蜗牛的奇迹 北奔重汽看中的还是未来

　　年关将至之时，恰逢金融危机更盛之际。素有“鹿城”美誉的塞外包头格外寒冷。然而，北奔重汽一年一度的商务年会现场却春意融融。各大经销商除去对来年的期许之外，更多的原因还在于北奔2008年取得的好成绩。

　　2008年,北奔重汽全年实现销售车辆25038辆，同比增长67%，缔造了重卡行业的一个销售奇迹。

国内销售超过21000辆。与此同时，北奔重卡的海外出口也出现了迅猛增长,全年出口4000台，同比增长60%。在本次的商务年会上,北奔重汽总经理、党委书记王士宏告诉记者，2008年, 北奔重汽不仅顺利实现了年初制订的销售目标，进军重卡前六位，其销售的增幅更是居于全行业之首。而就在几年前，北奔重汽还只是一个地方性的重卡小企业。不仅产销位居东风、解放,中国重汽等老牌劲旅之后，同样也低于欧曼、华菱等重卡新军之后。

　　转机发生在2006年，这一年，恰逢中国重卡遭遇2005年市场疲软后的第一年。

　　这一年，北方奔驰产销首次过万。而从1996年生产重卡开始，北方奔驰“年产1000辆”就已经连续喊了6年。回首往事，王士宏感慨万千。

　　王世宏告诉记者, 1988年北方奔驰当时引进的奔驰重卡技术是兵器行业最大的军转民项目，受到了政府相关部门的高度重视。国际先进重卡技术落户中国传统军工企业，使北奔从不懂汽车到懂汽车，从不懂市场到懂市场，走过了一条不同寻常的发展之路。

　　“当年引进奔驰重卡主要是供军方使用，为此，企业布点也充分考虑了战备的需要。这两点决定了北奔重卡诞生后相当长一段时间的命运。”

　　然而，成也萧何,败也萧何！

　　王世宏告诉记者，军用的“高起点”让北奔尝尽了“高处不胜寒”的滋味。在与奔驰合作期间，北方奔驰完全保持了奔驰重卡的技术特点和质量标准。在1996年正式投产以后的6年内，北方奔驰的年产量最高也只有区区的806辆，发展速度犹如爬行的蜗牛一样迟缓。此外，包头人才相对缺乏，零部件配套半径大。把国内最先进的重卡项目布点在包头，在一定程度上也增加了发展的难度。

　　2002年，北方奔驰重卡与德国奔驰公司解除了合作合同。

　　是继续固守高端市场，保持1000辆左右的年产销量，还是利用技术优势，全面拓展民品市场？

　　北方奔驰最终还是选择了后者。

　　北方奔驰首先确立了弱势企业的定位和差异化发展战略，拓宽产品线，加强拓展细分市场。在销售方面，改变了过去以直销为主的做法，积极建立经销网络和服务网络。

　　从2002年开始，北方奔驰产销量连续攀升。2004年，北方奔驰月产量达到1000辆，2006年突破万辆大关。2008年，北方奔驰重卡销量达到25000辆，成为我国重卡行业主流企业之一。

　　如今，北奔重汽已形成较为完善的产品研发、生产、质量管理、营销服务体系。通过与重庆铁马重型车公司和铁马变速器公司的战略重组，与蓬莱黄金公司合资组建蓬莱重型车生产基地，整合华北柴油机有限公司以及启动车桥、驾驶室扩能项目，北奔重汽已形成集整车和零部件研制于一体、跨地区经营的大型商用汽车集团。

　　回顾北奔20年的发展历史，王世宏认为，历史不能跨越。北奔重汽经过长达10年的“爬行发展”，完成了“从不懂汽车到懂汽车”的过程。如果没有那个阶段的积累，没有交过学费，就没有北奔重汽的今天。

　　然而，过去的已经过去，北奔重汽看中的还是未来。

　　在商务年会上,针对2009年的重卡市场，王士宏提出了北奔重汽全面实施“素质提升工程”，即：锁定“一个目标”：实现销量三万台，出口五千台；提供“两大支持”：销售融资支持和全方位营销业务支持，实现“三个突破”：实现网络弱势区域突破、改装网络建设突破、4S店建设突破；抓好“四个优先”：推广策划优先、网络建设优先、营销管理优先、信息化建设优先；拓展“五个市场”：拓展自卸车市场、宽体车市场、华东市场、西南市场、出口市场。

　　作为中国兵器“三大”专业化发展平台，2009年，北奔重汽年产车桥6万套的车桥分厂即将建成投产；总投资4.8亿元，重庆北奔汽车公司新生产基地一季度也将建成投产，可实现年产各种车辆１万辆；北京研发中心的H08驾驶室研发项目进展也十分顺利，2010年北奔新车型将顺利推出，公司产品将会有质的飞跃。随着蓬莱总装基地、重庆变速器新生产线等项目的投入使用，公司规模化经营格局日臻完善和健全。

　　然而，目标与希望虽然很明确，但真正的实施却显然需要更多的企业政策保障。

　　王士宏告诉记者, 北奔重汽2009年的营销工作，首先要均衡布局营销网络，提高网络覆盖范围。2009年网络建设的重点除了实现弱势区域突破和加强改装网络建设外，就是鼓励建设4S店。其次，商务政策方面重点体现政策的延续性、稳定性、灵活性和对完成任务目标的奖励以及对弱势区域经销商的销售扶持。再次，09年北奔产品价格总体趋势是缩小与竞争对手的差距，力争在部分局域市场形成热销局面。

　　此外，在产品方面，2009年北奔重汽确定了几款主流车型，通过调高配置和调低价格来拉动销量上升；在履约方面，加快合同评审、生产组织、产品交付全过程的效率，做好自卸车预排工作。发挥厂商双方的合力，在旺季来临之际，不会出现货源短缺，合同流失，销售受阻的困难；在销售融资方面，加强信用风险管理体系建设。建立健全合理的企业信用管理体制。掌握经销商的真实情况，把风险降到最低，以资产抵押规避保兑仓业务风险；在促销方面，2009年北奔重汽对于弱势和空白区域的支持不同以往，将给予弱势区域经销商前所未有的激励政策鼓励其销售北奔重卡。

　　除此之外，北奔重汽还将在信息化建设、服务备件方面和国际贸易等方面上一台阶，以期将经济危机的不利因素转为促进发展的有利条件，实现2009年销量突破3万台的历史目标。

　　面对当前不利形势，王士宏说,“抱团取暖 共渡寒冬”已成为行业共识。在市场博弈中，企业与经销商的关系密不可分，要想渡过“寒冬”，唯有相互扶持、同舟共济。作为厂家，北奔重汽2009年一定会采取有力措施，对重大、频发、批量性的质量问题，给予高度关注和解决，给经销商创造一个良好的营销环境。一旦经济复苏，需求就会蜂拥而至，这时候谁准备的充分，谁就有希望在市场回暖时抢占先机，把经济危机的不利因素转变为促进我们自身发展的有利条件。厂商携手共度寒冬，抓住机遇，迎接挑战，再创北奔营销的新业绩。