4S店VS汽车有形市场是融合而非对立

　　——访北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖

　　是4S店，还是汽车有形市场？这不只是消费者的一道购车选择题，作为业态形式，它更是汽车运营商的一道经营题。

　　2000年，汽车4S店在中国只是“小荷初露”，经过2003年因超大规模发展而重新洗牌后，到如今已出落得“仪态万方”，成为品牌汽车销售的主力军。

　　符合中国人消费习惯的汽车有形市场还能存在多久？它的未来态势如何？它与4S店之间真的水火不容吗？面对日益成熟理智的消费群，中国车市将如何踏上多业态发展的新台阶？

　　12月9日，“全国汽车市场发展研讨会”在杭州萧山国际车展期间举行。为期三天的研讨会上，来自全国各地的汽车业内人士就中国汽车市场的改革与发展进行了广泛而深入的研讨，为的是使这一具有中国特色的汽车销售模式在新的市场竞争中与时俱进，不断创新，得以稳步发展和壮大。

　　作为“中国车市晴雨表”的北京亚运村汽车交易市场是此次研讨会的主要发起单位之一，亚市创始人苏晖是新中国的同龄人，十三年来一直担任总经理职务，被称为中国车市发展的见证人。在会上，他主持了汽车市场发展的多个课题研讨，并接受了本报记者的专访。

　　杭州日报：亚市去年迁新址，比原先的往北远了18公里，有人预测失去地域优势的亚市会走下坡路，那么今年亚市的成交量如何？

　　苏晖：搬新址后，亚市的成交量并没有�缩，而是提高了�?007年到上个月为止，成交了7万多辆，2006年是5万多辆。

　　杭州日报：亚市成立于1995年，正好踏准了中国车市发展的节拍，可谓占了“天时地利人和”之运。如今市场竞争激烈，亚市的赢利点在哪里？

　　苏晖：大致有这些赢利模式：一是席位出租：给一级代理商做展厅。现在亚市有200个席位，最小的席位130多平方米，最大的一个席位有2000多平方米。二是场地出租：比如出租给4S店，现在亚市里面有12家4S店。三是各类合作：比如车展、二手车拍卖会等。四是以售后为主的自营项目，这个项目明年可以实现。五是商业配套：像餐饮住宿、商务会议、汽车文化、休闲等。六是汽车主题广场，可以提供给厂商、经销商搞新车投放、促销车展、新闻发布等活动。另外还有配件超市、维修、装饰以及汽车检测场。

　　亚市打造全程汽车服务链式的营销模式，也是我们的赢利模式。

　　杭州日报：汽车销售的高利润率时代已经过去，许多经销商坦言销售不赚钱，要靠维修等售后服务来增加利润。市场经营户只做销售还能生存吗？

　　苏晖：销售肯定是有利润的，只是多与少的区别。当然，个别品牌的销售因为厂家等原因是没有利润的。

　　利润的高低跟经营成本有直接关系，4S店的高投入、高成本经营当然会让利润减少，但汽车有形市场就不一样，经营成本大大降低了，同样的价格就有更高的利润。这也是有形市场的优势。

　　杭州日报：汽车是耐用品，使用中会出现许多问题，4S店在售后服务上给了消费者保障。再加上经销商主动让利，使汽车有形市场的价格优势减弱。亚市如何应对这种冲击？

　　苏晖：首先，价格调整必须通过市场竞争实现，想要价格垄断是不稳定的。

　　其次，中国人买东西喜欢比较，4S店大都是单品牌销售，没有选择的余地。我们做过统计，百分之六七十的消费者没有品牌概念，希望在挑选时多比较，亚市有100多个品牌、500多款车型，可以随意选择。

　　还有，在市场买车可以试驾，一辆车动辄十几万元、几十万元，不试驾怎么行呢？

　　有形市场还可以整合许多资源，给经销商共同使用、分享。比如建一些售后维修、服务的物业，减少了经销商成本，更减少了排放污染。

　　杭州日报：人们都把4S店作为汽车市场的竞争对手，你如何处理这种竞争关系？

　　苏晖：我认为，4S店和汽车有形市场的关系不该是对立的，而是融合，优势互补。

　　的确，2004年前，4S店和市场是对立关系，而现在完全可以利用各自优势融合起来。

　　比如，4S店可以到汽车有形市场建立网点，利用汽车市场人气旺的优势，扩大影响，增加经销商，承接业务。

　　杭州日报：你认为中国车市未来的发展态势会是什么样的？

　　苏晖：中国车市需要多种业态发展，4S店、汽车有形市场、各类超市、网上超市等，多种业态存在，适当地集中规划，进行有序竞争。

　　杭州日报：亚市一直做着汽车销售商的“物业公司”角色，你担任亚市总经理13年来，最大的遗憾是什么？

　　苏晖：最大的遗憾就是没有做“业主”，没有抓住机会自己做汽车品牌经销商。