在王仕龙看来，汽车销售服务这件事更像是一个发挥创意的舞台，是自如呈现其生活态度的一份事业。

　　斯柯达品牌在中国正值上升路途中。

　　“上海市闸北区南北高架宝山方向江场路匝路口，第一个红灯后靠右手边人行辅道进桥洞再转进。

　　但就是在这样一个“很难找”的地方，百联斯柯达做出的成绩让人不得不敬服。“这家店两年的时间内卖掉了2000多辆斯柯达，但现在有3000多辆车在店内长期做售后”，来之前《汽车人》记者曾听说。好奇心立刻被调了起来，究竟是什么吸引着那些车主选择了斯柯达，选择了百联呢？

　　王仕龙是百联斯柯达的领头人，这个已经在上海扎根安家的男人，念念不忘刚从温州老家初到上海时的辛苦。“外地人在大城市总是要有些血性的东西在，会更努力更拼搏”，他说，语气中带着一股不达目的不罢休的韧劲。

　　30过半，正是精力充沛又积淀了足够的经验和资源、想要放手大干一番的年龄。阅历积淀的沉着显现在他的眼中，在王仕龙看来，汽车销售服务这件事更像是一个发挥创意的舞台，是自如呈现其生活态度的一份事业。

　　从百联集团的大众经销商转为斯柯达经销商，他多年的汽车生涯中似乎充满了层出不穷的出彩点子。眉飞色舞谈到每一场战役的时候，王仕龙具有相当的情绪感染力，强有力的手势常作为佐证挥舞起来。而他的所思所想常常不拘泥于“经销商所应当考虑”的层面，甚至会有更具全局性的视野。

　　先做人再做事

　　地理位置的不便在王仕龙看来根本不算困难，他用了很多方法让消费者能顺利找到百联斯柯达，更是想了各种方法来让百联斯柯达变得与众不同。

　　从开店至今，百联斯柯达一直为来店看车的消费者报销打车的票，“钱不是问题”，王仕龙说，他思考出发点是很朴素的，“你得站在对方角度上替他想，要想得比他更周全。”

　　“夏天马上就要到了，我们正准备给每个来店的客人送一听可乐”，王仕龙告诉《汽车人》，“只要来展厅就能拿一听可乐，我想传达的信息是不一定要为了看车才来斯柯达店内，来歇歇脚也可以—— 一听可乐才多少钱啊。”

　　类似的故事还有很多。曾经有个客人在下雨天走进店内，鞋子上可能是溅上了水花，于是他进店后直接走向前台接待处，想要拿一些纸巾擦擦鞋上的水。正好在旁边的王仕龙赶紧跟上去，递给这位客人一条白毛巾。客人有些诧异，王仕龙则告诉他：“你的鞋子价值四五千元，我的这毛巾才四五块钱，这没事的。”客人这才接过毛巾。擦干鞋上的水，客人回过头打量王仕龙，问：“你是这家店的销售？”王仕龙回答：“我是这家店的经理。”

　　因为这个细小的动作，这位客人在百联斯柯达定了一辆车。因为他认为百联的服务确实贴心温暖。“服务的溢价也能折算成钱的”，王仕龙解释，为此，他在服务细节处的要求几乎到了苛刻的程度：如何让技师显得更专业，如何让客人的等待时间掐得更准确⋯⋯

　　2007年斯柯达集团董事长来中国时，第一站选择来到百联斯柯达，当时，他被百联为客人准备的精美茶水菜单感动了。“我们是按五星级餐厅的标准来准备餐饮服务的，”王仕龙说：“客人可以选择咖啡、雪碧、红茶或者是绿茶，而不是只听到服务员说‘先生喝茶’。”

　　斯柯达总裁走的时候说要回去告诉同事这样两件事，第一是在中国上海有一个地方很偏僻的经销商，他很努力地传播着斯柯达的品牌；第二是这么精美的茶水点菜单是他在全世界考察时都没有遇见的。

　　这个赞扬无疑是很高的，但王仕龙将原因归结为“先把人做端正了，才能把事情做好”，只有时时刻刻为对方着想，才能把服务做到细细致入微。而他同时认为：思想要有碰撞才能有更多的火花。他丝毫不忌讳把他营销的亮点子和别人分享。“想着怕人学走了，太狭隘了，就等于把自己划地封锁起来了”，他说。

　　好车更需精准定位

　　很显然，王仕龙完全符合“冒险、开拓、热爱”这类评价。 “你需要摆人一道，而不是被人摆一道”，尽管这只是有点玩笑意味的一句话，但车市如战场，在白热化的竞争中，王仕龙之语正是对经销商生存状态的最好总结，他也总是采用独出心裁的招数来抢占先机。

　　2008年，王仕龙对斯柯达明锐“炫动版”的一手打造，无疑就是极出色的漂亮一役。

　　当时，斯柯达为了北京奥运会推出了一个小改款车型，即名为“冠军版”的手动挡明锐，全国生产了1000辆。但作为应景的一次小改款，厂商并没有计划对这款车重点推广，再加上当时明锐的知名度和销量相对平淡，这款车推出后市场反应一般。即使上海地区8家斯柯达经销商整体加起来，“冠军版”的销量每个月合计不足20辆。

　　按说这只是一把暗淡无光的牌，大局上看怎么也不像是能热卖的样子，王仕龙却在其中看到了机会——他主动找斯柯达厂商拿下了库中还有的150辆现车。

　　这是一个很有魄力的举动。而当时看来却让人难以理解：连续多月上海地区只能卖20余辆的车，他却一口气买下了150辆。他想做什么？不怕砸在手上么？

　　王仕龙有自己的看法：“斯柯达的车绝对是好车——变速箱是最好的，发动机是最好的，为什么我会卖不掉呢？我想欠缺的应该只是一个定位，需要能让懂车的客户发现这款车的好处。”

　　他利用店内的维修团队对这批车辆做了集中改装，在内饰和外观上变得更直观、动感、炫目，“刹车片是红色的，排气管也做了改动”，车被弄得一眼看上去非常吸引人。我们重新为它取了个名字，叫‘1.8T炫动版’”，王仕龙说，“炫是火焰旁的炫，动是时尚动感的动，从名字就让人觉得充满了活力。”

　　紧接着就是紧锣密鼓的造势宣传。“写了不少文章，有篇文章标题就叫做《1.8T炫动版 写给懂车的人看》。我们发到网上去，点击量大得吓人”，王仕龙显得颇为高兴。

　　造势效果迅速地得到了扩大，开始有消费者到处打电话询问什么是“炫动版”——而整个上海地区，只有百联一家有这款车。“我们确实在外观上改了一些东西，但更重要的是明锐这款车动力系统确实好，这点上完全可以坦诚地交流”，按照王仕龙的话，也即改装只是一个造势的噱头，吸引更多的人开始发现斯柯达车的好处才是重点。

　　结果是非常喜人的，短短3个月内百联改造的150辆车全部卖光了。但对于王仕龙而言，结果并不是最重要的，过程中建立的无形资产更为宝贵：“我们百联的牌子打出去了，你现在搜索‘炫动版’，网页上第一个跳出来的绝对是我们这家店。”

　　营销重在创意

　　时间再向前推，这个充满干劲的浙江人，营销上的“琢磨劲”早就有所展现。1997年毕业后，王仕龙来到原物资集团下属汽车公司的总经理办公室，两年后，选择了更适合自己性格的汽车公司销售部门，从销售顾问开始，一直到总经理。而作为大众的经销商，王仕龙所带领的经销店，成绩可圈可点。“最出色的时候，上海马路上每4辆途安，就有一辆是我们卖出去的”，他说。而当时全市有36家大众经销商。

　　回忆销售途安的过程，王仕龙坦言，作为小众车型，途安的确是一款“慢热型”的好车，但只有开过或用过的人才能更好地了解这款车的优点。为了加强“使用中感受”的体验，他决定花30万元打造一辆“门对门”试驾车，而随后的试驾活动也做得与众不同。

　　消费者参与只需打个电话或者在百联大众的网站下个定单，便能妥妥帖帖地安排好，加入试驾活动——而且是优质的一对一上门服务。“订好早上8：30要试驾，我们绝对不会迟到一分钟，一定是有专门人员穿着西装把车开到你家楼下”，王仕龙说，“而且这辆车一定要先经过清洗、美容工序，打理得漂漂亮亮才能送过去。”

　　接下来半天的时间，这辆车就让消费者自由使用了。“你可以开去上班，可以开去见男朋友，可以开去接父母，一切随客户安排”，当然，他强调的是店内人员在这次活动每个细节处呈现的专业性和诚意：打电话使用的敬语、衣着、守时性⋯⋯

　　很自然，免费试驾用车的活动迅速地热了起来，“几乎排不过来”。当然，活动的成本自然也是很高的，王仕龙清楚地记得，有一个月这辆试驾车的汽油费、人工费、路费就飙升到了9000元。不过，效果在第4个月的时候显现出来——途安的销量和口碑忽然就好起来了。趁热打铁，王仕龙以百联店的名义举办了“上海途安第一届论坛”，竟然人气十足，聚集了200余途安车主。

　　之后，王仕龙迎来了途安的大卖时期，而他的各类点子继续层出不穷：晚上6点后来店内买车打折的“限时抢购夜”、继续深化的“门对门服务”⋯⋯这些精彩的营销招数和他的状态一样，总是充满了激情活力，把枯燥严肃的销售变得像游戏一样刺激有趣。

　　“一元钱买途安”这个想法就是如此新奇且让人兴奋。在股票猛涨的时候，他拿300万作为基金放在股市中，并放出话来：“这个基金每天产生的利润就是当日销售的购车差额补贴。”假设一天基金产生了1万元利润，而那一天店内卖出一辆车，那么就给这个购车客户补贴车价1万元；如果当天卖出10辆车，就由10个客户平均分配。

　　出于对风险的控制，这个看似“异想天开”的点子虽然只在股票行情好的时候实施了一个月，但却获得了丰厚的回报，“那个月销售都特别地兴奋”，每天都面对未知的挑战，并有巨大的直接激励，说起这件往事时，王仕龙笑了起来，像是一个在游乐园中玩得很开心的孩子。

　　或许对他而言，汽车销售服务已经超越了挣钱本身，而成为了他挥洒创意的广阔平台。他的姿态挥洒自若，且“长袖善舞”。

　　记者观察

　　王仕龙的激情澎湃毫无疑问也影响着他的团队。在百联斯柯达工作了一年多的销售顾问小殷，言语间颇为团队和带头人感到骄傲。

　　“王总也是从底层做销售出身的，他是我们的榜样”，他说，“王总很懂得我们的想法，知道哪儿是困难的地方，也知道哪儿我们会偷懒。”

　　而小殷今年起还从来没有休息过一整天的假日，“因为在这儿总感觉有很多事情值得去做”，他告诉《汽车人》，常常是他主动过来加班。

　　主动的工作态度正是王仕龙希望员工们都具有的。他挑选销售员工的标准，是想要那种“血液中澎湃着激情”的人。“如果销售是在政策的强压下逼迫着做的，就是为了赚这份工资，我就不要这种人”，他说，自己以及团队都传递着这种态度：感觉累了可以睡一觉，醒来精神就恢复了——精神上激励的作用是强大的。

　　以“热爱”作为挑选员工的标准，王仕龙甚至要求店内安保人员不仅仅要保证安全，也要懂得在需要的时候去主动和客人打招呼、微笑。

　　喜爱事业的人才能够在看似平凡的岗位中做出不平凡的成绩，或许这才是王仕龙做得出色的内在原因。

　　而王仕龙还在店内设定了不少“土政策”，如指定了负责和客户做感情沟通的“关爱专员”、负责收集和引导网络舆论的专员……

　　“您做的很多事情已经超越了经销商的层面”，听到《汽车人》对他的评价，王仕龙愣了一下，随即笑着回答：“我走得再快，也无法超越斯柯达这个品牌。”

　　“若是你从事的行业长期兴旺发达了，你自然而然也就富足了”，他说，“如果没有斯柯达这个大的品牌，没有斯柯达这个文化氛围，经销商再怎么做，也是做不好的。”