汽车市场谁能主导汽车4S店采购话语权？

　　一件物品如若摆在金碧辉煌的商场中，预示着价值不菲，这是常理。汽车４Ｓ店，也是一个高档商场，汽车用品如能上柜展示，即便普通，也将身价攀升。

　　一直以来，汽车用品销售采用的层层递进、环环相扣的传统市场渠道，如今正在发生蜕变。

　　“减少中间环节，快速地与销售终端接轨，可以有效缩减成本，４Ｓ店渠道成为众矢之的，是种趋势。”冯进如是判断。

　　“筑巢引凤”式布局

　　冯进，北京红豪特商贸有限公司大客户部销售总监。２００７年，他所在的企业将改变渠道布局，４Ｓ店渠道成战略重点。

　　然而，这并非易事。对汽车用品市场成百上千的品牌而言，如何进入４Ｓ店渠道，实现销售最大化，是制约他们的一大瓶颈。

　　正所谓知己知彼，百战不殆，要解决汽车用品供货商的难题，首先要分析４Ｓ店自身面临的困境，上海博声电子有限公司销售部经理吕庭华首先支招。“现今，４Ｓ店有两点困惑。一是整车销售利润逐渐下降；二是在同质化的竞争环境下，无法保证销售量。”

　　其次，对症下药。“以汽车影音导航系统为例，利润有４０％左右，可以帮助４Ｓ店解决难题之一。通过改装，用差异化车型来提高销量，解决其难题之二。”

　　吕庭华搬出了其多年的营销经验，“汽车用品的经营者要明白，卖的不是汽车用品，而是有竞争力的车型，以此作为说服４Ｓ店、撬动市场的利器。”

　　辗转汽车行业九年有余的张俊，现任深圳市百源汽车用品有限公司总经理。他认为，对于４Ｓ店而言，高利润是首要的。其次，供货商提供的产品一定不能影响其售后品质。“曾有车主在碰到问题后直接投诉到汽车制造商，４Ｓ店就得扣分，比如广州本田，被扣掉一分，年终返利少二万。”最后，产品专供是其对汽车用品供应商的要求。

　　“公司通过４Ｓ店渠道销售产品已有一年多。”专，是他最深刻的体会，产品不专，渠道则一定要专。

　　“如今的市场不断被细分，在某个细分领域，你必须比４Ｓ店更专，否则，即使合作，也是短视行为。”汽车装饰及用品专业委员会主任吴海对张俊的观点表示赞同。

　　“同时，做４Ｓ店产品一定要快，如果你的产品开发速度跟不上车型的更新换代，其它都是白谈。”张俊又补充说，和４Ｓ店的合作并非一本万利，同样需要规避风险。“尽量和市场主流车系以及进口品牌的４Ｓ店合作。注意资金回流问题。一开始，公司为了追求速度，压上了大笔资金，结果产生现金流问题，花了很长时间才梳理通顺。”

　　一位与北京５０家４Ｓ店有合作关系的供应商则呼吁，汽车用品供应商应资源共享，并宣称愿意为外地供应商提供客户资源，“４Ｓ店有联盟，供应商也应该结成联盟，大象对大象，才能平等对话。”

　　４Ｓ店的隐忧

　　“涉足汽车美容装饰等领域能获得高额利润，谁都知道，但我们有难处。”几位４Ｓ店老总无奈地告诉记者。顾虑何来？北京中车时代汽车技术研究院执行院长张文利提出两点。

　　第一，一些含金量不高的美容装饰用品，虽利润可观，但因属于日用百货类，４Ｓ店在销售整车时，消费者软磨硬泡，硬被拿走做赠品。“结果，车价该降的也降了，还得附送一堆４Ｓ店自掏腰包买来的赠品。不送，又怕客户流失。”

　　第二，在服务和使用过程中，美容装饰用品区别于维修配件，是一个比较琐碎的工程，一般４Ｓ店嫌麻烦，往往采取外包的方式。另外，地域因素也是一个不小的阻力。

　　张文利建议道，要改变４Ｓ店的固有观念，为产品正名，需提供行之有效的科学营销模式。“要成为４Ｓ店的供货商，依靠传统的拉关系、农贸市场式的交易方式是行不通的。供货商可以提供诸如安全、环保、舒适等方面的解决方案，或是将产品作为汽车功能完善的一部分。”

　　有一个现实状况是，某些品牌供货商好不容易挤进４Ｓ店的大门，销售额却上不去，最后被迫不断降价甚至撤退。

　　“主要责任不在４Ｓ店。”张文利说，关键是你没让老板觉出你的重要性。“装饰产品在进入４Ｓ店后，要突出观赏性。比如说做成精致的立体模型和展台，以配合４Ｓ店豪华、漂亮的销售环境，刺激购买欲望。”