货源紧俏？饥饿营销？加价提车成主旋律

　　商报记者 扈明 钱瑜 王万利

　　当汽车早已从显示身份地位的高档商品变成家庭生活中的代步工具，降价也成为车市的强心针。但在新车上市时，无论是高级车还是经济型车，不少车型还是依靠加价提车的营销手段考验人们的理性与耐心。

很多消费者在“痛并快乐着”的心情中成了冤大头。虽然越来越理性的车市还没有拒绝加价提车的牵绊，但因加价谋取利润而走火入魔的经销商已经开始步入歧途。

　　“4S店里告诉我要等上3个月后才能提到车，而亚市的二级经销商却说交4万元马上就能把车开走。到底是有车还是没车呢？”

　　“看着马路上跑着的新雅阁，我对车主又羡慕又同情，羡慕的是他开上了当下最炙手可热的车子，同情的是他肯定砸上了大把的提车费。”

　　消费者的怨声载道没有影响新车的销量，影响的只是车主的归属而已。随着新雅阁的上市及热销，被厂家和商家屡试不爽的加价营销又开始群魔乱舞。这波风潮来势汹涌，“史上最强”雅阁的加价额度也直追其上一代车型。

　　经销商百米不同价

　　“现在提车什么颜色都有，加3.5万元提车费马上就能提。”

　　“我们家的新雅阁加价3万元，还能再商量。”

　　上述的两家雅阁经销商在亚市同处一个大厅，距离不到百米，而加价幅度却相差万元。在去年广州车展上，广本总经理大河原荣次曾面对众多媒体声称：第八代雅阁坚决杜绝加价销售。但这句话只管住了一些守规矩的4S店，二级经销商手里的提车费可是数到了手软。

　　大河原荣次称杜绝加价销售的原因是增城第二工厂的启用，将提供足够产能来遏制加价销售。而北京的多家经销商告诉记者，目前厂家一个月才给北京几十台车，而且很多都在二级市场，既然不能加价销售，他们只能按照厂家的要求停止了预订，并让消费者排队，等到货源稳定后再接受预订。

　　目前在市场上加价销售的车型不止新雅阁一款。由于产量有限，东风本田的“新世代”CR-V从上市至今，就从没脱掉加价的帽子，加价额度也一直居高不下。亚市经销商表示，进口奥迪Q7的加价幅度为4万元，这还是为了新年促销搞的优惠。雪佛兰科帕奇在二级经销商处提现车需要加价1万元以上，而4S店里的订单已经排到了4月份，订金也从一开始的2万元涨到了全款。新上市的进口马5也号称加价1万元可在40天内提现车，丰田汉兰达在二级经销商处可以加1.2万提现车，最离谱的是丰田美规FJ酷路泽和雷克萨斯LS600hl，提现车分别加价11万元和10万元，整整加出一部经济型车！

　　一些经销商向记者反映，去年年底为了冲量，很多车型都是平价出售，甚至赔钱甩卖，而春节前的这段时间则是向车市要效益的时候了，最好的办法就是从畅销车的提车费上做文章。而事实上，加价提车又何止是经销商年底向市场要“红包”的短期行为，但凡新车上市，只要是厂商和经销商确信销量和市场反响撑得住，加价就是不可避免的。从顶级的雷克萨斯、高级的酷路泽SUV，到中高级的雅阁、凯美瑞，经济型的卡罗拉、速腾、明锐，悉数加价。

　　囤车为获更高利润

　　为获得更高的利润，经销商囤积紧俏车型，待价格升高后再销售的情况屡见不鲜。日前，消费者王先生向记者反映，他在一家一汽-大众4S店里看好了速腾1.6L自动挡车型，但店里的销售人员告诉王先生，该车型没有现车，需要预订，且具体的优惠幅度得等车到后才能确定。“但是这家店的销售人员私下告诉我，其实店里有现车，就是现在领导不让卖。”该销售人员建议王先生，如果急着要买，可以到别的店看看。

　　记者通过采访后得知，由于迈腾搭配的自动变速箱货源紧张，一汽-大众有意减产速腾自动挡车型来支援迈腾，所以间接导致了速腾自动挡车型的短缺。“不让我们现在卖这款车，店里无非是想等速腾的优惠幅度少一点的时候再卖。”一汽-大众一家经销商处的销售人员这样对记者说。

　　市场人士称，在“利益第一”观念的驱使下，经销商们选择囤车待涨价，这种行为是可以理解的。“对于经销商这样的行为，厂家很难控制。”不少业内人士这样对记者说。

　　记者采访多位汽车厂家相关负责人，他们表示的更多也是无奈。“现在几乎每个厂家都面临这样的问题，特别是那些新车、紧俏车。”一位热销车型厂家高层对记者说，他们对经销商的管理一直没有间断过，但由于人手问题及一些其他原因，“一方面办不到管得面面俱到；另一方面是管也管不住。”该高层称，追求最大利润是所有经销商的经营宗旨，“无论是发车到二级经销商处，还是自己派出车虫……总之他们有太多的办法来对付厂家监管。”

　　很多奔驰的经销商将这个办法用到了极致，北京奔驰在C200K车型国产之前先进口了2000辆试水。虽然现在当消费者光临展厅询问该车时会被告知，目前这批进口车已经订完，但有知情经销商透露，事实上这批车只卖了1000多辆，还有一批被经销商通过正规渠道买下，等国产车上市后再加价放出这些进口车。消费者且留意，届时这批车可以凭借其稀有的纯正血统获得多少加价空间。

　　饥饿营销站不住脚

　　“加价的幅度不取决于供求关系，而取决于消费者的心理承受力。”亚市一位资深业内人士分析道。“他们觉得你肯为这个车再掏多少钱就定多高的价。”专家分析，加价与涨价一样，都是不折不扣的市场营销手段，目的是迎合很多消费者越挤越买的消费心理。

　　一般认为，加价提车这种“先进”的营销手段是由日系合资品牌开始使用。本田雅阁在国际上很多市场连续多年荣获同级别车型销售冠军，成为国内消费者跟风购车的先决条件。而相对不成熟的中国车市，高售价并不意味着市场小。听说什么车卖疯了，交钱都提不到车，很多人会认为肯定是好车。

　　在这种饥饿营销的过程中，新车紧俏往往由一开始的事实慢慢转为后来的一种说辞借口。一位经销商坦言，很多时候主机厂在有意控制新车投放数量以提高价格。对经销商来说，加价自然意味着销量的下降，而加价的钱他们一分也得不着。

　　记者了解到，丰田皇冠、锐志，以及凯美瑞等很多车型一直延续着“饥饿营销”的销售策略。但厂商似乎对此也有苦衷，广州丰田的一位负责人的回应跟大河原荣次很像：“广州丰田一直以来都是坚决禁止经销商加价销售的，而且也得到了绝大多数经销商的支持。”主机厂方面同时也坦言，对加价销售现象的禁令只能对授权的4S店起作用，一些投机商通过正常渠道购得凯美瑞再加价转让，这种现象就比较难控制。

　　对于消费者而言，通过加价部分是否开入增值税发票就可判定加价行为的主导者是厂家还是商家。但这似乎意义不大，无论谁在收钱，反正是从自己口袋里掏出去。至于是真的货源紧张，还是故意的一种营销手段，只有商家自己知道了。有趣的是，新雅阁刚上市，凯美瑞持续了相当长一段时间的加价销售戛然而止，取而代之的是5000元的优惠。在降价时，4S店与二级经销商的步调有着不同于加价时的一致。

　　疯狂加价考验车市理性

　　“厂家在新车上市之初为了检验其各方面的性能而不能大批量生产，这一点是对消费者负责任，也是对其品牌负责任。其次这些车上市时定价合理、性能好，性价比高，不免被很多消费者看好。既然大家都愿意来买它，自然就水涨船高了，如果想免去等待之苦，多加点钱也是无所谓的。”很多经销商为消费者理解加价提车找到了充足的理由。而在消费者眼里，看法就未必那么乐观了。

　　一家门户网站针对近5000名网友进行的相关调查显示，认可加价提车的仅占１２．４％，而４９．７％的人表示了持币待购的观望态度。而支持加价提车的主要是公款车主和高收入阶层中的前卫人士。记者将这一结果与一些经销商分享时，多位经销商的态度是，这一成多的购车者已经足以撑起加价期内的汽车销量。

　　专家分析，这正是国内车市没有发展成熟的表现。6年以前，雅阁上市带来加价风潮时，很多专家指出我国汽车工业的发展跟不上需求的增长，而多年以后供需基本平衡了，这股势头仍然没有减退。对于中高级车市表现突出的凯美瑞加价和新雅阁加价，很多专家又将症结归于竞争的不充分，没有其他的强势力量制衡。不论专家怎么说，商家认准了能赚钱的营销策略就是好策略。

　　当然也有玩不好的。迈腾上市之初过了好长一段供货不足的日子，虽然4S展厅和二级经销商处都无车可提，很多商家也提出加价1.2万元做装饰的快速提车方案，但销量始终没能跟上。当厂商终于绷不住地提出最高优惠1.7万元的政策时，很多经销商还在抱着加价1.2万元提车不放，着实有些可笑。专家指出，搞加价营销需要对车型有充足的底气，对市场有敏锐的洞察力。因为加价政策本身就是在市场的理性与非理性之间走钢丝。“没有不成熟的市场，只有不成熟的营销。”教科书里的话仍然有着很强的实际意义。