鹏峰汽车营运中心销售管理部总经理冯璋接受搜狐汽车专访

　　中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场

　　专访嘉宾：鹏峰汽车营运中心销售管理部总经理冯璋

　　时间：2009年6月10日

　　地点：深圳会展中心

　　主持人：各位搜狐网友大家好！这里是中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场，坐在我身边的嘉宾就是鹏峰汽车营运中心销售管理部总经理冯璋先生，你好。

　　冯璋：你好。

　　主持人：我们首先请冯经理给我们大家介绍一下鹏峰汽车在深圳地区的销售情况，经营的品牌、规模、营业额和市场份额的状况？

　　冯璋：鹏峰汽车在深圳地区还是有一定的知名度，主要是在珠三角地区，在深圳地区有6个4S店，在惠州有5个4S店，广州有一个4S店，目前鹏峰汽车有12个4S店，两个驾校，其它二手车也成立了专门二手车4S店，汽车租赁业务，包括汽车用品方面的，对客户来说是综合性的汽车营销集团。

　　主持人：据说在品牌当中占8%？

　　冯璋：在整个深圳市场，基本12台车有一台贴着我们鹏峰的标志在路上跑。

　　主持人：去年销售多少辆呢？

　　冯璋：15000多辆，今年受整个深圳经济和周边经济影响还是有一点回落。

　　主持人：你们经营品牌主要是日系车，这些品牌在当地也有其它经销商销售，不知道竞争是什么样的状况，我们占到什么样的份额呢？

　　冯璋：在深圳地区目前来说本田的经销商有12家，我们有3家，在份额里面我们店从规模来说和建立时间比较早，市场占有率本田汽车基本上在深圳地区占40%以上的份额。

　　主持人：店虽然是3家，但是占的份额相对比较高的。

　　冯璋：在这里也介绍一下鹏峰本田店连续九年，连续九年唯一一家获得全国“优秀店”的称号，每年销量也是很高的，在本田系列里面有一定的影响力。

　　主持人：经销商也面临很大的压力，是资金很密集的行业，加上今年经济形势不是很好，销售也受到一些影响，很多经销商出现资金链断裂导致破产的情况，在北京也有很大经销商出现这样的问题，在深圳是什么样的状况，包括我们鹏峰怎么去处理和面对资金上的困难呢？

　　冯璋：从资金这块来说，对鹏峰来说是比较重要的一块，在目前如果从库存情况来说，今年整个上半年比去年下半年还要更加良好，每个月大概销售1200多台的销量，现在库存大概是800台左右，库存比从整个集团来说还是比较良好的。

　　主持人：比较合理的比例是多少呢？

　　冯璋：是80—100台，没有800台车不用一个月就可以卖完了，现在每月周转率可以1以上，一台车一个月可以消化掉。也不能说是值得我们骄傲的地方，主要从厂家预算来讲，上半年比较谨慎，对经销商来说在任务方面稍微紧张一点，可以看到上半年国家的情况，下半年也不一定会这么好过对经销商来说。但是资金对鹏峰是值得骄傲的地方，目前银行给我们10亿，我们一分钱没有用到，包括现有资金情况都是现款提车，基本来说除了厂家有免费贴息承兑，基本上都不用承兑，这个是基于鹏峰背后的雄厚资金实力。目前来说虽然资金链非常好，从国家整个实体经济略微箫条包括消费的箫条，乘用车销售还是会有下滑的。销售这块利润又很薄，销售又下滑，所以对于经销商面临压力是非常大的，对于鹏峰来说目前不存在这样的问题，按照这样的资金情况可以做到50店的规模，在深圳是12家店，我们没有扩大做，本来今年也有很多项目上，基于恐慌环境的影响政策有所调整。

　　主持人：刚才您提到下半年不如上半年的车市情况，您这种判断是基于什么呢？

　　冯璋：不是下半年情况不好，对于经销商来说下半年比上半年压力要大，一个是来自于上半年经济情况厂家在这块信心也足了，在任务方面或者在生产方面卖越多车越好，在这种情况下，增加产量是毫无疑问的，不会压产量，对市场抱着很大的期望，这个时候对经销商来说压力大了，整个市场价格疲软了，大家又恶性竞争，受损失肯定是经销商，大家的日子肯定没有上半年好。在危机里面对经销商也是一种机会，在下半年来说压力还要比上半年更大。

　　主持人：关于经销店的模式，4S店资金占用率非常高，回报率比较低，现在有汽车超市的营销现象，在深圳是否有这种趋势呢？，鹏峰有没有考虑过其它的经营模式呢？

　　冯璋：我们在4月12号就是鹏峰汽车城成立了，自己建设一个汽车城，对于媒体来说一直在谈论4S店模式是否有所转变，在这块我们认为4S店模式转变是否能够成功，这个更多是对于一个品牌管理接下来要谈的新的汽车销售品牌管理办法，建立鹏峰汽车城是基于现在有的，在深圳地区有四大品牌，还有一个在惠州，四大汽车品牌作为鹏峰有这样的车源优势，建综合的品牌汽车城，目的是起到一站式服务。

　　主持人：汽车城跟4S店到底有什么区别呢？

　　冯璋：从消费者角度来说，我认为它是4S店的延伸，毕竟消费者过来的时候，就算看喜欢的雅阁可能价位是20多万，一定会考虑凯美瑞，我把雅阁和凯美瑞接近在我们区域里面会有这种情况，其实是给消费者更多的便捷性。对消费者最互利是维修的问题，我们4S店整个集团体系能够做到，客户在服务区域，服务半径上面的服务带到了，更多为消费者提供了便利。对厂商来说除了一些区域管理方面，不存在跨区域的问题，其实更多是给消费者提供便利。作为我个人认为，从投资收益，或者从消费者便利性，多品牌化的4S店也是一个趋势。

　　主持人：很多4S店破产，面临收购的问题，很多集团越做越大，兼并重组有很多，冯璋总有没有考虑做的品牌更多，或者跨省出去做一些其它的项目呢？

　　冯璋：跨省已经列入了我们的计划在推进过程当中，因为现在还没有完全界定，从品牌来说是处于比较专业的品牌，希望把每个品牌做的更好一点，而不是大面积的收购4S店，包括几个4S店反映情况来说，现在基本来说有5大品牌，至少4个品牌可以获得十家优秀店，广州丰田全国广州丰田全国十佳，在北京东风本田也是，例如饱受性实业经济，把我们拥有的4S店做精做强，慢慢从规模上扩张，而不是大肆的扩张。

　　主持人：刚才我谈到有一些延伸、二手车和驾校，你们盈利模式主要是什么样的比例，发展方向是怎样呢？

　　冯璋：从盈利模式来说驾校做到非常大的盈利，对我们来说还是放在汽车上，驾校的产业链的延伸，目的从汽车这块做相应的延伸，我即使做汽车从潜在客户群培养起来，对鹏峰这个渠道品牌的忠诚度，希望客户在学车的时候就已经受到汽车文化或者鹏峰文化的影响，接下来用车希望回到我们集团内品牌来购车，从利润来说可以很明白来说利润不是我们追求的开始。从4S店盈利模式来说，毕竟现在来说整个销售利润也薄了，售后业绩也有回落了，整个实体经济受影响了，客户用车少了，销售量就下降了，在这种情况下更多从营销方面给客户提供一些增值服务，包括在去年年底推出鹏峰自己定制化车型也是营销的，从厂家拿车过来，通过我们自己跟国外一些包括香港专家，对外来说可以认为是改装车，我们我们从新车开始做定制，从性能、外观方面做一些配套性的提升，主要是个性化和差异化营销，从整个效果来说，确实引起了一定的轰动，现在很多车行在跟着走自己改装车的路线，暂时还没有形成气侯。本身我们拥有这个渠道，品牌也是比较集约的，就5个大品牌而已，在这种情况下分销能力是比较强的，当时我们也考虑日本有无线，虽然我们做的品牌不是非常高端的，对于消费者特别是沿海消费者个性需求还是非常大的，我们就从这个点切入，我认为是比较成功的，在我们5个月零十天达到1000台销量。

　　主持人：每个车比原来车大概有多高的销售比例呢？

　　冯璋：从增值来说性能增值了平均3、4万。

　　主持人：这种做法是比较新颖的？

　　冯璋：短时间内，我们接下来用品牌化来营造的，前期还没有形成非常明显的、知名的品牌，抱着一点点怀疑的态度，鹏峰毕竟有这样的实力和背景，客户还是非常信任的，前期销售还是很好的。我们在操作方面不是大规模的扩张，而是把每一块做精，从这块得到相应的回报，给消费者提供更多的便利，本来要去外面做改装又担心外面质量的问题，技术和产品的问题，对于我们来说从渠道上面、产品上面、质量上面给客户提供一些保障，这个也是长期以来鹏峰品牌的效果显现。

　　主持人：感觉思路还是比较适合市场发展需要的。

　　冯璋：从营销模式来说，汽车不做做其它的，这种导向从国内消费水平甚至深圳消费水平，汽车这种需求量还是非常大的。

　　主持人：您怎么看待网上营销，现在有很多消费者会在网上购车？

　　冯璋：网上销售在国内消费者对汽车认为还是高价值的商品，还是很陌生的商品，这个需要一定时间的积淀。

　　主持人：你们有开展这种销售模式吗？

　　冯璋：没有，对消费者来说现在买一台车非常谨慎，包括一台QQ车都非常谨慎，不像快速消费品一样，不合适就算了，如果在网上购买不合适就很困惑，包括汽车三包政策也不可能达到包退包换，就像跟二手车概念一样，大家现在把一台车当成自己家庭一部分或者自己面子的，在车上面觉得要气派，要大，汽车消费水平慢慢提高的时候，大家都把它当成工具，对品牌或者对车型就不会太在意，只要买台车可以使用，接下来二手车流通渠道非常快，用的不满意就马上转到二手车，手续也是非常简便的，这个时候客户爱网上买车机会就会更大，在网上一点这台车就送回家了，不愉快就网上一挂几天又卖出去，当用车的流动频率快的时候，差价就不会很大，就像国外买二手车2万美元，卖出去可能1万8美元，差价不是很大，这个时候网上的交易就会变的很频繁。从几年前大家买二手车这台车人家开过了，不愿意开，面子上的问题，现在大家都认为品质不会有那么大差距，过去再交易的时候差价不会很大，另外大家认为车已经变成一个工具，就容易接受了。

　　主持人：是观念的一种培养。新的《汽车品牌销售管理实施办法》出台，您对这个办法是怎么看的，对这个办法有什么建议？

　　冯璋：新的《汽车品牌销售管理实施办法》对品牌、经销商方面的规划，里面谈到经销商和渠道这块利益分配和竞争成分太少，在厂商这块规定了厂家在布渠道的时候必须服务150公里，目前来说渠道布局已经很透彻了，甚至是渠道布局已经过多了，出现在经销商之间的恶性竞争，对恶性竞争有没有一个保护办法，在渠道方面也不能过密，过密对消费者是好事，但是对于经销商商家，汽车渠道又不像快速消费品随便开一个士多就可以做，这个资金投入非常大。这块我认为需要有一个保护的办法。

　　主持人：限制一个区有多少家。

　　冯璋：必须有一个限制，或者整个深圳城市这种车型20万，20万的规模允许多少家，以这种办法来制订可能好一点。还有集约化的问题，厂商更多希望渠道商是集约的，或者集中在几个人渠道里面，就会互相制衡，对于区域来说从消费者角度来说，不希望区域制衡和垄断的情况出现，集约化走法也是一个问题，深圳有一个点做的非常好，广州也有一个点做的非常好，整个全国各个省份都有鹏峰做的比较好的店，品牌集约化在品牌管理办法里面之前也没有提到，过多就是由厂家策略来制定的，品牌管理办法是否可以加进这方面的内容进去。

　　主持人：您提的建议非常有建设性，祝愿鹏峰汽车将来发展的更好，今天谢谢冯璋经理接受我们的采访。