价格优势不再 “二级”生存遭挑战

　　“最近一个月，我们能拿到的价格，已经跟4S店放给客户的差不多了。今年的形势大不如往年！”近日，上海一家二级经销商的销售员与记者谈到车价时如是感慨。据了解，由于8月1日《反垄断法》实施，一个半月以来，车市终端价格逐渐透明化，二级经销商最引以为豪的价格优势已经被逐步“剥夺”。

　　近5成品牌价格优势“荡然无存”

　　“最早在广州丰田凯美瑞价格放开后，4S店给我们的价格就很不稳定，且多数情况下，我们拿到的价格与4S报给消费者的价格是一样的。”一位在二级经销商有5年销售经验的俞经理向记者表示，“而这之后，长安福特也放开了价格，东风系各品牌的价格也都纷纷露底。”

　　据他介绍，东风标致、东风雪铁龙、东风悦达起亚、东风日产等品牌经销商，几乎在一周的时间内将展厅的终端报价与给走量的二级经销商的报价持平。到8月底时，更有一汽丰田、上海通用雪佛兰等品牌经销商缩小了给消费者与给二级报价的价格差，尽管没有完全一致，但二级处的价格优势仅维持在1000元左右。“在我们业务范围内，几乎一半品牌的经销商，在一个月内，将价格差抹平。”沪路上一家二级经销商董先生告诉记者。

　　上海翔通汽车咨询有限公司运营总监叶盛接受记者采访时甚至表示，“和几年前比较，二级的生存空间小了很多，因此今后二级很可能会越来越少。”而为何集中在8月出现这样的情况，他则认为，今年以来车市一直较清淡，4S店自身都出现很多困境，甚至扬言退出。在这样的生存压力下，4S店必然选择先喂饱自己，而后再分羹给别人。

　　差价之外力拼“对外业务”

　　应对8月份的“突变”，二级经销商可谓各显神通。“我们现在赠送的用品和装潢，都用比4S店更好的产品，不求更多利润，只求把握住资源。”俞经理表示。而此前，4S和二级经销商赠送给客户的装潢普遍含了很高的水分。除此之外，江浙地区的“牌照黄牛”也是各二级经销商与4S店竞争的重要“砝码”。上牌价格低，距离上海近的外牌普遍受消费者青睐，此时，有些4S店难以办到的区域，二级通过各种关系可以办到，这就为他们争取客源起到了重要的作用。

　　另外，目前二级经销商一般都有“对外业务”，现在这也成了二级力拼销量的重要部分。据董先生介绍，他们的车子有些是从外地拿货，又有些是直接销往外地的。比如，如果有客户要购买雷克萨斯的车，之前在外地提货比上海本地便宜数万元，所以二级能以4S店不可能接受的价格出售。而在二级经销商的业务中，这部分“对外业务”与上海本地业务的比例为1：1，有时甚至更多。董先生表示，“因为上海的车价便宜，我们与江西、福建等地的很多二级经销商或者‘黄牛’形成了长期、稳定的客户关系。”操作上的灵活性，关系网络的优势成了二级经销商赖以生存的途径。资深业内人士程文兵表示，二级经销商的确面临困境，但不会消亡。

　　确实，二级经销商具有的进货资源与销售渠道优势使其一度在车市中非常“滋润”，而如今在进货资源优势逐渐消失的情况下，二级经销商势必将一步扩展销售渠道优势。

　　记者后记：

　　二级经销商

　　“船小好调头”

　　在微弱的差价前，为了争取更多的客源，二级经销商在经营模式上也有很多的变通方法。但是如果不靠“倒货”的低价格来生存，硬件服务上的不足也是二级经销商难以规避的弱势。所以依靠着人脉关系，二级正在寻求软件服务与传统品牌店的差异化，比如上牌、保险跟进服务、体现其“人情味”特色的服务等等各种软性优势。

　　另外，近期业内还流传《汽车品牌销售管理办法》会进行相应地调整，其中提到非4S销售模式将获准，二级经销商有望被“正名”的部分。而此前06年《办法》实施时曾规定必须有品牌授权，才能进行汽车销售，这对二级经销商而言可是致命的打击，但政策最终还是没有完全实施，二级经销商这种销售模式还是生存至今。

　　因此，根椐市场不同时期的变化，只要是适应市场发展的模式，都有可能生存下去。