王法长２００８ 一汽丰田的青葱年华

一汽丰田汽车销售有限公司常务执行副总经理 王法长

    “大江东去，浪淘尽，千古风流人物……”在一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长位于北京嘉里中心办公室的墙上，挂着一幅苏轼的《念奴娇·赤壁怀古》，字体遒劲飞扬，这或许是王法长驰骋车市多年的内心写真。

　　王法长的2008年是一汽丰田汽车销售有限公司的第五个年头。五年，正是一个孩子成长的青葱年华。从2003年的8000辆到2008年的40万辆，五岁的孩子FTMS以惊人的速度大步向前。

在汽车业界，王法长被称为“儒帅”，他以多年的实践为基础，写出了操作性极强的汽车营销著作《二轮定律》，并极具创造性地提出了“汽车价值论”。今年，虽然汽车市场险恶莫测，他仍将“二轮”的“商品力”和“营销力”发挥得淋漓尽致，率领一汽丰田从去年的28万辆销量向今年40万辆目标狂飙突进。

　　市场：乱石崩云　咬定40万辆不放松

　　一汽丰田去年底制定了2008年挑战40万辆的销售目标。今年中国却遭遇了雪灾、地震、雨灾等自然灾害，对汽车市场销售造成了重大影响。即便如此，一汽丰田前四个月销售仍然劲增65％，令人瞩目。虽然现在汽车市场增加了汽油价格上涨和钢铁原料上涨市场不利因素，但王法长坚定地表示，一汽丰田销售目标40万辆仍没调整。

　　虽然自然灾害给汽车销售带来冲击，但也使一些越野性能强的车型销量大涨。一汽丰田的兰德酷路泽和普拉多越野性能有口皆碑，特别适合在雪地雨路等恶劣路况行驶，在救灾方面发挥了极大的作用。王法长透露，去年兰德酷路泽销售了3000多辆，而今年截至五月底的未完成销售的订单已接近2000辆，处于供不应求的热销状态。王法长还因为这件事去了日本一次，拜托日本高层，说灾区重建中需要这些车型，往中国多拨付一辆就体现对中国多一份爱心。丰田汽车高层深为感动，现在正积极向中国增配资源。

　　高油价也使普锐斯重新进入人们的视野。王法长表示，普锐斯是第一款量产混合动力车，已经在全球销售了100万辆，目前在全世界销售势头仍然很猛。在中国一汽丰田通过销售普锐斯之后，在汽车行业对节能环保理念的推进起到积极的作用。普锐斯的存在也使一汽丰田对强化和宣传环保和节能的课题有了载体。目前普锐斯的销量比一些国家刚投放市场表现好得多。因为消费者对新能源车都有认识过程，相信以后油价不断提升，再加上国家在促进使用新能源车方面正在研究和讨论的一些政策能够落实之后，普锐斯在中国今后前途非常光明。

　　卡罗拉则是王法长心中的定海神针，它支撑起了一起丰田的主要销量。王法长表示，在一汽丰田销量中，卡罗拉整体销量非常稳定，在市场不利重大的影响下它表现还是相当不错。“而皇冠销量非常值得我们骄傲，再加上稳定的锐志、威驰等，一汽丰田已经覆盖了从小型车，低端到中高端的范围，整个客户群非常广阔，销量非常稳定，今年完成目标志在必得。”

　　新车：卷起千堆雪　RAV4国产是否嫌晚

　　日前，天津一汽丰田第二工厂生产能力将在2009年提高到年产15万辆，比现在产能提高了5万辆。随着一汽丰田第二工厂生产能力的加强，将形成年产47万辆的生产体制。

　　在中国，中级SUV是一个销量相对较大的细分市场，目前竞争并不算激烈，销量头把交椅被东风本田CRV所占据。记者问丰田RAV4进入市场的时间是不是会晚了一些？王法长心领神会地一笑：“我们现在最后进入市场的时间没有披露，所以不能说在进入时间有早和晚的问题。我用外交语言跟你沟通的话，时间不会长，不会超过一年。”

　　其实，丰田从来不怕进入中国市场慢，丰田自有自己的节奏。2003年一汽丰田销售公司才成立，当时就有许多媒体认为丰田进入中国市场太慢。事实上五年后的2008年，一汽丰田即将迎来累计销售100万辆的辉煌。谁能说丰田晚？谁能说丰田慢？谁又能说RAV4晚呢？

　　展厅提升：江山如画　年底之前全国经销店分步升级

　　一汽丰田2007年全国共有297家经销店，2008年将发展到350家。一汽丰田销售网络在全国密如蛛网，单店销售率也非常高，最优秀经销商销量达到每年3000辆的惊人表现。一汽丰田保持比较高的网络密集度，对于单店销售率是否也要求非常高呢？

　　王法长表示，单店销售率会根据市场的成长，也不断地变化。比如销售店成立初期，目标是800到1000辆的年平均销售量。第二阶段增加到年销售1000辆平均量。到现在每个店目标是1200辆年平均销量。一汽丰田会根据单店平均销量决定未来发展网络的速度和家数，不断提高单店效率。但单店销量也要有控制。因为随着销量增加，售后服务是否超负荷，是否满足这么多客户更好的便利和节约他的时间成本，这都是相辅相成的，不是无限制增加的概念。如果有些店刚刚成立初期，可以年销售1000辆，但如果每年都高速增长的话，势必其他服务跟不上，所以一汽丰田和经销商共同目标是把客户放在第一位。

　　客户第一，经销商第二，厂家第三，是王法长说得最多的话题，他说这是一汽丰田历来的宗旨。今年市场增长放缓，经销商库存增加，一汽丰田开始对经销商库存进行调整。七月开始，一汽丰田启动自有仓库，经销商超出一定比例的车由厂家操作。一汽丰田目前在全国有天津和华南设有仓库。“我们不会把压力压给经销商。我们把重点放在怎么提高经销商成长，怎么帮助经销商提高在市场中的竞争能力。”王法长说。

　　一汽丰田现在有九款车型，加上不断增长的销售量和服务量，展厅升级势在必行。王法长透露，新展厅设计图已完成，现在处在征求意见阶段，预计今年底能推出新的展厅。

　　营销体系：一时多少豪杰　　在金融上提高经销商竞争力

　　一汽丰田在金融方面帮助经销商也自有一套。一汽丰田用经销商资金管理的方式，帮助他们理财，帮助他们规划资金。王法长表示，从根本上说这是提高经销商能力的一个体现。“二轮定律中有一个资金运作能力，汽车营销是一个大资金流的行业，光靠经销商，特别是目前多品牌运营的经销商，让他充分保证每个品牌都有足够的资金是很难的。所以我们早在成立初期开始，把一汽一些好的做法带过来，厂家、金融公司和经销商签一个三方协议，然后由经销商以合格证抵押，金融机构对经销商进行贷款。以前为了保护经营方面的积极性，一个经销商只允许和一家金融机构进行合作。从去年开始国家银根收缩银行额度受限制后，一汽丰田考虑一个经销商可以和两个不同的金融机构合作，就能充分保证经销商的资金。目前在一汽丰田体系中绝大多数经销商没有因为资金压力导致崩盘，这也是体现帮助经销商成长，提高他们竞争力的宗旨。”

　　贴近市场：大江东去浪淘尽……

　　不打价格战不等于卖高价车

　　一汽丰田的车型一向价格稳定，这在汽车企业是比较突出的一个。王法长表示，坚持不打价格战、打价值战始终是一汽丰田的宗旨。因为价格的混乱会轻易牵动对品牌的损伤，也是对已购车客户的不负责任。客户昨天买12万元的车，今天变成10万元，心里肯定难以接受这个事实。所以从一汽丰田成立始终坚持这个宗旨和理念，不仅为品牌，更重要站在客户的立场上，站在客户的利益上理解和支持这个问题。

　　但是不打价格战不等于一汽丰田必须卖高价车。王法长说，一汽丰田会随着市场变化，三年当中有一个小换型，每年有个年度车，通过强化车的性能价值，贴近市场变化的趋势。平时不主张靠价格争取市场份额，和靠价格争取销量。一汽丰田要打的是价值战，这个宗旨不仅是以前和现在，今后也会坚持往下走。