“买断销售”能成经销商的救市法宝吗

　　岁末年初，从哈尔滨、广州、北京等地不断传来有经销商“买断”部分迈腾、速腾、骏捷车型，大幅度降价销售的消息。据了解，在不少地方的汽车市场上，今年元旦后都出现了经销商买断销售的现象，数量之多、优惠幅度之大，为以前所少见。在低迷的车市和在越来越大的市场压力下，“买断销售"似乎成为当前救市的一个突破口。

　　一位业内人士曾把汽车买断定义为“销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。”对消费者而言，买断销售带来的最大好处就是经销商在包销后往往会出让一部分利益，致使车价下跌，由于所买断车型的销售价格都会比市场价格低很多，使消费者得到更多的实惠，从而极大地带动消费者的购车热情。除了消费者看得见的实惠之外，从中受益的还有经销商和厂家，似乎多方获利，何乐不为？

　　然而“买断”又是一把双刃剑，纯属高风险的经营行为。市场低迷，厂家和经销商都承受着巨大的压力，但相比之下，经销商的风险则更大。对于买断了某款车的经销商而言，厂家的全部风险差不多全部转移到了他们的身上。首先是向银行还贷的压力。所谓买断就是你要先付款，量再大也顶多给你个分期的宽限。其次是库存压力巨大，再次是经营风险高，不允许退货和换货，付出了较高的资金代价。作为终端销售个体，经销商对于市场的感知更加明显，同时受到市场的冲击也更直接。尤其是在买断销售的情况下，一旦买断之后车型销量依旧没有起色，很容易一招棋错血本无归。

　　综观目前被买断销售的车型，都具备一个相同的特点——销售情况不容乐观。经济不景气导致消费者购车意愿减弱，仅仅通过大幅降价很难刺激汽车消费，消费者信心的恢复是需要时间的。

　　汽车行业有其自身规律，汽车在今后相当长时间内对国人来说都是昂贵的消费品，因此，决定它销售的不仅仅是价格问题，因而解决汽车销售也不能仅仅从价格上着手。如果汽车厂商将救市希望寄托在买断销售这种模式上，相信结果不会如它所愿，愿望尽管美好，毕竟代替不了严酷的现实。

　　李永钧