互补互惠 销售渠道布局抱团并网谋发展

　　随着我们国家汽车贸易政策的放开，汽车厂商的销售渠道布局也逐渐走向市场化；分网还是并网销售，都由汽车企业自己决定。在前一两年，不少合资企业选择并网销售的模式，主要是将进口车型合并到国产车型的渠道中进行销售；而现在，包括一些自主品牌在内的越来越多的汽车企业加入到并网销售的队伍中来。

渠道被整合的也不仅仅只限于进口车型与国产车型，还有同一外国企业在中国不同合资企业的车型，以及汽车集团旗下不同品牌的车型等。

　　铃木三网并进

　　2007年3月，铃木品牌正式开始三网合一（进口铃木、长安铃木、昌河铃木）的试点工作，国内的昌河铃木和长安铃木共选择14家优秀经销商作为首批并网销售试点。在此之后，不少铃木4S店展厅里都可以看到长安铃木、昌河铃木和进口的维特拉、吉姆尼同时摆放在那里。铃木急于扩大中国市场的目的显露无遗。

　　武汉一家铃木4S店的负责人唐总告诉记者说，“近一年工作内，店里店外的并网销售已经全面铺展开来，并显见其效。公司员工售前、售后服务等方面，前后参加了铃木中国公司、长安铃木和昌河铃木先后在北京、重庆的全国培训，包括关于进口车技术维修方面的内容。关于硬件方面，首先更新了售后维修设备，并且针对进口车的易损件我们都有一些库存，首先保证为客户维修专业和及时保养。”

　　在并网销售的铃木店中，销售商是依托铃木品牌来经营4S店的，唐总认为最大的益处就是实施并网销售后提高了铃木品牌在华影响力和竞争力，并且降低了成本，提升了人气。他说，“前段时间，我们邀请了不少媒体、消费者前来参加维特拉、吉姆尼的等展示活动，让中国消费者看到铃木不光有微型车还有中级车。现在汽车销售的利润越来越少，单一的车型很难养活一个4S店的生存，现在并网后我们有12款车在销售，给我们带来的益处可想而知。”

　　一汽兄弟联手

　　无独有偶，近日一汽奔腾与红旗轿车也在大张旗鼓地运作并网销售。

　　一汽轿车市场部相关负责人透露，一汽内部关于销售网络合并的一系列机构调整已经结束，原由红旗事业部下属一汽红旗销售公司的销售部已正式并入一汽轿车销售公司的销售部。有资料显示，目前红旗事业部只负责生产职能，即目前只负责HQ3的生产。

　　一汽红旗与一起奔腾的并网销售目的就是要实现双赢，重新合作体现互补互惠。红旗轿车将以市场为导向定位产品策略，而一汽也希望借此希望让该品牌重新回归。一汽轿车销售公司估计，红旗的4S店如果能够多销售一个品牌的产品，对于其销售也更有利。

　　而对于并网销售的奔腾经销商，则可以借助红旗的品牌力量而提升形象。此外由于奔腾今年上半年实现销售2.3万辆，如果渠道合并，HQ3的销量可能也会受奔腾拉动，实现两品牌双赢。

　　目前在全国红旗HQ3有8个4S店，而奔腾全国有70多家4S店，如果红旗与奔腾渠道合并，将扩大红旗HQ3在公众中的认知度，也相当于扩大了红旗的销售渠道。

　　克莱斯勒、JEEP招兵买马

　　自从道奇在中国市场的第一款车型凯领上市以来，在半年的时间里，凯领连同后续上市的酷搏和锋哲的销量都不尽人意，经销商的月均销售甚至不足50辆。为了改变道奇的销售状况，克莱斯勒从3月份开始合并克莱斯勒、JEEP以及道奇的销售网络，并采取分批审核的方式，通过审核的经销商可以销售克莱斯勒三大品牌旗下的所有车型。

　　对于克莱斯勒、JEEP以及道奇三大品牌来说，并网销售的直接影响就是增加了经销商的数量，并且对于三大品牌售后服务水平的提升都非常显著。从售后服务的角度来说，并网能够促进克莱斯勒、JEEP以及道奇三个品牌售后服务网络的完善，使消费者的维修保养更加方便，同时并网有利于减轻经销商的经营压力，使其能够降低零配件和维修保养的价格。

　　对于在中国市场仍然比较陌生的道奇品牌来说，并网销售最大的好处便是是可以加快消费者对于这一品牌的认知度，加快道奇品牌的成长，也加快了道奇后续车型的引进步伐。

　　并网也有矛盾

　　其实早在2005年，国产、进口奔驰就开始在同一个网络体系内销售；上海通用也曾表示，别克、雪佛兰、凯迪拉克以及萨博品牌进口车的销售业务今后都将由上海通用合资公司来接管；此外奥迪也宣布，进口奥迪的网络控制权与国产奥迪一起并入奥迪事业部。

　　业内人士分析，并网销售可使外资汽车公司减小成本、实现自身利润最大化，但由于外资公司目前在国内热衷实施“一手托两家”的模式，不同合资公司之间的利润冲突使得推行并网销售困难重重。失败案例也屡见不鲜。2003年东风本田欲联手广州本田共同合资组建统一的销售网络，以降低CR-V销售成本，却遭到广本方面坚决回绝。2004年，大众汽车试图使其在中国的两家合资子公司采取一致的市场步调，以掌握大众产品在华销售的主动权，最终其整合无终而果。而为并网销售付出更大代价的要数刚上市便夭折的马自达3。2006年，马自达3集中到一汽马自达销售公司进行并网销售，结果上市仅1个月的马自达3便落到停产地步。