[庞庆华]寻求经销商和厂家之间的双赢

　　罗兰：首先有请汽车行业的国美，冀东集团的董事长庞庆华先生，我们希望他给我们谈一个比较少见的主题，就是说我们经销商怎么做，才能让厂家更好的造车，更好的卖车。庞总真是非常有眼光，他为了提高企业竞争力，把冀东集团旗下的几十名4S店的总经理放到了清华大学进修，所以他是清华大学的好朋友，他手下很多总经理都是清华大学的同学。

　　庞庆华：谢谢清华同学会。作为经销商，苦辣酸甜走过了很多的路程，没有厂家的辉煌，只有感觉是不断的应对市场，迎合厂家的要求。在上次我参加清华同学会的时候，我一进来很多同学问我，说唐总，我们把专卖店卖给你们吧，我当时楞了，意识到当时的压力非常大。我当时说这个市场怎么回事，形势马上会好起来的，应该说2005年以后，轿车就走的很旺了。经销商和厂家之间的博弈，其实不是博弈，其实我们寻求的正是一种一体的内在互动或者是双赢的一种关系，有的人说是隶属关系，我不反对。但是，实际从做法上来看，现在中国目前厂家和商家没有站在一条线上，起码是绝大多数没有站在一条线上，厂家还是非常强势地位，要求经销商怎么样。厂家强制经销商销售，你完成100％，得到什么返利，得到80％，是什么返利，你吃也是死，不吃也是死。所以，我作为汽车经销商来讲，我感到里面有很多问题，长此以往这就不是和谐。所以，有一部分经销商就逐渐的在退出市场，因为他的资金远远不够，他的应对能力也远远不够。没有办法，在这个情况下，他有一个好的行业发展的时候，他就退出去了。但是，作为大的企业，厂家又害怕了，你干大了，有实力了，他害怕了，怕你有话语权，怕你跟他讨价还价，怕你跟他争利润，这个只有矛盾又出现了。又愿意你有实力，又怕你实力太大，对他形成制约。

　　所以，从我们冀东的发展来讲经过几个阶段，第一个阶段，我们的量很大的时候，大到什么程度，比如占到厂子畅销量的5－10％的时候。这个时候厂子就提出来了，我得限制你的发展了，我或者在旁边再弄一家，怕你再提什么要求。当你小的时候，他就提出来，比如说解放说了，你怎么卖东风呢？就是这样的，到这个时候我们感觉压力大了。其实也没什么，争的过程也是我们发展的过程，厂家不满意，说忠诚度不够，但是我们走自己的路，你说也罢，不说也罢，我们走自己的路，最后终于走到现在的状况。到目前为止，我也是小心翼翼的，不敢得罪厂家。去年我们从规模上看，已经在厂家站住脚了，成为他们的主力军，一般像卡车工厂，我们甚至占到他们10％以上的份额，像微型车也可以，像松花江可以达到15000以上，像欧曼可以卖到1万台。这么大的量，厂家给我们的压力是越来越轻了，进入了一个良性的阶段。另外，有的轿车品牌的厂家也在积极找我们谈战略合作，比如说有的轿车是区域的二十家，三十家，四十家提出的战略决议。

　　对于我们冀东来说，我们觉得又一个时期的到来，就是经销商地位不断强大，他的作用不断得到发展的时期到来了。所以，我在这也向参加会议的经销商朋友们说一句，有时候我们互相切磋，互相交流，共同发展。