倾听感受上海华普革新的400多个日夜

　　过去的一年，是上海华普在总经理刘金良带领下，实现华普历史上生产经营变化最大的一年。在上海华普工作了七年的老员工朱华对此感触最深，因为2008年他和结婚5年的妻子，终于下决心贷款买了一套价值30万元的商品房，按照他的话说，以前不敢买是因为心里不踏实。

　　同时，华普销售公司对各项政策进行了梳理，并公布了“六大总监+十五个销售（服务）中心经理”的组织格局，六大总监分别为前线负责开拓市场的三位，后方负责售后服务、网络企划、综合行政方面工作的各一位。

　　这一系列的改变，都要从2007年3月份的一次人事变动开始，按照老华普人的话说，那次人事变动是被迫的甚至心痛的，但是2007年销售35500多辆汽车，与2006年相比增幅23%左右的喜人业绩，又让那次痛苦的变动成为了华普一切改变的源头。

　　这时候，与刘金良一同调来的另一位中年人，逐渐走向营销工作的前台。

　　张洪岩，祖籍山东，毕业于荷兰马斯特里赫特管理工程学院工商管理专业（MBA），上世纪90年代其创建的“新大洲营销模式”，一度成为摩托车行业典范；从2007年3月开始调任上海华普销售有限公司总经理。是他改变了象朱华这样的华普人，和只有几年历史的上海华普的命运，那么伴随着这样的改变，还有许多不为外人所知的故事。

　　“面临竞争这么激烈的市场，我不敢当完美主义者，我只能当现实主义者。”

　　2007年第一季度，上海华普汽车销售公司，产销完成7238辆，比2006年几乎没有什么增长，而经销商的数量在萎缩。数据说明了，当时上海华普面临着怎样的艰难，内忧外患随时会冲垮这个年轻的企业。

　　“知道华普出现了人事变动，当时我很关注华普未来的走向，毕竟华普投入了我毕生的经验和财富。没想到不到一周，我就接到了总公司邀请我去上海参加会议的公函。”吉林省上海华普汽车经销商索永海，面对当时的变化还记忆犹新。其实，全国像索永海一样接到公函的经销商还有30多人。

　　这30多人抱着忐忑的心情来到总公司，接下来的一周他们都很少见面，但是，随后大家才明白这次见面的不同寻常。

　　“当时，把大家邀请过来，就是怕大家不说实话，好的想法和思路淹没在大家的集体讨论中，我就想知道大家每个人的真实想法，所以这次会面，采用了一对一见面的形式。我们汇拢了很多意见，应该说这一年多的工作方向，所采取的措施，基本上是那次会议给我们提供的。”提起当时的情形，张洪岩得意的笑说明了一切。

　　改变从用了多年的宣传语开始

　　“‘华普汽车　实用典范’成为了我们现阶段的发展纲领。”

　　最先被改变的，就是上海华普用了多年的宣传语，过去上海华普的定位是“享受海派生活　弘扬海派文化”，厂商都认为这个定位比较虚无缥缈，虽然有很多的解释，但是得不到大众的认同。

　　张洪岩认为，产品的定位，要从产品本身出发。那么上海华普产品的消费者又是怎样一个群体呢？经过华普数据分析，华普车主要针对的群体还是属于小型业主，他们比上不足，比下有余，消费十几万以上的车是有困难的，但他又能够成为有车一族，所以注定了这些消费者中90%以上的人，一生中买的第一辆车就是华普。这样一来，张洪岩和他的团队就把产品面对的群体先锁定了。所以也就有了“华普汽车　实用典范”这个新的代表上海华普汽车最新的形象定位。

　　同时，华普汽车重新梳理了自己的生产线和销售网络，取其精华，去其“摆设”，逐渐理顺了销售的大问题。同时公司内部明确了一切向销售倾斜、一切以销量为导向的转变。

　　经过逐渐的变化，这时候谢克舜、梁祥义、吴卫明三位销售公司高层领导，动了下去当大区总监的想法，一是证明自己的能力，二是能够到基层做点实事，而朱华则开始和妻子重新合计能不能拾起建筑“爱巢”的愿望。

　　服务铸就良好的口碑

　　“当你承担了这么多人的饭碗问题，责任就重于压力了！”

　　2007年3月~8月，华普公司的销售业绩开始逐渐回暖，但是突破性的成绩还没有显现。这时候，张洪岩和他的团队经过调研和分析，又出手了。

　　2007年9月份，上海华普重磅推出“华普车·华夏行”——汽车行业首创动态服务行销巡展活动的模式，这个被媒体戏称为农村包围城市的活动推出后，上海华普汽车的销售业绩开始逐渐飙升。目前，“华普车·华夏行”活动，已经延伸到服务领域——“远程服务快车”汽车行业首创远程服务活动中，该活动简单说就是上海华普的用户在哪，厂家的服务就会跟踪到哪里，不管车辆处在繁华的都市，还是人烟罕至的乡村、山区，只要你成为了华普的客户，你就会从该活动中受益。复杂点说，张洪岩和他的团队认为，服务才是华普赢得市场和明天的基础，靠口碑赢得市场成为了华普又一次转变。

　　那个时候，吴卫明坚定了一有机会就到基层去当大区总监的决心。

　　而承担公司接待司机工作的朱华，他的工资结算形式出现了改变，原来他没有底薪，工资靠每月出车里程乘以0.42元/公里结算，改变后，公司引入了底薪制，并且住房公积金、养老保险、手机补贴等列入了固定工资范畴，虽然每月出车里程的结算额大幅下降，使得月工资略有回落，但是朱华和同样在华普工作的妻子，下决心圆了设想了七年的“爱巢梦”，他们开始利用节假日四处寻找合适的房子。

　　为了了解基层的情况，张洪岩背起行囊到全国各地参与“华普车·华夏行”的启动仪式。记者，也是第一次在长春结识了张洪岩。

　　当年底，上海华普汽车吉林省经销商索永海董事长，亲手接过了厂家给予的上海华普汽车全国销量第三的厂家奖励。

　　产品通过升级占领市场

　　“成功实际上是汗水堆积起来的，从来没有轻易得到的成功！”

　　2008年，一季度上海华普迎来了企业发展中最黄金的时期，同时期的销量与去年同期相比，增长120.84%，1月份7200辆的销量，这对华普来讲，从历史来看这是不敢想的，在2006年以前，这个数字相当于4到5个月的销量，即使和2007这个销量进步比较快的一年相比，还相当于那个时期3个月的销量。

　　2008年2月谢克舜、梁祥义、吴卫明完成了角色转变，他们成为了上海华普汽车大区总监，提起今天和当年别有一番滋味在心头，“其实，按照前些年的规划，我们早就具备了年产10万辆的产能，但是2007年以前，这个目标似乎成为了难以逾越的天堑。现在好了，一点点看着年初指定的目标在完成，明年似乎那个天堑就能轻松逾越。”

　　同月，朱华和自己的妻子，交完了他们价值30万元新房的首付款，朱华2岁的孩子，也有了自己的居住空间。

　　张洪岩先生说：“我们现在的确具备10万辆的产能。但由于车型太多，所以导致短期内我们面对市场的突然暴涨，有点措手不及，关于销量规划，2009年我们的初步规划就是销售10万台，我们也相信这个目标能够实现。面对目标我们最重要的保障，就是产品，今年我们有四个产品要上，海尚1.3L和海悦两厢，还有一款暂定叫SL-1（SL-1，是上海华普全新的自主研发车型，这款车是华普历史上具有脱胎换骨效应的全新的三厢1.8L）的车，第四款车是和英国锰铜合资的TX4经典商务车。再加上华普这一年，在渠道、在理念、在品牌传播方面的一些工作基础，所以明年10万台的规划我感觉是比较有可能的。”

　　新能源车将在3年内量产

　　“如果吉林省率先完成配套设施等要求，上海华普愿意率先在吉林省完成甲醇新能源车的投放。”

　　新能源是当今车坛的热点话题之一，目前自主品牌的新能源开发中，比亚迪和吉利公司主要发展的是电动力、长安是氢动力、江淮是油电混合动力，上海华普选择的主打是甲醇动力车。

　　其实自主品牌新能源车的发展，各厂家都面临这样、那样的问题，首先是观念上的问题，以上海华普主推的甲醇动力车为例，目前人们的观念成为了限制它发展的问题之一，比如很多地方的老百姓认为开着甲醇车没有装汽油的车踏实，有很多很多的担心。张洪岩和他的团队，又面临了新的课题，除了老百姓观念的转变，还有很多务实的问题还需要他们来解决，比如加油都有加油站，这种甲醇新能源的加甲醇站，就需要逐渐建立起来。

　　此外，甲醇新能源的成本和环保需要验证，所以就是因为这么多尚待解决的问题存在，新能源车马上普及还需要个过程。

　　张洪岩在接受记者采访时表示：“研发其实对于我们来说没有太大的问题，但是目前所有的品牌环保车的推广都面临相同的问题，那就是政府确实已经提倡使用环保技术，但是政府一直没有出台扶持环保技术推广的技术和措施。如果，一切基础性的问题都要我们自己解决，那就需要一个漫长的过程，但是我相信这一切会在3到5年内解决。”

　　记者第二次和张洪岩总经理深入地接触后，已经是深夜，记者和张洪岩总经理一起走出他的办公室，他又一次背起了行囊，因为明天集团在杭州有个会要开，他的这身装扮记者常常能在各汽车厂商的大区经理身上看到，联想到之前在长春他的一件事，记者开玩笑地说：张总，你行事具体而务实，真像个大区经理！张洪岩对记者说：装束普通，但是我的心情却像最美丽的风景！