说就是包括产品设计与质量、市场推广、售后服务和客户关系管理在内的一整套体系。

　　水库是基础资源，用以储水，要有一定的深度和广度，对于汽车出口企业来说就是生产能力和资金能力；水渠是附加资源，用以引水，它的长度、深度和漏水度将决定它的好坏，对于汽车出口企业而言意味着销售策略、服务政策等等。当水库、水渠和水源连接上的时候，就可以使用水源了，需要做的就是用水龙头控制水流的时间和流量。

　　但是，怎么建立拥有最大深度和广度的水库、最长最深和漏水最少的水渠、最能控制开关而流量又最大的水龙头，是一个关键的问题，吴瑜章说：“如果能够把这个体系建立好，想不成功都不可能。”

　　先得挖好“渠”

　　近几年，中国汽车出口出现了较高的增长势头。但是，纵观目前汽车出口的几个市场，不管是俄罗斯、中东、南美还是非洲，都普遍存在一个问题——售后服务做不好，零部件、易损件供应跟不上。

　　据了解，主要是因为汽车出口的数量还不是很多的缘故，企业在国外预存零部件、易损件成本相对较高，建立售后服务点也不太划算。问题是消费者在购买汽车的时候肯定会考虑售后服务、零部件问题，稍微有点汽车使用经验的人都会算这笔帐，购买一辆便宜而没有售后服务保障的汽车还不如买辆贵点但有保障的来得省心。

　　汽车出口在这个问题上受阻，说明还是厂家的“渠”没挖好。在出口之前或初期阶段，做好售后服务和零部件供应的安排确实需要投入一笔资金，但这些钱是可以挣回来的；而不做售后服务，失去的将会是整个市场。而且，这些前期投入可能不会马上给厂家带来收益。吴瑜章说，他之所以要在“渠成”和“水自到”中间打上一个逗号，意思就是指两者之间会有一定时间的等待，不能心急，要能沉住气。

　　“引水”要当心

　　吴瑜章认为，看到机会以后，千万不能急着跳着去抓，而要分析资源、能力和机会之间的差距。这个差距犹如悬崖，只有在“资源+能力≥机会”（即能够跨越悬崖）的时候，才能去争取机会，否则只会跌下悬崖。

　　只有不断培养资源、加强能力，使其大于或等于机会，并消灭掉小于资源加能力的机会，使其转化为新增资源，通过如此循环往复，不断发展提高，才能在一个成功的基础上走向另一个成功。在“引水”的时候，如果水渠严重漏水，或者水库没有足够的深度和广度去容纳，就会出现引不到水或者洪水决堤的情况。

　　国外的汽车市场都有其自身的特点，尤其是不同的气候和地形会对进口汽车有着各种各样的要求，比如俄罗斯要求低温点火，中东要求耐高温、散热好，非洲要求能适应恶劣路况，南美的情况还要复杂一些。向这些市场出口汽车，必须按照相应的特点，有针对性地进行产品设计。

　　中国汽车出口也没有必要过分强调自己的价格优势。吴瑜章说，“市场战争是价值的战争，而不是价格的战争”。其实消费者真正关注的，是他们从中获取了多少价值。中国汽车企业应该注重的是为客户创造更多的价值，质量再好一些，设计更加人性化，售后服务更加完善，价格就算贵一点，消费者也未必会拒绝。一味强调低价，结果可能适得其反。

　　如果国外消费者使用中国企业出口的汽车后不满意又得不到解决，以后就很可能不会再购买该品牌甚至是所有中国品牌的汽车了。这种情况下，出口越多，损失越大，结果就是“洪水四溢、决堤崩溃”的场面。这种情况不是没有发生过。

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　　诱人的蛋糕：中国汽车如何闯世界

　　本刊记者：杨锋磊 实习记者：谭思敏

　　中国汽车有着难以抑制的出口冲动，而如何把握好全球各个汽车市场的特点并制订出有针对性的出口策略成为关键所在。

　　南美:汽车发展最热的土地

　　目前，南美很多国家在政治和经济上都处于前所未有的发展平稳期，人们有更多的资金去购买他们需要的新车，南美已经成为世界上汽车市场发展最为迅速的地区。

　　根据对阿根廷、巴西、智利和委内瑞拉等几个主要南美国家汽车市场的统计，按照销量排名，前五位进口汽车品牌分别是雪佛莱、大众、菲亚特、福特和标致，五大品牌占到市场总量的80％。由于南美进口关税高昂，一些国际知名的汽车品牌纷纷在南美建厂投产。中国第一家在南美建厂汽车企业是奇瑞，奇瑞与阿根廷的Scoma集团合作，在乌拉圭建立了25000产能的汽车生产线，主要生产瑞虎和QQ，计划出口到阿根廷和古巴，并开拓智利市场。

　　巴西是南美汽车产量最高的国家，当地有钱人和政府高级官员的宝马、奔驰和林肯车，几乎无一例外都来自巴西，很多知名汽车品牌都把巴西作为进入南美市场的桥头堡。巴西的主流轿车一般都在2万美元以上，但近年来随着驾车野外郊游活动的兴起，SUV日益受到巴西中产家庭和年轻人的喜爱，皮卡销量的增长也成为当地汽车消费的重要特征之一。智利是南美经济比较发达的国家，开高级轿车的人很多，中国轿车进入智利市场难度较大。

　　据了解，南美汽车市场讲究“知识产权区域划分”，即某一品牌车辆垄断某一地区市场，中国汽车想在南美扎根有一定的难度，而不少居住在南美华裔对“祖国车”也充满了期待。同时，南美的地形比较复杂，高地比较多，对汽车的底盘和动力性能都有较高的要求。而委内瑞拉属于热带草原性气候，每年有半年时间雨季，因此对车辆的涉水性能以及防腐蚀性能要求较高。

　　非洲：不可错过的“黄金时代”

　　目前，中国汽车正在以迅猛的势头进入非洲市场，在40多个非洲国家中都可以看到中国汽车的身影，有的国家已经有了中国汽车的专卖店，有的国家还有中国卡车的组装厂。

　　国际机构预计，未来五年到八年将是中国企业投资非洲的“黄金时代”，这对于努力塑造自主品牌的中国汽车制造厂家来说是一个历史性的机遇。但是，面对这个有着九亿多人口的巨大市场，我国汽车企业与国外汽车巨头相比还存在较大的差距。数据表明，非洲进口的汽车主要来自法国和日本，约占非洲整车进口量的近2/3，剩下的市场分别由德国、韩国、美国和意大利等国的汽车企业瓜分。

　　非洲，尤其是撒哈拉以南的大部分非洲国家依然比较贫困，这里普遍存在路面基础设施建设不足的问题，某些地段的路况非常恶劣，出口非洲的汽车必须要能够适应非洲的路况。据业内人士介绍，过去由于缺乏这方面的了解，中国销往非洲的汽车在减震方面不如其他国家，底盘也比较低，适应不了非洲的路面，实用性也稍差。通过调研得出，这类问题是不难解决的。比如，销到非洲的汽车应加强减震功能，它的底盘应当高一些。在国内，轻型汽车的轮毂一般为15号的，而在非洲就该使用16号的，以提高汽车的底盘。此外，销到非洲的汽车更应该强调它的简洁和实用性，应当避免过多地使用一些装饰性的小附件，以迎合当地人的喜好。

　　中东：汽车是唯一的交通工具

　　中东地区包括17个国家，人口近3亿。中东地区汽车制造业比较落后，而中东地区唯一的交通工具又是汽车，因此，中东地区每年都需要得向外进口大量的各类汽车。中东地区汽车人均拥有量居世界首位，科威特平均每两人拥有一辆汽车。按照人均GDP收入，中东汽车市场可划分为两类：海湾六国人均GDP较高，基本都在1万美元以上，这些国家的汽车消费力强，对汽车的档次和质量要求很高，汽车的更新也较频繁；除海湾国家以外，其余中东国家更注重汽车的价格和实用性。

　　中东地区常年高温、多沙尘，夏季气温高达40～50摄氏度，冬季气温也维持在20摄氏度左右，空气湿润，海湾国家更是如此。所以，出口中东的汽车应该耐高温、越野性强。例如，通过大水箱和大水流循环，增强发动机散热性；使用大风扇、大电池、大发电机；使用大功率空调（不供暖）；使用宽轮胎，轮胎增加连布层，以便耐高温；使用防风沙油漆，提高汽车表面硬度；四轮驱动，增强越野性；改进汽车内部装饰。这些举措都会提高中国汽车在中东市场的性价比。

　　同时，向中东地区出口汽车，一定要做好宣传推广工作，并且要找当地最有实力的经销商。因为中东人似乎比较“认死理”，只看重他们认准的东西。目前，中国汽车厂商对产品和品牌的宣传力度不够，中东市场普遍对中国汽车不了解、不熟悉，甚至有些中东人不知道中国能生产汽车。

　　另外，中国汽车应把握进入中东市场的时机。每年三月，在阿联酋的迪拜都会举行规模宏大的商品交易活动，届时会有来自中东各国的销售商和客户，许多国外的厂商都选择将这次交易会作为产品宣传、推广以及选择代理商的机会。

　　美国：汽车安全和环保最重要

　　虽然美国的汽车市场已属于成熟期，但性能可靠价格合理的车型还会有一席之地。不过，目前很多美国人对“中国制造”这几个字持有怀疑态度甚至是敌意。

　　在美国市场上，关键的是要博得消费者的好印象。有很多汽车企业在处理产品质量问题时对此都深有感触。例如奥迪在上世纪80年代中期开始出现有关所谓突然加速导致车祸的报道后，销量直线下滑三分之二。虽说美国国家交通管理局（NHTSA）在其1989年公布的一份报告中证明这些车祸与奥迪车本身无关，但是公众的怀疑已经难以消除，销量的巨大损失更是无从挽回。

　　安全是美国消费者最关心的问题。在美国，汽车必须符合《联邦汽车安全标准》（Federal MotorVehicle Safety Standards），它详细规定了从防盗系统到保险杠在内的各项汽车指标。今年初，中国与美国签订了合作备忘录，旨在双方共享信息，共同提高标准，从而加强汽车以及零部件的安全性。今后，一旦美国政府再次宣布召回，那么中国政府就有责任协助美方从相关厂家搜集必要信息。

　　美国市场上的车辆还必须符合所有现行的环保排放标准。所有正规进口商和汽车厂家都必须在美国环境保护局（U.S. Environmental Protection Agency）登记注册。

　　除了上述安全和排放两点，在美国建立汽车经销商网络过程中还必须遵循美国联邦贸易委员会（Federal TradeCommission）制订的特许经营条例（Franchise Rule）。它的核心内容是要求作为发放特许经营权的汽车厂家，必须在一定程度上对经销商信息公开。不仅如此，包括加利福尼亚、夏威夷、伊利诺伊、印第安那、马里兰、明尼苏达、纽约、北达科他、罗德岛、南达科他、维吉尼亚、华盛顿特区和威斯康星在内的15个州还规定要向潜在消费者进行售前信息公开。而且在美国任何一个州开展业务，都必须以制造商或者总经销商身份注册。

　　底特律汽车经销商协会前任主席卡尔・Galeana认为，中国汽车企业要想寻找经销商，需明白美国经销商关心的一些主要问题，例如“您企业的资金实力如何？以往销售业绩如何？是否有在其他国家的海外市场？如果有，出口业绩如何？是否与任何当今的大型汽车厂家合作过？”等等。

　　美国的汽车经销商必须要对消费者做出一系列承诺，一旦某些零部件损坏或者出现质量问题，就可以马上在保修期内、甚至是终生免费更换或者修理。因此，经销商们会非常关心：有没有产品保修？谁来埋单——厂家还是经销商？如果厂家和经销商解除了合约，或者是经销商退出，那么保修如何延续？另外，经销商们也需要得到赔偿（indemnification）作为有效保护，而且还须明确赔偿如何到位——究竟是厂家赔付还是总经销商负责？

　　此外，对每一辆车的保险也非常重要。美国所有州都规定任何机动车都必须有有效保险，以便应对交通事故。中国生产的汽车首次走进美国市场，在美国没有任何历史记录，消费者该如何投保？

　　还必须考虑付款方式。只有极少数的美国人习惯现金购车，他们通常习惯于贷款买车，半数以上的车贷要通过经销商实现。那么，作为厂家或者总经销商是否愿意为美国消费者提供贷款服务？

　　最后，当然是服务。在美国，绝大多数人都习惯在4S店或者专业修理店请专业技术人员维修和保养他们的车辆。