英雄亮剑 一汽-大众打响宝来营销战役

　　搜狐汽车讯 <编者语> 在央视热播的《亮剑》，让广大观众记住了那句经典的台词： “狭路相逢，勇者胜！剑锋所指，所向披靡。”亮剑精神更是一种勇气，一种气魄，一种智谋。2008年，面对突如袭来的车市寒流，一汽-大众领导带领营销团队果断亮剑，赢得了一场漂亮的宝来营销突围战和攻坚战。

　　车市寒流，一汽－大众逆势而上

　　“今年1至10月，国内汽车产销增速降为11％，已经降到了1999年以来的最低水平，现在是汽车市场最严峻的时候。”日前国家信息中心资源开发部主任徐长明简单却准确的概括了08年中国车市现状。回顾08年，全球石油价格走高、国内雪灾、地震、人民币升值、原材料上涨等不确定因素接连出现影响着中国车市，中国车市整体走向趋弱。但是就在这样的大环境下，作为一汽-大众重点区域市场的北区五省二市（京、津、冀、蒙、黑、吉、辽），新宝来自10月份上市后出现加价提车的现象。销售情况一直不太理想的车型宝来经典，在9-10月北区市场销售5035辆（月均2500），较1-8月平均销售1500台的水平增长66%。面对车市寒流，一汽-大众的销售却能逆势而上，截至10月底仍然牢牢把持着汽车销量头把交椅。对此，记者特意走访了一汽-大众。

　　果断决策，一汽－大众出奇制胜

　　长春的初冬，较往年更冷。记者从一汽-大众相关工作人员那得知，一汽-大众同样遭受了车市寒流的冲击。一汽-大众全国各个区域销售都受到了不同程度的影响，全国经销商士气不高，形式严峻。北区市场一直以来是一汽-大众重点销售区域，北京更是重中之重，而08年1月至8月，北京A级轿车市场萎缩，占大众品牌销量40%以上的捷达车型受到严重波及，销量成下滑趋势,连续5个月环比负增长，8月至最低点，同比-4.1%。如何在这种严峻的形势下寻求突破？如何提升经销商的信心？一汽-大众北区营销团队是如何面对如此巨大的考验的？

　　带着这些问题，记者深入走访了一汽-大众各相关部门。走访期间记者发现应对车市寒流的12条营销措施是被提及到最多的内容。经过大量的调查研究、收集整理经销商的意见、准确的把握市场趋势，针对这些核心问题，一汽-大众销售公司总经理胡咏上任不到一个月时间就果断布置12条营销措施。12条营销措施全方位“支持经销商，服务经销商”，帮助经销商提高终端能力和持续发展能力，视经销商为战略合作伙伴。12条营销措施在优化物流及订单管理流程、提高备件服务水平、改善经销商的盈利状况、合理规划网络布局、加大对经销商的融资和免息支持，缓解经销商资金压力等诸多方面做出重要指示，极大提升了一汽-大众经销商的信心，鼓舞了一汽-大众营销团队士气，为后续的营销战役打响奠定了坚实的基础。

　　一汽-大众营销团队士气高涨，蓄势待发。北区事业部通过数据分析及调研，确定了以宝来经典作为突破口，以销售核心地区北京为中心，辐射天津、河北、沈阳等区域的战术。针对这个既定的战术，北区事业部从销售、市场、公关、订单、资金、人力等方面全面打响“宝来经典战役”。总经理胡咏坐镇长春运筹帷幄，副总经理静国松在京亮剑，协调北京8家核心代理商组成第一梯队，在公司订单计划部、整车物流部等各个兄弟部门的鼎力配合下，9月份北区事业部采购了2000辆宝来经典。通过各种渠道大力宣传，大幅度拉升展厅集客，为宝来经典闻讯而来的客户络绎不绝。当月北京宝来经典销量由原来的600台/月提高至1800台/月，市场份额提升了1.7个百分点。在北京实现突围后，通过京、津、冀、沈四地联合，成功的实现了全力阻击竞品车型。通过这一场宝来经典营销战役，在9月份这个北京汽车销售市场的“冷秋”，盘活了一汽－大众宝来经典相邻车型的销售，提升了速腾的销量，稳定了迈腾的销量，为一汽－大众自主研发的首款A级轿车新宝来10月份的成功上市奠定了坚实基础，重新塑造了宝来品牌的强者形象。

　　亮剑精神，一汽-大众09再登峰

　　短暂的胜利，容不得有半点的懈怠。面对08年末全球爆发的金融危机，09年的形式更加严峻，这将是摆在所有人面前的一个巨大挑战。“面对强大的敌人，明知不敌也要毅然亮剑。狭路相逢，勇者胜！剑锋所指，所向披靡。”相信一汽-大众在经历了这样的车市寒冬之后，这支亮剑精神附体的销售团队一定能在09年迎来自己的暖春，再攀高峰。