林雷:二次购车消费者对成本服务要求更高

    2008年8月30日，第五届中国汽车营销首脑风暴·西宁峰会，在青海省西宁市举行。以下是新华信联席总裁林雷先生点评实录：

　　林雷：刚才几位老总对于新的4S渠道发展方向给出一个明确的勾划，传统上的4S店渠道到今年为止已经结束，我们已经开始新的4S渠道发展模式。

　　第二个方向，经销商本身在过去十年间开始迅速发展，经销商本身也有做大做强的欲望。我们企业怎么借着经销商做大这方面的欲望来实现共赢，经销商做大做强有几种做法，在不同的城市对一个品牌开更多的店，或者一个城市开不同品牌的很多店，还有自己4S店体系内部提供生存的金融服务、二手车服务，这种发展模式和企业所希望的布局还是有一些错位的。在一个区域跟一个经销商集团更广泛的合作模式，也能够使经销商集团进步得到发展。从两方面来看，这是种新的形势发展方向，当然一个模式既有好的方向也有一个博弈的问题。经销商要实现这样的做法，必须要有充分的资金。从我们现在来看，这种情况已经具备了，特别是财务条件，经销商可以通过各种形式得到一些大集团的资金支持，为大规模扩张做好准备。

　　从消费者角度来看，过去4S店承担很大的品牌推广职责，消费者90%多是第一次买车，不认识这个品牌，唯有去了经销店之后才对这个品牌有冲击性的认识，认为这是一个好的品牌。现在为止我们的保有量明年能接近五千万辆，我们现在全年新车购买当中25%已经是第二次买车了，消费者特别是第二次购车的消费者对于经销商的看法和态度已经发生了变化，品牌的作用并不是说没有，永远有，只不过开始慢慢下降一些，二次购车的消费者更加关注成本，怎么构成的，哪些可以修，哪些在维修站修，。另外他们对于服务便利追求比别人高，现在4S店向3S、2S、1S的变化完全符合消费者需求的变化，对于成本的关注，对于服务便利的关注。

　　在我们把4S变成3S、2S、1S的时候应该注意一个很重要的问题，如何进一步使这些1S、2S和4S之间同样可以承担品牌传播的作用，也就是说在这个过程当中像形象、软件、服务整体这些软的东西要有更加严格统一的标准，硬件更加灵活，确保品牌可以进一步传播。

　　最后一点，随着三四级城市成为销售重点或者关注重点之后，中国的地域性差异真正显现出来，我们在一级市场比如北京、广州没有什么差异，到三四级市场差异非常明显。中国和整个欧洲是差不多的，英国人和意大利人说不同的语言，广州人和哈尔滨人说的语言也不太相似，如果把巴黎比作上海，西班牙比作西宁的话，在这么大的差异情况下，三四级城市成为重点之后的区域化营销非常重要，如何使区域化的营销更加具有特色非常重要。