金诺得汽车总经理张澄波接受搜狐汽车专访

金诺得汽车总经理张澄波接受搜狐汽车专访

　　中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场

　　专访嘉宾：金诺得汽车总经理张澄波

　　时间：2009年6月10日

　　地点：深圳会展中心

　　主持人：各位搜狐网友大家好，我们现在在中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场，在我身边是来自金诺得汽车贸易有限公司张澄波张总你好，我想首先了解一下金诺得公司的概况，现在代理哪些品牌，年销售额是多少？

　　张澄波：我们公司是江淮汽车在全国设立第一家MPV瑞风4S店，我们公司成立于01年5月份，江淮商务车瑞风品牌推出在02年，自然第一辆车也是从我们公司销售出去的，这么多年金诺得公司在发展过程当中也得到了江淮的发展，我们公司随着江淮企业不断壮大在共同成长，江淮商务车一直在华南是比较重要的市场，我们公司在销售额前三名的名次，累计销售额超过8000辆。

　　主持人：在华南销售前三名吗？

　　张澄波：是全国，原来是单一MPV瑞风的品牌，慢慢到06年推出江淮瑞鹰，城市越野车SUV，又在去年推出了江淮轿车，在车展上都有展示。原来江淮体系这两个是分网销售，今年又并网销售，全新的品牌都是代理的。同时这么多年下来，我们在龙岗设了4S店，在惠州也建了标准的瑞风4S店，以及轿车4S店。

　　主持人：我们现在规模是三家4S店？

　　张澄波：在运营是三家，还有一家是惠州是轿车4S店在建设过程当中，惠州有两个店，一个是商务车店，还有一个是轿车的4S店。原来江淮体系是分网销售的，我们在那边又建了轿车的店，今年的经营模式是并网销售。

　　主持人：每年营业额达到多少呢？

　　张澄波：我们差别平均10万元一台车，一个多亿。

　　主持人：在深圳也是比较好的销售状况。

　　张澄波：商务车还算不错，有很多轿车量比较大，商务车和轿车是不相同的，商务车销量不像轿车一上要上几十万辆。

　　主持人：在广东甚至在华南江淮主要就是我们在做他们的代理，其它的经销商有吗？

　　张澄波：深圳也有好几家经销商，在华南比较重要三个地方一个是深圳，一个是广州，一个是东莞，这三个区域基本上按厂家来讲，包括我们自己也认为深圳好了，广州就好了，深圳广州都好了，东莞就会好。

　　主持人：带动效应。

　　张澄波：周边包括佛山也做的不错。

　　主持人：我们现在做最多是4S店，刚才我们采访北方老总，他提到的销售模式更多是北方车城，汽车超市的形式，您是如何看待汽车超市和4S店这两种销售模式呢？

　　张澄波：这两种销售模式都有，基本上每个4S店会设几个网点做经营，作为一种互补，4S店不可能在所有想设的区域里面都建一个店，建店投入比较大，尤其经销商盈利能力在下滑，回收资金过程比较漫长，在过程当中资金不到位，融资能力不是那么匹配的话，就会导致亏损。所以我们都是在做展厅销售和管理销售互相互补的。

　　主持人：售后服务我们有做吗？

　　张澄波：有，维修主要在4S店里面做，网点如果是快修共配可以做简单的保养，比较多的检测和维修还是在4S店，相对来讲4S店管理比较健全一些，厂家对4S店要求也比较高一些。

　　主持人：去年底到今年初经销商觉得日子比较难过一点，您也有这种感触，在北京有一家比较知名的汽车经销商集团众义达遇到了一些困难，他们老总是这样总结的，一方面刚才您说的，卖车利润太薄，还有一个4S店模式问题造成资金链断裂，您是否认同这两点呢？

　　张澄波：基本上认同，但是资金链断裂要分几个方面去讲，本身汽车行业汽车销售资金占有是比较大的，不像前十几年在做车过程当中，可以跟厂家去赊销一部分车，到一起周期再付款，这么多年下来，基本上就没有这种模式了，据我了解所有的厂家款到才发车，这个风险厂家控制了。对4S店来讲，如果市场销售好的时候，能够正常的运转，当然4S店基本上的模式完全是自有资金比较少的，还是依靠着银行贷款，包括厂家金融支持，基本上靠这个来做的。如果库存量加大，但是销售不畅情况下，资金回笼比较慢，这样就会出现问题。我看了现在比较多资金链断裂的企业，基本上都是做的规模比较大的，我感觉他们是否在扩张当中速度太快了，后续资金跟不上，一环一环扣太紧了，有一个环节出现问题就导致其它环节跟不上。我也上网查了一下，众义达这家企业我也了解过，基本上都是大型的企业基本上都会在汽车行业衍生到其它板块来做，资金分配这块不是完全依靠贷款，有自有的资金，银行贷一部分，厂家自身一部分，如果是几种形式相匹配抗风险能力相对好一些，而且企业扩张过程当中，不能太急太快，还是做一步看一步，走的比较平稳一些，这样在应对资金问题的时候就会有能力渡过。

　　主持人：金诺得是稳扎稳打，自有资金有一部分，银行贷款有一部分，企业有一部分。

　　张澄波：资金上这么多年我们公司还是比较正常的，所以厂家对我们公司也比较放心，江淮还授予我们公司最佳信誉奖。

　　主持人：江淮是否会给我们一部分资金支持？

　　张澄波：是跟三方协议，有一个指定的银行。

　　主持人：今年有一个趋势，从去年开始就是这样了，虽然大家日子比较难过，但有很多企业在大幅度扩张，兼并重组，希望成为汽车界的“国美”、“苏宁”垄断的局势，像新疆广汇是一个比较典型的例子，您是如何看待大经销商集团时代的到来，觉得这个时代已经到来了吗？

　　张澄波：我觉得会往这方面走，但是没有那么快到来，作为汽车经销商真正要做到国美的规模还有很长的路要走，这种经营模式一定是一种趋势，有很多优势可以互补，什么事情都会有优势和劣势，就看你如何管控，经销商能力强了之后，财力资源，能力资源包括社会资源都是可以共享的，而且企业做大才有跟人家平等或者说是跟人家谈判的可能，人家对你重视度更高一些。

　　主持人：国美基本上做到了渠道为王。

　　张澄波：我记得有一个广告词是，有实力才有魅力，有实力才有话语权，我觉得将来应该是这种趋势，现在也可以看到全国各地都会有一些比较大的汽车集团，或者没有成立集团，整个运营模式在往这方面走，这是一个趋势。

　　主持人：我们金诺得下一步计划是什么呢？

　　张澄波：现在依附着江淮汽车在做，在惠州和深圳包括龙岗在深圳东边连成一条线，希望在这个区域里面能够稳扎稳打，我们不太急但是求稳。

　　主持人：有没有考虑下一步再代理其它的品牌呢？

　　张澄波：有合适的品牌也会考虑的。

　　主持人：在销售模式方面，您认同汽车超市的模式，现在我们主要做4S店，在国外也有网上营销模式，您是否考虑过这种模式呢？

　　张澄波：如果是自己建网站营销，最终还是要到店面来的，我不太清楚你说网上营销是怎样的，就像淘宝网那种形式，我现在不太看好，我觉得中国的诚信是比较差的。

　　主持人：有一个很大的优势可以减少交易成本，现在汽车销售很大的成本就是土地成本，网上销售对消费者可以得到更多的实惠。

　　张澄波：现在4S店模式从1998年进入中国的，在国外最早起来在欧洲，中国市场一直跟国外比较成熟的市场在走，一定会经历跟欧洲一样的过程，在这个过程当中会长一点短一点而已，到现在我看到中国的4S店建设过程当中还是在超大超豪华方向走，汽车生产厂家也好，经销商也好都应该更加理性去看到这个问题，什么东西不是最好最豪华就好，能够满足需求就可以。

　　主持人：要务实？

　　张澄波：对，这样做下来双方压力都不会很大，作为经销商不会过多增加投入，如果投入过大一定有经营成本，经营成本一定会摊到经营费里面包括产品销售价格里面，这个环节如果能够“缩水”的话，对大家都是好的，是三赢的事情。

　　主持人：现在我们新车销售您也认同众义达的说法，卖车利润摊薄了，我们盈利主要是哪方面呢？

　　张澄波：我们现在基本上盈利都是蛮重视售后的，但是现在也有一定的问题，销售盈利空间波动性比较大，这个取决于这个时期代理的那个产品市场认知情况，取决于当地区域里面经销商数量的情况，我觉得这个关系比较大，售后相对来讲比较稳，经销商自控能力比较强。当然现在外面也有一些小的修理厂在跟4S店竞争，也导致这块经销商利润空间在下滑，所以说整体来讲是比较难过的。

　　主持人：我们有没有什么应对之策呢？

　　张澄波：夯实自己能力是最好的，原来在市场很好的时候，可能会疏忽一些东西，但是市场不好的时候，就有很多的机会可以冷静去考虑一下，什么地方原来不太在乎，这个时候稍微注意就可以创收，把原本应该做的基础工作再夯实。

　　主持人：加强管理做的跟细致一些。今天谢谢您接受我们的采访。