汽车下乡实例勘察 车企聚焦至二三线城市

　　在国务院的汽车产业调整振兴规划中，“汽车下乡”优惠政策让我们把目光从一线大城市聚焦至二、三线城市。事实上，由于一线城市汽车市场的4S店数量趋向饱和，厂家的网点布局也开始转移到三线市场。三线城市正“悄悄”地成为各汽车厂家争夺的重点。

　　从本期开始，我们将陆续探访广东省内几个典型性的三线汽车市场，包括清远、阳江、江门、揭阳等，看看这些地区的汽车市场发展现状、存在问题与未来发展空间。第一站我们选择了清远。

　　清远是广东面积最大的地级市，下辖5县2市1区。统计数据显示，2008年乘用车新车上牌量为6407辆，月均增量530辆左右，在广东省排第16名。

　　“2008年我们在这里建店之前，清远只有一间广州本田4S店，而且规模还是全国最小的。现在，转眼就多了这么多专卖店。”在清远广清大道的南菱汽车城，广汽丰田南菱新城4S店老总范祖安指着附近大大小小的汽车专卖店向记者感叹地说。

　　2008年年初，清远只有一家正规汽车品牌4S店，现在东风日产、广丰、别克等4S店相继开业，中汽南方投资的一汽丰田4S店也正在火热施工之中。

　　车市现状：从汽车大卖场向4S店转移

　　从广州白云大道北出发一直北行，从银盏出口下高速，采访队驱车只用了1小时15分钟左右就抵达清远最火爆的汽车一条街——广清大道。迎接我们的并不是那种成行成市、4S店林立、颇具规模的汽车市场，一公里不到的汽车一条街上集中了大部分主流家轿、微车、轻卡客车等品牌的二十余家车行，走访发现，这里许多汽车销售店只是二级经销网点，尤其是五菱、比亚迪、吉利等微型客车、本土品牌的专卖店相当显眼，而奔驰、宝马等豪华车品牌的网点基本绝迹。

　　“在这里，我们上海通用别克和广汽丰田两个店所卖的车型都算是高档品牌了，”广汽丰田南菱新城4S店总经理范祖安说，“在这样的三线城市，卖车的利润还是能占全年利润1/3左右。”

　　近几年，主流汽车品牌在清远陆续开设网点，清远市民就近买车已经不是难事。作为新兴市场，这里的经销商基本上是一家独大，一个品牌只有一个代理商，没有同品牌竞争对手存在，这与广州等发展较为成熟的市场不同。记者发现，在清远市场设二级网点的这些公司有的来头并不小，日子也过得很不错。例如独家销售比亚迪车型的经销商，在清远市场，一间店一个月的销量能有60多辆，最高峰能达到100多辆；代理吉利品牌的铭志店则是吉利广州总代铭智汽车公司在此设置的二级网点，同样“通吃”整个清远5县2市1区的汽车市场。

　　“以前在一个居民住宅楼地下租个铺位就开店卖车，而且什么品牌都有，现在清远市场这种‘店铺’式的汽车卖场已经基本不存在了。”范祖安说，清远市的汽车经销商经营模式慢慢走向了正规化，为消费者提供更优质的服务，让当地消费者愿意“留”在清远买车、修车成为新的挑战和利润增长来源。

　　消费偏爱：日系车 本土品牌 微车

　　根据2008年的清远市的上牌数据显示，在所有汽车品牌中，丰田、日产、本田三大日系品牌在清远市场占据不可替代的主导地位，占据市场份额为40%左右。单一车型方面，来自本土品牌的比亚迪F3上牌总量为375辆，在所有车型中排名第二，排在第一的是卡罗拉。除此之外，在清远街头，能见到最多的车辆则是五菱、长安等微型车，在农村市场，能拉货能坐人再加上价格实惠，微型车拥有绝对的市场占有率。

　　日系车、本土品牌车、微车成为清远市民购车最爱的主要三类。

　　为了获得清远当地消费者对汽车品牌的喜好取向，两名记者在当地最繁华之一的十字路口(先锋路和桥北路交界)，街头“蹲点”数车。在40分钟内，先锋路由东往西方向经过的机动车约有近400辆，桥北路南往北方向经过的机动车超过350辆。结果显示丰田、本田、日产三大日车系总和约占过往车辆的一半以上；其次，比亚迪、奇瑞、吉利、海马等本土品牌车型也很常见。(定点统计时间：40分钟内；统计方法：手工。数据仅供参考。)

　　交通状况：城区“小” 摩托车为首选

　　买车意愿“街头”调查表

　　为了了解清远当地消费者的买车意愿和市场潜力，记者在当地的商业步行街上随机访问了20名市民，其中3名市民已经拥有一辆或以上轿车，有3名市民在未来两年内有购车计划，有6名市民目前的主要交通工具是摩托车。

　　驱车行驶在清远新、旧城的街头，采访队最大的感受是——路宽好走，不用发愁找不到停车位。虽然行人和机动车的违章行为不时上演，但并不妨碍我们一行人享受“不塞车”的乐趣。

　　“也就上下班的时候稍微排队长点，一般很少塞车。”在清远旧城桥北路，摩的司机廖师傅主动与记者攀谈起来，他感叹近一年来，清远当地的私家车和“私家摩托车”越来越多，让他们的生意差了。有趣的是，这位摩的司机虽然天天在街头跑，但是对汽车品牌的认识却十分有限。记者指着路边一辆本田车问廖司机，他直言“不认识”，但他还是正确无误地指出路过的一辆奔驰车。

　　记者采访发现，目前有购车欲望的清远市民只占极少数，不购车的理由是“经济原因”和“城区太小不需要”，有不少人希望自己能在未来一两年内添置一辆摩托车。广清大道的东风日产店的一位销售人员却对这些“摩托车主”和未来的“摩托车主”充满了期待，他自信地对记者说：“这些市民买摩托车主要是代步和做生意，当生意做大了，必然会来选一辆轿车。”

　　上海通用别克南菱源通店总经理李敬文认为，清远车市虽然从2008年开始有“火”的迹象，但清远市民目前最主要的出行工具仍然是摩托车，买车的一般是经常跑珠三角和周边城市做生意的老板。“来买车的客户当中80%左右是政府公务员以及事业单位相关的人士，其次是如在再生铜等资源产业做生意的老板们。”他说。

　　据悉，李总的别克店每个月能卖50～60辆新车，主要以凯越车型为主，虽然只是广州的别克4S店的1/3左右，但在清远市已是销量排名靠前的品牌。同样的，当地一间五菱品牌的专卖店，每个月销量与之旗鼓相当，月均也有60多辆。尽管清远的4S店和车行远未到饱和地步，但当地经销商认为，受经济环境影响，未来几年内不会出现大量品牌4S店涌入的情形。

　　售后升级：车主不用跑到广州修车

　　在清远市场，对数量并不多的车行来说，缺乏的并不是消费力；对于不少车主来说，缺乏的不是买车的地方，而是售后配套齐全、维修安全方便的4S店。

　　在广汽丰田南菱新城店，一位做物流生意的刘先生首次来到这里做保养。“我的凯美瑞是在广州黄埔大道的专卖店买的，前年买车的时候城里根本没有4S店，所以每次都要花四个小时从广州来回看车挑车。保养也是来回跑，每次都要花大半天时间。”现在，当地有了4S店，他直言绝对省事省时间。

　　刘先生补充说：“清远的4S店保养价格与广州一致，让人比较放心。”在南菱新城店，现在每个月的入场维修量能达到1400多辆/次。记者看到，清远当地除了为数不多的4S专卖店能提供正规厂家统一的售后服务外，其余大多网点一般与当地维修厂合作为客户保养和修车，很多追求售后维修质量的车主宁愿跑到广州做保养。

　　清远吉利明志店的一位程姓销售员告诉记者，他们目前只能承诺和安排客户到清远旧城的一家维修厂做售后维修，不过清远车市这两年发展情况不错，所以公司开始在建自己的维修厂。

　　厂家加紧布局二、三线地区的网点，经销商同样注意到三线城市是未来车市增长主力的原因。所以近年来，三线市场正规品牌3S、4S店的缺乏成为吸引不少汽车财团进驻的理由，譬如南菱这样的汽车集团一掷千金购下2万平方米的土地，未来计划打造多品牌店汇聚的汽车城；在珠三角拥有多家高档品牌的中汽南方也开始涉足，在此投资4S店。据悉，有些厂家甚至出台了相关政策鼓励经销商在三线城市建店，譬如奇瑞对在二、三级城市建立专营店、合作连锁店的经销商给予相关的政策扶持。

　　不过出于对三线城市消费力较为分散的特点考虑，大部分厂家并不硬性要求经销商在这些地方建立4S店，而是鼓励开拓融合销售和快修功能的“2S”店，降低单店成本。