一汽-大众将在三个月之内消化全部库存车

　　本报记者 何芳

　　从一汽-大众召开的内部高层会议传出消息，刚刚履新的一汽-大众销售有限公司总经理胡咏已经下达指示，三个月之内消化全部库存。目前一汽-大众所有的大区经理已经全部回到长春总部，胡咏要求每人写一份针对自己区域的报告，并逐一面谈。

　　在胡咏接任一汽-大众销售公司总经理之前，大众中国区总裁范安德已经和一汽集团分管一汽-大众的副总经理秦焕明协商，决定成立一汽-大众大众品牌销售事业部。

　　据接近一汽-大众的业内人士告诉记者，行将成立的大众品牌销售事业部，除了不负责进口车业务之外，与此前运作比较成功的奥迪销售事业部具备相同的职能。“如果不出意外，新的大众品牌销售事业部将于7月1日正式开始运行。”上述人士透露。

　　担任大众品牌销售事业部总经理的，将是现任一汽-大众销售有限公司副总经理兼华南区总监孙宏宇。孙宏宇同时还兼任着大众中国分管售后服务的副总一职。孙宏宇和奥迪品牌事业部总经理唐迈，均向一汽-大众销售公司总经理胡咏汇报。

　　根据中国汽车工业协会发布的消息：5月份捷达凭借18243辆的销售数字成为最畅销的轿车车型，一汽-大众也因此领跑中国轿车企业排行榜。但是依然无法回避一个基本的事实——由于车市整体的下滑，加上库存、网络、竞争等种种自身的问题，一汽-大众正处于市场困难时期。

　　随着胡咏与苏伟铭正式交接，本月底结束，一直备受关注的苏伟铭将重回大众中国。他下一步主要的工作是，在全国各大中心城市，推广大众品牌体验中心(简称GEC)的销售模式。根据大众中国的计划，这些GEC未来将展示和销售大众进口车，以及上海大众、一汽大众两个合资公司的在产车型。

　　有业内人士分析认为，一条独立于一汽-大众与上海-大众之外的第三条销售渠道正在形成，而它的主宰是德国大众。

　　库存问题告急

　　消化库存，是胡咏上任后提出的近阶段工作重心。有市场人士预测，全面消化库存提出后，此前一直坚持不降价的一汽-大众旗下产品将被迫降价。

　　有消息人士透露，目前长春的库存保守估计有3万多台，全国经销商手里的库存不少于2万台。消化库存已经成为一汽-大众经销商最关心的问题。“现在我最关心的是如何继续生存。”北京的一位经销商直言不讳，“目前卖车已经不挣钱了。”

　　这家经销商目前的库存是400多台，据他所知北京最多一家经销商的库存已经达到700多台。“北京地区的库存总量不低于8000台。”

　　据了解，在长春一汽-大众的总部，库存车除了迈腾和速腾，还有宝来。经销商手里的库存车主要是速腾和迈腾，捷达的库存量最少。当然，具体经销商的情况可能有所不同，比如有一家北京的店，库存500多台，宝来就有350台。

　　目前华北地区的五省二市，是一汽-大众的绝对主战场，几乎占据全国总销量的40%。虽然一汽-大众在华北的市场份额正在下降，但是总销量还在扩大。相反华南地区市场萎缩严重，华中也在步华南的后尘。只有在基数比较低的西南和西北市场，一汽-大众的销量增长速度明显。

　　广州是华南地区的代表。“我们家的库存现在有300多台，这是少的。我知道的一家有600-700台。”一汽-大众一位广州经销商告诉记者，“这些库存有一部分是从去年年底累计下来的。”目前广州有4家一汽-大众的4S店。

　　截至记者截稿为止，经销商还没有接到厂家最新的指示。“解决库存问题，需要有一揽子的计划。”在记者的采访中，很多经销行表达了这样的观点。

　　上市仅一年多的迈腾已经成为库存车的主力。“统一市场、避免恶性竞争”是经销商认为需要立刻解决的问题。

　　“目前迈腾手动挡是在赔钱卖，迈腾自动挡不赚钱。今年前五个月我们店里只卖了几十台迈腾。”这位广州经销商表示。“最痛苦的是统一品牌车型的价格非常混乱，随意降价，厂家也没有任何惩罚措施。”

　　聚焦GEC

　　GEC是一汽-大众广州品牌体验中心的缩写，成立于2006年12月。作为厂家直接投资并进行销售服务运营的“第一店”，GEC备受业内关注。

　　希望一汽-大众能够重视经销商，提供更多的优惠。这已经成为广州当地经销商的心声。“从2004年开始，我们一直徘徊在亏损的边缘。”

　　“GEC的出发点是好的，做一个品牌服务的样板，但是后期却变成了过于追求销量的‘大卖场’。GEC不计成本的营销投入是我们这些经销商无法做到的。”上述广州当地经销商告诉记者。

　　促销、广告、展示、人员配置等等，GEC在品牌推广上得到一汽-大众的全力支持。“GEC的销售顾问拿的奖励可能是全国最高的。为了得到奖励，他们甚至自己贴钱卖车。”

　　在广州，迈腾1.8T自动挡的优惠大概在1万-1.3万。“即使这样与GEC也没法比，他们总会推出各种促销手段，比如，在同样折扣的基础上还会送买主2008年的加油卡等等。”目前，GEC的销量占到整个广州销量的将近1/3。

　　与GEC的大手笔相反，广州的经销商通常只会一年拿出10万-20万来做广告。“今年前5个月，我们的销量是800台左右。本来年初签订协议的销售目标是1800-2400台左右，但是后来厂家不断增加，现在规定让我们卖掉3500台以上。”

　　“很难再回到2003年的时候了。”一位多年经营一汽-大众品牌的广州经销商发出这样的感慨。在他看来，2003年所谓的“保销计划”让经销商有利可图。“2003年，3000台以上的销量对我们来说轻而易举，现在能卖2000台就算不错了。”2008年以前，一汽-大众在广州的经销商最多达到8家。

　　显然GEC的存在，与广州经销商的生存形成了矛盾。如果苏伟铭回到大众中国，在全国范围内力推GEC的销售模式，与经销商之间的博弈是非常棘手的问题。

　　营销本土化

　　跨国公司正在拓宽在中国的产业链，从制造环节的本土化，向产业链上游的采购环节本土化以及下游的营销和服务环节的本土化延伸。“从这个角度来讲，营销本土化是一个必然。”中国汽研中心一位业内人士认为。

　　苏伟铭在营销网络上的改革，也从另一个方面反映了跨国公司在营销本土化方面的困惑。“跨国公司从最早的不想涉及营销，已经转变为对于本土营销的积极参与。”

　　此前大众有意合并在中国的所有网络，现在又计划在全国推广GEC的销售模式，开辟一个独立于一汽-大众和上海大众的独立渠道，就是一个很好的证明。“显而易见，跨国公司正在加紧对销售渠道的控制。”

　　上海通用是国内为数不多的拿到进口品牌代理权的制造企业，上汽集团和大众集团成立了独立于上海-大众之外的销售公司，一汽-丰田也是如此。这种模式决定了市场信息必须得到制造环节的充分重视。但是，一汽-大众的销售公司隶属于一汽-大众集团。

　　“说白了，按照上海-大众的模式，销售公司可以给制造商压力，否则货就会压到制造商手里。”业内人士表示，“无论何种形式，都需要将市场的压力传递到制造环节，加速反应机制。”

　　本土化营销还有一个需要注意的问题，对于大区的监管不能仅靠行政手段，也必须依靠市场的因素来控制。营销改革将权利下放到大区，大区成为权利单位，但却不是责任单位，最终导致总目标的失败。

　　新对手逐渐增多，老对手也在不断升级，从另一个角度来讲，产品线上的压力也不应该完全转移到营销领域，营销改革不应该承担产品应该承担的责任。“迈腾目前的局面，让大众集团当初为了平衡南北利益，将制造技术已经很成熟的B级车从上海转移到长春的决策，再次经受考验。”业内人士表示。