新闻来源：新闻晨报

　　【浮华】

　　戴上IWC名表，拿上宝格利的手包，脚下一双GUCCI的皮鞋锃亮，李伟华（化名）一身光鲜去浦东东方路的公司上班。他说，这是我们这行必须的“行头”。他卖的是几百万一辆的超跑，回想起当年当钢铁工人的日子，一边感叹着豪车产业的浮华，一面感叹自己被浮华改变的命运。

　　“你知道吗，我一年中三分之一的客户都是从车展上搜罗来的。 ”他对自己说：要卖掉这些跑车，工作节奏要比这些跑车跑得更快，笑容要比这些跑车的钢琴烤漆更加和煦。

　　2003年车展：拉客户发名片发到手酸

　　车展开幕前一个月，李伟华开始安排家里的事。“儿子交给爸爸妈妈，跟老婆也说好，这几天肯定晚回来。你知道，车展我们最忙了，白天要在展台上接待客户，晚上有可能还要请外地来的客户吃饭。”坐在记者面前，粗略算算他的一身行头不下10万。

　　过去5年里，他换了车，换了房，还有了一大笔积蓄。“国产车，房子也是1990年代的老房子，不过面积比以前翻了番。”李伟华说，而与之紧紧相连的却是他仍旧不敢奢望的豪车。

　　上世纪90年代末期，李伟华从一所中专毕业，成为一名钢铁工人，月工资不到千元，结婚生子后压力更大。2003年，他决定辞职，不过学历低找工作很难。“有个邻居是汽车销售，他介绍我去他的朋友那里试试，说是不看学历，只看业绩。”

　　销售业绩一开始就是靠加班孵出来的。“我身边的亲戚、朋友都很穷，当时不要说买车，打车都要想一想。”李伟华说，要找客户就只能在店里值班，时间与客户是成正比的，他很快成为销售骨干。

　　那时，上海车展、北京车展，他能扮演的角色就是观众。“2003年上海车展开幕第一天，我在现场发名片发到手酸。当时想的是，结交多一些朋友，卖车也容易。”李伟华说，第一次去车展，在豪车馆几乎没有多做停留。“喜欢归喜欢，毕竟离我的客户还远了些。”

　　李伟华所在的汽车销售公司什么车都卖，属于二级经销商，就算十多万的家庭轿车，佣金也有上千。但慢慢地市场里车子越来越多，2004年、2005年，车市从卖方市场转变为买方市场，卖车提成常常只有几百元，一个汽车销售月收入只有两三千元。

　　2007年车展：首日卖了台数百万元的跑车

　　穷则思变，2007年，中国车市换车需求日益增长。李伟华寻思，二级经销商拿车越来越难。需求会往上走，应该去正规销售公司卖利润更高的车。

　　一个偶然的机会，李伟华经朋友介绍进入了豪华轿车销售企业。 2007年的上海车展，李伟华代表公司第一次站在展台上销售，第一天就卖掉了一台数百万的跑车。“我从来不会看不起那些来咨询的观众，不管他打扮如何。”李伟华说，当年，这行的销售有个毛病就是势利，顾客上门，先看他开什么车，穿什么衣服，普通人就不愿搭理，站在高高的展台上，眼睛看着远方。

　　当年豪华车企同样不重视中国市场，每年给中国的配额不多，客户却在迅速增长，“可以说，拿到车就拿到了钱。有一度，我们加价10%，客户还抢着要，买车要靠关系。”

　　之后，每年车展，豪车馆都是吸引观众最多的地方，巨大的人流令李伟华血脉贲张。“不要以为观众都是好奇、看热闹，真的有富豪挤进来买车。”他的声调明显提高了好几度。2011年的上海车展至今令其印象深刻。“上一届车展，我现场收到了四个客户，都买了400多万的车。”李伟华说，有个客户直接上展台谈，谈好了就下订单，前后也就半个小时。“半个小时做了400多万的生意，这是我最轻松的一笔订单。”

　　不过，豪车行业几乎就是中国经济的晴雨表。“刚开始客户中相当部分是房地产企业老板，后来山西、陕西人多了起来，现在有不少是‘富二代’。 2009年经济危机，当年车展上遇到的客户立马锐减。”李伟华说，最近10年，他们品牌从中国的一线城市渗透到了二、三线城市，初步锁定的客户是2000年初的十倍。

　　李伟华说，以前二、三线城市老板买了车，做个保养还要跨几个省，换个零部件要等半年，一些意向客户因此搁置了买车计划。这两年，随着中国市场地位提高，豪华车经销网络布局的扩大，公司甚至提供上门服务。

　　2013年车展：近三十拨客户预约观展

　　今年车展，媒体日缩减到了一天，对李伟华的影响显而易见。他的客户一窝蜂想挤在媒体日看车。“你的记者证媒体日期间能借给我用一下吗？”他忐忑地问，“你知道很多客户不愿意挤观众日，公司的证件也不够。”到目前为止，李伟华已有近三十拨客户明确表示要来看车展，不少还是从外地打飞的过来。“平时展厅里也能看车，但是车型并不全，这次几款顶级车都是从海外运过来的，客户都是冲着它们来的。”李伟华一边说一边翻着笔记本，为他们预约看车时间。“客户是上帝，富豪难伺候啊。”李伟华笑着摇摇头。按照他的估算，三十几拨看车的客户如果有三分之一下单，即使一辆车只挣三到四万，那也是将近四十万的收入。但是要将这些佣金收入囊中，还得等。“我们的车都要预订，交车要半年以上。”李伟华说，一般汽车销售卖辆车走个程序顶多一个月，而他们这一行至少半年，有的甚至需要一年。过去十年，李伟华所销售的品牌在中国运营非常成功，中国销量已上升到全球第二位，各地车展功不可没。用业内的话来说，参加车展一方面可以提高品牌知名度，另一方面，也吸引了很多冲动型的客户。“卖豪华跑车要建立起自己的圈子，我的客户很多都是亿万富豪，都很喜欢车，愿意自己来看车、买车。我要做的事情不仅仅是卖车这么简单，还要为他们服务好，比如组织车主到赛道行驶拉拉速度、定期安全维护等。车主在使用过程中，无论遇到什么问题，都会直接来电，我们的专业知识很重要。”李伟华说，一个富豪买了车，就会吸引圈子里的人来看车，最多的一个老板介绍了四拨客户。

　　不过他觉得未来存在不确定性。中国豪华车市场的竞争越来越激烈，2012年，不少100万级别的豪华轿车降价幅度超过10%，总有一天，超跑在中国也会不好卖。

　　（原标题：拿到了豪车就拿到了钱）