厂商之间 不该是“父子”关系

　　本期对话嘉宾：广州本田执行副总经理姚一鸣

　　对话人：华西都市报副总编辑郭登礼

　　从管理汽车经销店“跨界”到汽车厂家老总，从广本、广丰全国第一家4S店“掌门人”到广州本田的“掌舵手”——他就是广州本田执行副总经理姚一鸣。

　　虽然今年8月1日就从广汽商贸董事总经理调任广州本田任职，但首次露面于全国媒体却是11月18日的第六届广州车展上。带着“理念”，引领“锋范”，姚一鸣开始了他的广州本田之旅。

　　我本人有幸在广州车展前的一次机会中，面对面与姚一鸣执行副总经理聊起了他的新“广本之道”。 ——题记

　　角色转换：与经销商成为“兄弟”

　　郭登礼：从汽车销售商到整车制造商的角色转变过程中，您有什么新发现？

　　姚一鸣：从广汽商贸来到广州本田确实是很大的变化，我以前做经销商的时候也感觉厂家很强势，其针对市场制定任何的条款商家都必须执行。过去的经历会使我以后对销售网络的管理更加人性化，比如我来广州本田后接触的一些经销商，他们都希望厂商不要再成为“父子”关系，而是应该变成“兄弟”关系。

　　为此，我们也在作一些思考，如何对销售网络的管理更加科学，更加仁爱。首先，我们的商务政策将调整得更加透明化，让大家清清楚楚知道怎么做。第二，关心经销商的生存，包括他们资金和库存问题。现在广州本田库存结构是最好的，库存量也相对比较低，全国的4s店中每店不超过80台。我们还与7家银行签署了三方协议，加大特约店融资渠道。下一步还会加大经销商的培训，尤其是从SSI、CSI这两个指数提高客户满意度，明年的商务政策很多都会体现对经销商的关心。

　　随着经济调整，我们可能会放慢网络建设速度，我感觉经营最困难的还是这两年才开业的新店，因为一些老店曾经历过高潮与低谷，但新店刚开业就碰到这样的局面会很困惑，为此我们将调整全年的车辆计划配置，减轻他们的压力。

　　服务至上：随时倾听客户心声

　　郭登礼：广州本田从1998年7月1日成立至今10年了，这十年来广州本田给你铸就了什么优势可以延续，同时在你执掌的广州本田时代将有怎样的发展规划？

　　姚一鸣：从成立之初，广州本田始终坚持与国际同步引进最新车型。现在生产的第八代雅阁、全新一代飞度以及奥德赛、思迪（CITY）轿车在环保、节能、安全方面均处于同级别车型中的领先水平。在刚刚公布的2008 J.D.PowerIQS新车质量调查中，飞度、奥德赛居于同级别首位，雅阁和思迪也居于前列。广州本田在国内首次引进国际先进的“四位一体”销售服务模式，让用户从购车到使用全过程得到及时、准确、专业、全面的服务。截至2008年11月底，广州本田在全国各地已建成400家特约销售服务店。同时，汽车制造业作为高能耗产业，广州本田也高度重视环境保护，在国内汽车企业中第一个实现了“废水零排放”。

　　至于未来的发展方向，我们将在广州本田打下的坚实基础和优秀管理经验上，继续推出更多的具有竞争力的新车型，丰富产品链。同时时时警醒不要忘记倾听客户的心声，及时将顾客需求的变化反映在产品的改款换型上，这是广州本田应对市场变化的良方和过去10年取得持续增长的原因，也是今后长远发展的根本。

　　我们希望在2015年之前达到100万辆规模，目前现有的四种车型要完成这个目标是不可能的，所以必须导入新车型。广州车展亮相的新CITY锋范正是一直缺乏的一款中级车，它将成为继雅阁之后的年销量有望突破10万辆的主流车型。

　　笑对挑战：练内功护航发展

　　郭登礼：截止到今年10月，广州本田表现非常优秀，销量已经完成了25万多辆，与去年同期增长比例非常惊人，那为什么却在近期调低了34万辆的全年销售目标呢？

　　姚一鸣：今年由美国次贷危机引起的金融海啸对中国的经济冲击很大，对中国的车市也造成了很大影响，所以我们根据市场的需求调整了产销目标。

　　郭登礼：您对2009年车市如何评价？

　　姚一鸣：我们对明年的中国车市是充满信心的，因为国家将不断扩大内需。其中对汽车的拉动也将是非常大的，比如高速公路网的建设，对轿车的需求提升就是一大利好。我们预计若国家经济能保持8%左右的增长率，整个车市就不必太悲观，汽车行业的增长率就是可以预期的，人们对经济信心的恢复，对汽车购买的信心也会慢慢回升。

　　郭登礼：目前广州本田两个工厂产能已经达到36万多辆了，根据目前市场现状2009年广州本田发展规划和产能规划有什么新的调整?

　　姚一鸣：今年的金融海啸我们广州本田也受到了影响，实际上对汽车企业也有有利的一面，最起码原材料的价格降低了一些，我们采购设备的成本也会降低。下一步我们将根据市场情况和消费者的需求去推进发展，不会盲目扩张。

　　郭登礼：2009年是您上任的第一年，大家普遍认为可能是市场最为艰苦的一年，对于广州本田，您有什么具体措施保障销量能继续增长？

　　姚一鸣：我个人分析明年三、四月车市会到冰点，然后会慢慢回暖。对明年市场，广州本田是非常依然是充满有信心，我们有10%以上增长的把握。

　　我们对于市场可能出现的各类状况都做了充分的准备，练好内功，包括产量调整、内部管理、产品质量、销售网络建设、销售队伍、员工培训等方面，以迎接更加严峻的挑战。

　　快评：自信的力量

　　□郭登礼

　　虽然受到全球金融危机，国内经济增长放缓的影响，但于11月18日开始的广州车展期间，新任广州本田执行副总经理的姚一鸣依然在各种媒体采访场合，非常自信地介绍旗下将要全新投入市场的重量级新车——CITY锋范，并雄心勃勃地表示，这是继冠军车型雅阁后又一款年销量将达到10万辆的中级车。

　　就在业界对明年车市一片唱衰声之中，姚一鸣却运用逆向思维，在低迷市道中洞悉了企业发展的机遇。姚一鸣认为，今年国内车市虽然增幅放缓，但受到世界经济危机的影响还是比欧美、日本等国家要轻许多，预计明年车市依然会以高于GDP的速度增长。

　　为什么面对不确定的未来市场和当下的低迷车市行情，姚一鸣还能有如此乐观和务实的心态呢？ 笔者认为除了HODNA本身的高品质产品质量之外，与姚一鸣在武汉大学图书情报学院攻读硕士学位期间，培养的独到观察力、信息搜集和研判能力不无关系。他不仅对市场销售敏感，对竞品的市场动向和营销策略也了然于胸，能够更为主动和积极地制订精准务实的市场策略。

　　同时在广汽集团商贸有限公司任上，姚一鸣曾经兼任了属下的若干个广本和广丰4S店的董事长，因此对销售终端的压力和促销手段非常熟悉。“我的工作经历让我深刻地认识到，没有满意的经销商，就不会有满意的客户和市场表现。”因此从换位思考的角度，他制订了严格的削减不合理库存的管理办法，对经销商的困难和处境表现出了更多的理解和体谅。

　　除了销售渠道之外，姚一鸣正在广本内部实施企业运营方面的深入变革，包括人才的培育机制和体系竞争力的优化。“对于广州本田来说，我们培养的能够打硬仗的队伍是最大的财富”，对于人才的重视使广本具有比其他企业更为顽强的竞争力，更加灵活的应变能力，再加上强大的体系竞争力，让姚一鸣和他率领的广州本田对明年严峻的市场挑战有了自信的力量。