经销商两极分化现象是汽车市场的进步

　　近日，笔者参加了一个汽车营销峰会。会上，中汽南方投资集团有限公司董事长陈文沛表示，汽车经销商正在向两个方向发展，一个是趋向于集团化，即各品牌经销店合并成为大的汽车销售集团；另一个方面是趋于家族化，即经销商不再聘请职业经理人，由家族成员打理公司事务。

据陈说，他走访过欧洲许多国家，其中也包括许多汽车市场成熟的国家，几乎所有汽车经销商都在向这两个方向发展，所以国内汽车经销商也不可避免地要走向这一阶段。

　　其实，国内汽车经销商早就出现了这种分化现象。陈文沛所在的深圳市中汽南方投资集团有限公司就是经销商集团化的一个代表，北京的众义达集团、上海永达汽车集团也都是集团化的优秀代表，而北京的浪淘沙原北京吉普4S店可以算作是家庭式管理模式的典型例子。

　　汽车经销商之所以走这两种极端的发展模式，其目的只有一个，就是降低成本，提高效益，打造强竞争力。集团型经销商，通过多品牌经营，形成规模效应，降低综合管理成本，从而获得低成本优势。家族型经销商，通过家庭亲属的直接管理，也能达到降低管理成本的目的。而且，两种经营模式的好处不止于此。目前，汽车销售已经进入微利时代，但高档进口汽车销售依然还有很高的利润。然而，高档进口车销售店的巨大投入，也让绝大多数汽车销售商望而却步。以某高端品牌国内建店标准为例，厂家要求经销商有两亿元的流动资金，而建店投入资金也要在1.2亿元以上。3亿多元的投资，只有大规模集团才能有此实力，而高档进口车的高利润也只有这些资金雄厚的经销商集团才有能力获得。

　　没有雄厚资金实力并不代表家族型汽车经销商缺乏生命力。笔者曾和浪淘沙4S店总经理骆翔交谈过。他认为，灵活性和经营多样化是家族型经销商的优势。浪淘沙店以前以北京吉普产品为主，通过自己的会员俱乐部，浪淘沙还开展了二手车业务，通过组织自己的会员举办自驾游活动，浪淘沙把自己的二手车卖到了各地，市场效果不错。

　　4S店销售模式在中国汽车市场井喷时悄然兴起，而这种模式当时在欧美等成熟汽车市场已经走向衰落，业内还曾为此进行激烈的辩论。2005年，《汽车品牌销售管理办法》出台，将汽车销售的话语权交给厂家，4S店模式继续发展壮大。如今，4S店模式依然是国内汽车销售的主体形式，但已经出现了集团型和家族型的分化，而这种分化是市场竞争的一个必然结果。这直接导致经销商为了生存竞争，不得不降低管理成本、提高服务水平和质量，而消费者成为最终的直接受益者。从消费者的角度来看，经销商两极分化，是汽车市场发展的进步。

    来源：北京参考