观望情绪严重 商家玩起“地毯式”直销

　　4月车市观望情绪严重

　　由于守在店里已经无法完成当月的销售任务，王斌开始上门推销汽车。王斌是一家大型汽车销售公司的业务代表，进入公司已经一年多，每月的销售业绩一直很不错。但这个月，王斌感到压力很大。

4月已经过去一个星期了，王斌只卖出去一辆车，无奈之下，王斌开始制订上门拜访客户计划。他把银行、电力、电信、政府部门等作为首批拜访的对象。

　　“从公务用车到单位团购，再到职工和家属，我准备用一个月时间收集客户的联系方式，然后进行分类，并用不同的方式登门拜访。”王斌告诉记者。

　　与王斌有同样感觉的还有谢芬，她是竹叶山汽车市场的一名汽车销售经理，为了让客户能到她们的门店去看车，她派了两名销售代表专门守在进出汽车市场的要道口，发现客户就发资料，并尽力往自己的门店里“请”。

　　“虽然不能保证每个潜在购车人能否看中我们的车，但是来我们的店里看了，总会多一些成交的机会。”谢芬坦言。

　　“地毯式”销售

　　某4S店的销售总监告诉记者，由于大量新车上市，引发汽车消费市场的观望情绪严重，为了保证每月销量，汽车销售代表不得不采用上门拜访的方式增加销售汽车的机会。

　　一汽车销售店老总说，很多4S店成立以来都会设立外销部这样一个部门，但那时候主要是针对政府采购和大宗买卖的。现在的情况是，外销部的代表们几乎要采用“地毯式”直销模式，像卖保险一样开始卖车了。

　　记者查阅资料表明，所谓“地毯式”直销模式，实际上就是针对可能客户的陌生登门拜访以推销自己的产品。这种模式在完全竞争性产品中是常见的销售模式，如果读者有过在大街上被人送一袋化妆品，然后告诉你需要交多少钱的宣传费，就明白这种销售方式了。

　　竞争剧烈引发销售变革

　　“拉客“和“地毯式”直销汽车的出现，表明现在汽车市场的竞争已经出现白热化倾向。

　　武汉市汽车行业协会商贸分会的人士认为，进入4月份，汽车新品牌和新车型上市过频，导致老车型不断降价，由于国人购买大宗商品买涨不买跌的心理，观望情绪严重，导致市场行情冷淡，汽车销售代表不得已只能如此。

　　武汉大学商学院教授、营销专家汪涛分析，汽车销售从　“坐商”到“行商”模式的转变，充分说明我国汽车的产能有过剩的倾向，由此引发的汽车价格战争还将继续。反映到销售市场上，就要不断创新销售模式吸引客户，否则有被淘汰出局的危险。