寒冬暴露高成本风险 4S店主打“防守战”

　　“从最近几个月的销量来看，车市下滑得很厉害。上个月即便有西博车展的刺激，整体销量仍然大幅下跌。”杭州汽车城执行总经理陈钧告诉记者说，今年以来车市遭遇重大打击，不过与二三级经销商相比，4S店受影响更大。

　　“寒冬”暴露4S店高成本风险

　　“4S店的经营成本高，资金需求量大，在目前车市不振的情况下，压力可想而知。”陈钧认为，在不景气的市场条件下，4S店商业模式的弊端已经充分暴露。高成本将使得越来越多赢利能力弱的车商，一旦资金周转出现问题，就有可能被迫出局。与此同时，大部分二三级经销商由于没有固定展厅等成本投入，尽管销量下滑也会影响到其赢利能力，但是他们“船小好掉头”，尚不存在熬不过冬天的危险。

　　在杭州投资一家中等规模的4S店，不包括车款，至少需要3000万元。此外，4S店每个月必须拥有充足的流动资金用来进车（80%以上资金须依靠银行贷款），一旦银行拒贷，资金链就有可能随时断裂，这也是一些4S店破产的最直接原因。正因为此，业内人士认为，2005年出台的《汽车品牌销售管理办法》将会面临市场挑战。

　　4S店不追求销量主打“防守战”

　　“我们已经彻底放弃对销量的追求，减小亏损比盲目追求销量要现实得多。”东风标致经销商浙江物产森美副总经理王建良无奈地告诉记者说，2008年已经见底，能够稳住去年的销量算是相当不错了，这样的形势下他们不会去考虑如何完成销量目标。“活下去”才是第一位的，尽量控制库存，慎言降价，这是他们当前的主要应对措施。王建良透露，为了不让亏损面进一步扩大，目前东风标致旗下产品的市场售价，已比10月份回涨1000元。也就是说，往年最后一两个月大幅降价以求销量的情景，今年很可能难得一遇。

　　东风雪铁龙经销商浙江宝雪龙总经理马林奎，对目前的市场状况有着更为深刻的忧患意识。“现在最重要的事莫过于防守。谁更保守，谁就更容易在这个冬天中存活下来。”他告诉记者说，去年他们店销量为800多台，今年下滑20%已成定局。他告诫自己的同行说，要经得住厂家的诱惑，不要为了拿到厂家许诺的高额返点而不顾现实大量进车，很有可能一招不慎满盘皆输。现在最为迫切的是，降低贷款比例，控制经营成本，等待在春天中东山再起。

　　压力渐增4S店“开源节流”

　　为应对利润下降，不少4S店已开始积极开拓利润新来源，这其中就包括二手车业务。

　　相对新车销售而言，二手车业务占用资金少，4S店的自主经营空间更大，而且销售利润也能得到保证。除了浙江申通别克4S店两个多月前大力拓展二手车业务外，宝马、奥迪4S店在更早前就提出了二手车发展规划。在新车销量下滑、利润下降的情况下，日益增大的二手车市场将成为4S店重要的利润来源。

　　车险、装潢等售后环节，也将成为4S店的又一根救命稻草。实际上，车险、装潢目前已经为4S店创造了不可小觑的利润，几乎所有4S店都有固定的车险合作伙伴。越来越多的4S店希望，能将车险和装潢上创造的利润，填补销售上的亏损。这一领域的激烈争夺目前已经初现端倪，比如几乎所有4S店销售新车时都要求，必须在4S店购买车险。

　　汽车城酝酿出招“救市”

　　去年，汽车城新车销量6万台，约占杭州市区销量的60%。汽车城销量能否保持平稳增长，对杭州车市的影响重大。杭州汽车城最近一个月的销量，据称已比去年同期下降了20%以上。

　　“我们现在面临的问题是，如何刺激车市，防止销量过度下滑。”尽管没有4S店的生死考验，但是持续下滑的销量还是让陈钧感到坐立不安。他告诉记者，浙江省汽车市场协会目前正在组织人员对车市进行调研，可能在年会上提出一些刺激车市的相关建议。

　　作为浙江省汽车市场协会的会长单位，杭州汽车城在这一次的市场调研当中承担着重要任务。陈钧告诉记者说，所幸的是杭州车市不会碰到像北京那样限制新车上牌数量的重大利空。也就是说，杭城车市将随着这一轮经济周期的调整结束，重新焕发出强劲的上升势头。不过，近在眼前的事情莫过于，如何提升销量。“目前我们暂不考虑降低租金。但是明年，我们将不断举办一些促进销售的各类活动，以这种方式努力帮助汽车城的经营户渡过当前这个难关。”陈钧说，同时他们还将继续打造诚信、轻松的购车环境。

　　企业增值税改革方案是雪中送炭

　　这个冬天究竟有多漫长，这是所有车商都关心的问题。实际上车市何时转暖，取决于经济何时走出金融危机的阴影。

　　目前，所有汽车厂家都审时度势地对产量进行了调整，主动调低了对明年的市场预期。记者从接触到的多家汽车厂家了解到，他们的普遍预计是，车市将于明年底转暖。这意味着对大多数汽车经销商而言，2009年的上半年是最难熬的半年。

　　不过也有一些车商寄望于，政府陆续出台的减税措施以及更为宽松的货币政策，将帮助他们度过这个冬天。上周发生的浙江中进倒闭事件，直接原因就是银行突然收紧贷款——把贷款还回去后却不能如愿再次贷款。如果银行放低贷款门槛，或许浙江中进还能维持正常经营。“一年亏损几十万元并不可怕，我们还是能够承受的。可怕的是银行突然拒绝贷款，资金链断了，所有的债主都追上门了。”一家4S店老总说。

　　刚刚通过的企业增值税改革方案也让一些经销商看到了希望。“如果我们购买维修设备，根据新的政策，跟以往相比就相当于减少了17%的税费负担。”马林奎对记者说，这无疑是雪中送炭之举。