买车看品牌一汽丰田王法长谈汽车价值论

  　新威驰 混合动力普锐斯在广州车展亮相

　　主持人：首先非常欢迎一汽丰田的王法长，首先请你给我们介绍参加这次的车展有哪些亮点？

　　王法长：这次参展是最大规模的一次，我们带领了8款车13台，这8款车有皇冠、锐志、卡罗拉、新威驰、还有混合动力的普锐斯。

一汽丰田常务副总经理王法

　　主持人：就是把所有的车型都带来了？

　　王法长：如果说亮点，一个是明年春季准备投放市场的全新威驰在广州车展亮相，第二我们在今年年底要下线的LC200。

　　主持人：我们知道今天最受瞩目是威驰？

　　王法长：对。

　　主持人：下面请王总介绍一下新威驰的新情况？

　　王法长：我们主要针对80年和80年代以后的年轻人，这款车在平台上、发动机上，外形上和内型都是全新的车，分1.3L和1.6L排量。配制了新的双V发动机，发动机动力增大，油耗降低，排放也降低了。这是非常的好发动机，至于详细的产品性能，我们在市场投放时会向社会各阶进行详细的披露。

　　主持人：这款新威驰是基于什么车型？

　　王法长：是老威驰的新款。

　　主持人：新威驰的价格区间和老威驰有什么变化？

　　王法长：我们在投放市场之前我们会说。

　　主持人：还是基于以前的老威驰价格吗？

　　王法长：现在还没有定下来。

　　一汽丰田锁定年产40万辆

　　主持人：现在威驰推出了卡罗拉是非常热销的车型，目前的产能情况怎么样，卡罗拉的销量是什么样？

　　王法长：推出之后受到了拥护，目前产能每个月已经达到了15000辆。

现在已经到了11月中旬，我们目前的销售目标是什么情况？

　　王法长：年初定的目标是27万，而现在的市场表现不错，特别是卡罗拉拉动了销量，今年我们有可能实现28万的销量。

　　主持人：我也看到消息称08年的销量是40万，增幅将近达到了50%，今年有很多厂家都没有完成销量，一汽丰田有什么样的底气来完成这个销量目标？

　　王法长：有两个主要的因素，一个是中国市场在不断的稳定，不断的发展。明年我们的经济不断的发展，汽车市场的需求也在稳定高速的发展，而且明年是在1000万辆，而我们一汽丰田定的目标是40万辆。我们的商品线是比较充足的，因为今年投放市场的卡拉罗到明年产能能够达到正常的产出，他也是保持实现销量的主力军，明年春季之后还有全新的威驰投市场，这一款在非常经典的车，无论是造型还是尺寸的改造上，都是非常不错，而皇冠都保持了不错的销售。生产能力保证的情况下，商品线也有良好的表现。我们觉得作为一汽丰田，我们不仅看商品的表现，我们还要看影响力，在商品力和影响力的推动下，我们非常有信心明年超过40万辆。

　　主持人：王总大概介绍了目标，明年是如何完成，新威驰上市的时间是否有确定？

　　王法长：初步定在2008年春季推出市场。

　　主持人：那目标消费者有什么变化吗？

　　王法长：我们主要针对80年的消费者为主。

　　主持人：那H200呢？

　　王法长：在很多供应商有很多提升，外形上更加好，随着功能增加和外形的改变，我想这一款车将来的销量有新的扩展，过去主要的摆动是4.7L，在这个基础上，我们增加了4.0的排量，我们有一个客户群，我们这宽车有更多的个人客户是很好的客户群。

　　新能源法规的出台 普锐斯占先机

　　主持人：王总丰田有一款车型是普锐斯，是混合动力，今年新能源法规的出台，大家都说普锐斯占了先机，您对普锐斯有什么样的预期？

　　王法长：普锐斯在中国量产的混合动力车型，最大的亮点就是省油，因为省油也降低了排放，对环保也做出了贡献。我们现在的汽油价格不断的增长，而普锐斯在环保和减排、减少消耗方面是非常突出的特点，在未来我们改变环境，降低油耗会做出很大的贡献，所以前景非常好。

　　主持人：明年除了新威驰，明年还有其他的规划吗？

　　王法长：今年下线明年投放市场的LC200，是全新版面的车型。

　　主持人：除了这两款车型之外，还有其他的吗？

　　王法长：暂时还没有。

　　购车看品牌 汽车价值论最重要

　　主持人：王总您对汽车营销的经验丰富，在丰田营销中国化的方面，有什么样的具体举措？

　　王法长：首先一汽丰田我们理解丰田的理念基础上，更重要是先进先舞的原则，一定要丰田的观念和理念更加中国化，并且把中国化变为本地化。我们有几个特点，第一我们坚持了客户第一、销量第二、产量第三。我们认为营销体系当中最重要的不是厂家，而是经销商的，没有经销商的竞争力，就不会有企业的满意度和竞争力，也没有客户的满意度，我们把经销商的利益放在最前面，我们从政策和组织架构上，和我们推出的各种方面都全面进行对他们支援和服务。

　　第二，根据市场的趋势，我们认为仍然是把价位放在第一位。客户最重视的是使用目的，在这里我们提出了汽车价值论，我们认为购车首先要谈价值，价值方面我们认为一个是性价比，第二个是安全方面，第三是使用成本，第四是服务，性价比当中我们提出了概念，性价比我们首先要看是什么，汽车要看安全性、操控性、经济性，而不是简单的配制，所以我经常有一个比喻，精包装的低档酒没有简包装的高档酒价格高。

　　有人说丰田是不安全，现在不是这样，丰田更好的保护车主，使在发生事故后人的伤害最低。我们在国际上安全检测上都已经通过，包括欧洲的安全检测，包括去年我们搞的智能检测当中，在进行了30多次的碰撞时中，皇冠获得了五星级评价。丰田系列不管哪款车都能保证这些保准。竞争力当中也是这样，如果我买一台车，要增加维修费，还要耽误时间，故障率越高，客户的反向就会越大，品质好不好，也是客户真正使用中追求的目的。

　　第三是使用成本：一个是油耗，一个是时间费用，一个是煤油费，大家想想，我们现在的车经常坏，把你仍在高速公路上，上班路上，或者是在业务谈判的路上，那你宝贵的时间受到了影响，深圳在改革初期时提出，时间就是金钱，效率就是生命，所以时间成本对于现代人说是非常宝贵的。提出这些问题就是引导客户在购车时不仅要看到车与车之间的价格差距，更要看到使用价格，给客户追求的利益是什么。

　　第四保证你的利益是什么，现在有一句话说你知道哪款车价格最高，你就可以到二手车看，所以我们买车不仅要看新车的价格，更要注意这个品牌，这款车在同样的使用条件下，二手车的价格是什么样的。引导客户不仅是看商品的价格差，更要看这四个方面。

　　除了这几各方面，还有服务方面，丰田本身价格？怎么引导客户，把这些价值说出来。我们现在很多销售顾问说，客户就说你的车比别的车贵，我们的顾问就说，我们可以算算，我们一年的维修费用是多少？油耗的费用是多少？这一年差多少，五之后相差多少等等，跟二手车的价格进行比较，这就用实在的数据比较，客户就很清楚了。车虽然贵一点，但是要保证我的利益，还是这款车好一点。我们不仅追求商品，还要追求营销力，我们把营销力概括为资金的运作能力，管理改善创新能力，解放能力，公共关系的维系能力等等。我们现在也经常看，不同的品牌都有不同的现象，在同一层次当中，经销商销售同一品牌的汽车，不同经销商的效益有非常明显的差异，这绝对不是商品造成的，因为各经销商的商品一样，而差别就是营销。经销商的营销是最前端，决定了整个体系营销表现，所以我们认为提高经销商的营销能力，才能更好的提高我们企业的竞争力。这样才能稳定的发展。

　　主持人：我们现在的产品更注重软实力的措施。2008年是奥运年，那在营销方面有没有一些针对性的新措施或者是新规划？

　　王法长：在商品当中，我们会有LC200，还有全新威驰的投放，我们不断的提高体系的营销能力，打好基础，然后稳定的发展，我们不会用短期的目标放弃长期的能力的巩固，大家都关心你们企业有什么商品，有哪个企业降价了，但恰恰很少关注这个企业在营销方面产生哪些方式，在营销方面有哪些提高，我觉得这是不可忽视的一方面。

　　主持人：谢谢王总接受我们的访谈，也希望这两款车有更好的销售量。

　　王法长：也谢谢和搜狐的沟通。谢谢