做有特点的企业 专访曹克昌

　　来源：《汽车商业评论》记者 刘杨

　　做生意的本质就是有所为，有所不为。有所为很简单，有所不为不容易

　　《汽车商业评论》：你怎么看待固铂在中国市场的发展策略？

　　曹克昌：中国轮胎市场从2003年开始快速成长，2004年和2005年是卡车轮胎的全盛时期。因为那时候中国开始成为全世界的制造基地，这些产品都要运去海港，中途需要大量货运汽车，对卡车轮胎的需求就很大。

　　固铂在这个时候决定进中国。进中国有几种做法，一种是全部自己做，另外一种是成立合资公司。固铂选择了很正确的做法，就是合资。

在江苏昆山，我们从2006年开始和台湾建大轮胎进行合资生产，这个工厂从2007年开始出货，生产轿车轮胎，到2012年年产能达到1200万条。

　　在山东，我们和成山轮胎合作，成山在2004年及2005年的时候做卡车轮胎非常出色，这也加速他们对轿车轮胎业务的拓展，但是他们需要引进国外的经验和能力。成山在3年前就看到，未来要做消费者市场，做轿车轮胎。

　　我们在山东和昆山的伙伴都知道，固铂有其强的地方。固铂在轿车轮胎方面有很多的优势和经验，主要做4X4越野轮胎。我们选择性地不去做OE市场，而让消费者自己来选择的时候，我们就一定要提供能让他们感到出色的地方。

　　同时，我们也借助国内合资伙伴，借助他们对国内的了解，比如渠道、工人。

　　《汽车商业评论》：为什么选择合资？

　　曹克昌：固铂成山在卡车胎方面一直做得很好，原因就是有大量渠道和销售人员。现在这里有些是可以和轿车轮胎共享的，可以带动轿车轮胎的发展。 我们来得晚，一开始就要有经济规模，这是销售所需要的，如果开始很小，只是两三个销售员出去，他们自己也很难建立信心，生意不好做。一开始就有很大的团队，生意就很好做。我们的卡车胎（合资方山东成山集团原有的产品线）带来了经济规模。卡车胎销售团队大，因此我们的销售团队就可以维持很好的规模。如果要问我们的竞争优势是什么，那么就是我们在国内已经有一个很大的卡车轮胎生意。成山这个品牌很强，有很大的销售团队。因此我们不是从零开始。

　　在产品进入市场的时候，企业一般要考虑产品、技术支持、渠道以及销售队伍等几个因素。如果你开始没有很好的发展势头并且保证一定规模，那么你即使找来200人，也留不住的。因为企业太小了，很多人慢慢就走掉了。所以一开始就要有一个足够的规模、足够的产品线，这样最好的途径就是收购。为什么并购行业这么多年来一直存在并且发展很好，就是因为这是一

　　个很好的快速发展的办法。固铂在2006年进入中国，做了这个很好的决定，通过并购发展，所以我现在才可以和你说，目前我们整体规模在国内外资轮胎企业中是数一数二的。

　　这是非常聪明的做法。我对合资是这么看的，在中国管一个工厂，请一个经理人来是不够，最好是让对方有股份，它才会尽力去做。我们的合作伙伴都很尽力。合资比独资好，能够发挥双方的优势。

　　那些认为独资好的，是有些太天真了。他们以为自己的理念能够贯彻下去。但是他们没有考虑到，工人懂不懂。你可以请几个懂中美文化的人事主管来管，但是这些人并不懂得中国工人的需求，不懂得生产状况，这就造成很大的隔阂。

　　《汽车商业评论》：细分市场的产品，渠道如何去建立？

　　曹克昌：细分市场的渠道并不难。比如我们可以找到4X4轮胎需求的上游，这些越野爱好者，找到他们在哪里。这些信息是存在的，只要你去查一些俱乐部的信息。第二，我不会全国都铺开，我是选择性地在全国20大城市先做。我们不求量大，也不求面广，我们求精细。

　　目前在国内已经推出固铂的专卖店，在上海几个主要城市都推出来了。同时，我们在每个省鉴定我们经销商体系，随着我们经销商到零售商，我们跟消费者联系达成一条线。

　　现在轿车方面大概有70个经销商，布在全国，但每个城市不会超过2个，要留一定空隙。他们下面会有零售商，我们还是要保护它的利益。 不是所有的经销商都会经销固铂和斯达飞以及成山品牌。我们会帮他们做个挑选。这不是因为经销商能力不足，而是考虑到他们所在地区的特性，对轮胎的需求可能会不同。比如4×4的产品，卖到 上海去可能没有很多人有兴趣。而在北京，越野轮胎就好卖很多。我们帮助他们去评估这个市场，共同来做这个事情。也许我们会犯错误，了解不够彻底，但是大家一起来做，就可以做得很好。现在，我们在中国西南地区，越野胎做得很好，在上海，则是高性能胎做得很好，因为那里替换轮胎的人会考虑品质，考虑面子问题，需要好胎。所以我们帮助经销商来选择，做什么，不做什么，如果他要坚持卖，我们也会让他试试。不过做生意的本质就是有所为，有所不为。有所为很简单，有所不为不容易。

　　我们要做的就是如何帮助经销商把轮胎卖好，因此我们要做零售渠道的培训，而不是求量多。这是固铂的价值观之一：帮助他人一起成功。我们对销售人员也是这么说，不是说你今天见了几个客户，而是你帮助你的客户多卖出多少轮胎。

　　我们帮助经销商卖得多，他自然赚得多，以后也会从固铂这里多进货。我们要花时间在零售商这里，看他们是如何卖出去，同时我们也在向市场学习，到底消费者的口味有没有在变。

　　我很尊敬销售店的工人和越野爱好者，他们对产品非常了解，懂得比我们还多。这些东西是外面学不到的。而我们的销售团队就可以把这些了解的信息带回我们的研发中心，告诉工程师，有些客户是这样需求的，我们是不是可以在下一个产品中做到？你说，如果我们这样做的话，我们的产品会做不好吗？我们的产品会卖不出去吗？不可能的。

　　所以我一向不觉得做营销是个困难的事情，只要你能保持虚心学习的态度。你要跟市场学习，跟消费者学习。

　　《汽车商业评论》：不作OE市场是集团战略，未来有没有可能变化？

　　曹克昌：可能是有的。我们不作OE市场是因为开发周期太长。做个车子，大概要2年的研发时间，作为配套厂，在2年之前就要开始跟进。我们是在2006年选择进入中国市场，当时我们对国内的OE企业也不熟悉，对国内汽车行业也不熟悉，不晓得市场需求在哪里，和他们配套要做什么事情，因此我们选择不做OE。

　　现在我们在学习，也不排除以后会做OE。我们会选择性地挑OE的合作伙伴，我是一定要坚持质量的，做轮胎是一个负责任的事情。我要坚持我的品质到位，保证我的利润，才能做生意。

　　其实，固铂在英国也做OE，是AVON公司。我们做劳斯莱斯的OE轮胎。它在欧洲也算是细分市场的产品，很高档，很贵，量也不大。所以就是我刚刚提到的，OE不是不可以做，但是要做精。我可能会做，但是我要做好的。我不是为了抢量去做OE，那就没意义了。我们希望能够和我一起做OE的汽车企业，大家成为合作伙伴来共同经营这个市场，服务消费者，而不是在价格上压得很低而影响品质。

　　《汽车商业评论》：从汽车行业之外进入业内，你觉得你能带来哪些东西？

　　曹克昌：做任何事情，最重要的是先了解谁在付钱。不管是卖相机，卖胶卷，还是卖轮胎，都要先了解谁在付钱。这是要用很诚恳、很专业的态度去了解。消费者一定是对的，他花这个钱买你的东西，一定是有他的原因的。彻底了解之后，你就能知道提供什么样的产品，以及通过什么渠道销售。这样你就能知道如何去做。

　　这是一个很重要的事情，所有的人做市场营销，都要先了解客户在哪里，为什么他买你的东西。这个做完之后，后面的东西就比较容易解决。然后我们再来看你是否有足够的资源来支持这个梦想或者理想。我们来看苹果Iphone这个案例。它把触摸屏幕做到手机上去，并不是独创，摩托罗拉等、早就有了。但是Iphone的软件做得很人性化，一个产品从想法到做出来，其中的过程很复杂。怎么把你的想法、消费者需求能够落实并且做出来，这需要你有强大的技术实力才能够做到。

　　固铂今天也有这个技术实力。知道需求之后，还要知道如何使其实现，并且要快。落实之后，生产还要有个落实的地方。从设计一个轮胎，到每天生产出来的轮胎都要一样，这是生产控制方面的。然后轮胎再去把渠道打开。这个过程在其他行业也都差不多的，不能缺少。

　　就我个人来说，我有对工程制造方面的经验，有对中国市场的了解，有对行销的了解。另外我在美国住很久，也有对中美文化的了解。这个很重要。而如今中国市场要和国际接轨，就要增加了解。我也很荣幸有这个机会，把我过去的经验都发挥出来。