广州本田汽车渠道建设的“新命题”

　　截至2007年底，中国提供全面服务的新车经销商数目已经接近8800家。与此同时，量的增加带来了全面的质的竞争

　　“2008年中国汽车产销1000万辆”的美丽预言，除了吸引汽车巨头加大中国市场投放之外，汽车经销商也做好了在这场盛宴中狂欢的准备。

　　汽车销售进入后4S时代

　　1998年广州本田率先引入了4S店销售模式，与传统的汽车交易市场相比，4S店使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，成为汽车渠道的主流模式。随后各汽车品牌纷纷建立4S店，短短几年时间内，4S品牌专卖店已遍布全国各城市。与此同时，“量”的增加带来了全面的“质”的竞争，消费者关注的重点不仅仅是产品的性能和价格，更多的是售后的服务保障，不具备卓越服务待客之道的特约店将逐渐淘汰出局。做精、做细销售渠道，已经成为汽车渠道建设的新命题。

　　精耕细作的新命题

　　在这种新趋势下，来自北美的豪华品牌讴歌在特约店建设方面的精耕细作模式成为了代表案例。据本田中国相关负责人介绍，讴歌从网络开拓时起就对特约店申请者进行极为严格的筛选。其中最重要的评价标准是看经营者是否理解讴歌的服务理念，是否将服务放在首要位置。这与其他品牌推行的“销量至上”的评价标准有着明显不同。其次，建店的门槛管理也十分苛刻，比如特约店的选址必须要充分考虑到顾客的便利性。仅此一条，就限制了很多地区特约店的筹建。

　　选定合作伙伴只是第一步，在特约店开业之前还要经过极为严格的培训，培训的对象甚至包括总经理在内，为此讴歌专门在北京建立了设施完善的培训中心，针对不同对象设置各项课程，培训周期有的竟长达数月。培训考核合格后在特约店开业之前还要经过一个非常特殊的过程———模拟测试，由专业讲师模仿顾客的身份进入特约店，对接待、销售、售后服务、零部件供应等方面进行全方位的现场测试。只有在测试中达标，才能正式开业接待客人。

　　然而，正是这样的严格得近乎苛刻的做法，使讴歌特约店的服务获得了用户一致的好评。高标准带来的是高满意度，从讴歌内部的用户调查可以看到，用户对特约店的满意度非常高。在口碑相传的作用下，将会对销售产生更积极的影响。

　　和讴歌一样，奔驰、宝马等其他豪华品牌对于渠道同样有着高标准，包括投资额、场地面积和设施，一切都要按照一定的“星级”标准。梅赛德斯－奔驰（中国）还定时对经销商进行调查打分，制订了一系列量化指标来衡量经销商的销售服务工作水平。可以看到，这种精耕细作的渠道建设策略，已经逐渐为众多豪华汽车品牌所采用。

　　1000万辆的诱惑和挑战

　　今年1月，中国汽车工业协会及国家信息中心有关负责人预测，今年汽车市场规模将进一步扩大，达到或接近年产销1000万辆水平，同比增长幅度为15％左右。在中国汽车市场高速发展的同时，消费者对汽车销售服务也日益重视，赢得用户满意是分享中国汽车市场大蛋糕的必由之路。

　　而在豪华车市场，高标准的、尊贵的、注重细节的人性化服务更是赢得目标消费者的重要因素。重“质”先于重“量”，这种对品牌、产品、服务形象塑造的审慎态度，无疑是成熟和负责任的体现。

　　随着时间的推进，高标准的建店模式开始被中国经销商所理解。本田中国事业部部长清水保匡表示，讴歌的渠道建设步伐已经迈过了磨合期，今年将陆续在国内主要市场的重点城市开设特约店。渠道建设速度将明显加快，这一方面表明了讴歌2008年全面进攻中国豪华车市场的信心，另一方面也体现了经销商对讴歌品牌的信赖。

　　随着中国汽车市场的逐渐成熟，消费行为必将更加成熟。令人满意的消费环境和售后服务质量，将成为汽车销售中的决胜关键。