汽车下乡引发微车企争夺欲 09渠道将达7000家

　　虽然国家关于“汽车下乡”政策的具体方案尚未出台，但微车企业促进农村汽车销售的各种措施近来一直在紧锣密鼓地研究和实施中。

　　其中渠道建设成为各企业“汽车下乡”战略的重点。

　　上汽通用五菱、长安微车、奇瑞的“开瑞”、昌河四家企业计划建成或已经建成的销售和服务网点已经达到了将近7000家。

08年中国微车销量130万，而大众08年在华销售102万辆，现有经销店1000家，2018年计划达到2000家，丰田计划到2010年将在华经销店增加到1000家。

　　由此来看，微车企业面对的是相对较低的单店销量和低利润，企业都希望通过网络建设扩大市场份额，争取在“下乡”浪潮中占得先机。

　　长安微车计划“加强营销网络建设，快速抢占二、三级市场”，上汽通用五菱制订了三大措施加强渠道建设，其中扩大网络覆盖率是第一大措施。

　　微车企业积极寻扩张 网络建设在先

　　赶在3月1日“汽车下乡”原定实施的日子之前，中国兵器装备集团公司旗下长安汽车和六大摩托车品牌签署了汽摩联合下乡战略性合作协议。

　　兵装集团副总经理、长安汽车董事长徐留平表示，兵装所属七大企业要充分发挥兵装集团的整体优势，切实加强营销网络建设，快速抢占二、三级市场，积极创新营销方式，以营销为龙头。

　　长安汽车总经理张宝林说，在条件允许的情况下，长安与六大摩托车企业将进行销售及维修服务网络的共享。

　　2008年长安微车营销网点总数累计达到2016个，县乡网覆盖率超过50％。

　　长安的劲敌——上汽通用五菱也要进一步稳定其在微车领域的霸主地位。行政与公关总监蔡娅囡介绍，在渠道方面，一是在原有渠道基础上，进一步扩大面向农村网络覆盖率，二是组织能够直接覆盖农村的经销商深入农村大力宣传汽车下乡的优惠政策，三是努力为用户降低使用成本，在县乡级，我们有高覆盖率的固定服务站，对村一级的用户我们提供贴近服务。

　　上汽通用五菱在全国有845个销售网点、934个服务网点。在地级市的网络覆盖率已达90%，县级平均覆盖率已经达到了30%。

　　昌河汽车销售公司副总经理陈平昌河说，今年昌河局县乡一级网络，将通过一些措施鼓励一级经销商开发二三线市场的网点。售后服务网点今年将增加到1000家，二级市场的经销店要达到五六百家。

　　在微车市场占8%份额的东风渝安目前在全国有800家服务网点。据报道，他们的目标是争取每100公里内就会有一家维修网点。”汽车下乡政策正式实施后，网点铺设将正式施行。

　　奇瑞微车品牌——开瑞销售公司总经理李建国介绍了开瑞的网络建设计划：一级网络09年将达到300个，二三级网络要覆盖到1/3到1/4的县级市场，达到1000家。“有很多原来农机站的基础上发展起来的网点都可以作为开瑞二级或三级快修店。因为有些县还没有形成汽车消费市场，所以在设计二级网络的时候也要考虑到上一级网络的生存。”他谈到。

　　新进企业能否“站稳”

　　一直以来，上汽通用五菱和长安在微车领域形成的近80%市场占有率让这个市场的焦点集中在“双寡头”此消彼长的竞争中。

　　先有上汽通用五菱从长安手中夺过占据多年的“微车老大”位置，后有09年长安“昭告天”下继续以微车为本，09年要实现销售50万增长38%的目标。而对手上汽通用五菱在08年销售65万的基础上09年制定了8%增长目标。两者你超我赶，最终目标都直指冠军宝座。

　　从微车企业网点建设与轿车企业的对比可以看出，微车经销商单店销量很低，加上微车本来的低利润，微车汽车的生存面临更大挑战。

　　但进入09年，微车行业在国家政策利好的推动下，形势显得更加复杂。

　　09年，随着国家《汽车产业调整振兴规划》的出台以及工信部“汽车下乡”的正式提出，其他企业进入微车领域的欲望更加强烈。“蛋糕”更大了，但想得到自己想要的那一份却似乎更加困难了。

　　吉利汽车近期宣布要进军微车领域，虽然目前产品尚未推出，无更多信息，但也足以看出这个市场的吸引力。奇瑞旗下“开瑞微车”品牌在09年推出，3月份起将推出四款车型。

　　开瑞销售公司总经理李建国说：“奇瑞很早就看到微车市场未来的巨大潜力。微车比卡车、乘用车更适合农村用户，它的空间利用率最高。日本每年的微车销量达到200万辆，中国去年刚刚达到140万辆，还有很大的发展空间。”

　　他还认为，从格局上看，微车领域除了长安、上汽通用五菱，其他企业还没有形成比较大的规模，对新进入企业是比较大的诱惑。并且，微型客货车是小业主创业初期使用的产品，他们未来会更多使用轿车和商用车，进入微车可以给企业带来更多的用户群体，带动企业其他车型销售。

　　新进入企业认为微车市场前景无限，而上汽通用五菱则认为，微车作为汽车行业中经过完全竞争的市场，集中度非常高，也更加成熟，已经形成三到四家微客企业占据市场80%以上份额的格局，“马太效应”已经开始显现。

　　“马太效应”即所谓“贫者越贫，富者越富；一步领先，步步领先”。上汽通用五菱的市场占有率已达到46.8%，其网络建设在全国的地级市覆盖率达到90%左右，全国2000多个行政县中，覆盖率超过20%；一些经济发达地区，县级市场的覆盖率甚至超过了五成。

　　这一规模恐怕是新入企业一时难以望其项背的。

　　哈飞汽车销售公司市场部副总监张立夫认为，在生产环节新入企业并没有障碍。“有了生产轿车的基础，汽车企业由上到下拓展一个产品不是什么难事，微车在技术上没有太大的困难，在资金投入上也没有什么障碍。汽车企业中谁也没有什么保密的技术含量，只要有钱购买设备，而且设备够先进，质量都能达标。”