【编者按】2013年11月9日至11日，"2013中国汽车流通行业年会暨展览会"在成都世纪城新国际会展中心召开。本次会议以"改革创新转型升级"为主题，在回顾今年车市的同时，共同展望即将来临的下一年度。搜狐汽车在会议期间与经销商集团就未来市场面临的竞争压力及企业如何转型升级等热点话题展开讨论。以下为搜狐汽车专访北京嘉程集团销售副总经理常长先生实录：

北京嘉程集团销售副总经理 常长先生（左一）接受搜狐汽车专访

    搜狐汽车：首先很高兴常总接受搜狐汽车的专访，请您先为我们介绍一下嘉程集团。

    常长：嘉程集团包含了了广汽的大多数品牌，广汽本田、广汽三菱、广汽乘用车等一些品牌，在北京主要是分布在东南方向。在内蒙我们也有店，包括东北我们也在筹备过程当中，这是我们集团目前的状况。

    搜狐汽车：今年集团的销售情况如何？

    常长：以为我们主要涉及的是合资品牌，合资品牌我们根据数据也能看到，压力比较大，竞争比较激烈和残酷。整体来讲我们在系统之内效果还是不错的，从达成厂家的任务，包括达成率、销量的比例都还是在一个不错的位置上的。从品牌来讲，我们的广丰的达成率是最好的，而且它的利润也是比较好的，广本的基本属于一个持平的情况，在销量上也就是达成任务左右。像单店的话像广丰达到了2000台，广本大约在1200台左右。基本就是这样的情况。

    搜狐汽车：明年集团在品牌发展上有哪些打算？

    常长：目前来讲暂时其他品牌的引入还没有打算，可能在年底有一个广汽丰田的微型店的筹备中。

    搜狐汽车：在您看来我们集团比其他经销商最大的优势和特色是什么？

    常长：说到特色相对于大集团来讲，我们在资金上、在很多硬件上可能我们的优势不大。但我们更大的优势在于我们差异化营销和我们软件团队的建设。像我们团队来讲是一个趋于年轻化的团队、而且海外留学的人员包括研究生以上的人员占比，包括本科生以上的人员占比还是比较高的。我们的专业度更高，我们的高学历人才在管理成达到了30%以上。

    搜狐汽车：有那么多的高学历人才那么我们企业的发展方向是什么？

    常长：重点方向还是像我们这次大会的主题，还是在转型和升级上。因为汽车经销商的行业从2010年往后，北京市场限牌政策出来之后他的竞争压力逐渐扩大，销量在递减、客户流失在增加。同时，本土品牌和同品牌的竞争压力也在增加。在这种情况下，我们通过提升自身的竞争优势，更多是软件方面的竞争优势来保证我们的新的腾飞之前保证我们不会被淘汰。

    搜狐汽车：目前市场中大型汽车经销商集团一种为区域性下沉式发展，一种为全国性发展，在您看来我们公司的方向是哪种方向。

    常长：我们重点还是在区域性下沉式发展，后续我们在会考虑全国性的扩张。目前来讲以我个人的了解，中国市场的地域性不同，存在着营销的差异，那么我们先把我们的区域做好做精，通过我们的流程，通过我们的管理使其可复制。其实我们也在尝试，例如内蒙的西蒙店，他沿用的也是年轻的、高学历的非传统汽车行业的管理人才，运用集团的以经销商为主的盈利模式这样的一个系统，然后进行一个复制。目前来讲，做为刚刚开业一年的新店在内蒙还是不错的。

    搜狐汽车：此次会议我们围绕"改革 创新 转型 升级"为主题，我们集团在这方面有什么样的应对举措？

    常长：我们的应对主要是跨行业的交流，这是非常重要的，不管是在管理层还是营销的方案上，都会考虑到一个跨行业的因素，因为跨行业不管是管理模式还是营销模式他都是创新的和前所未有的。如果沿用传统的模式，对于我们来讲是没有任何优势的。因为毕竟我们的管理团队年轻，行业经验少但是我们会通过这种系统化、数据化进行管理和平衡，来弥补我们在行业经验上的缺失。同时通过其他行业的营销管理优势案例，来进行借鉴与转化。我们也去得了很好的效果，我们还是会继续的坚定的走这条创新之路。

    搜狐汽车：说到跨行业，今天正好是双十一，今年电商在汽车领域集体发力，汽车电商对传统汽车销售的冲击您是怎么看的，我们有什么样的应对举措？

    常长：以我个人的观点，我们也在一直考虑像这种B2C、C2C的模式适不适合汽车经销商。可能目前来讲我们找不到任何经销商在B2C上有很好的可以借鉴的案例。我们也思考过这个问题，电商在汽车行业切入点上的问题。因为，汽车还是属于大宗商品，消费者的消费习惯和心里还没有适应，这类商品还没有实现线上交易。但是，仅仅这一点的话还不能阻碍汽车向电商行业转化的的步伐。然后我通过这次会议，我也有新的灵感，虽然说汽车行业暂时还不能实现线上交易的核心原因有几点：一、消费者的消费习惯。二、大宗商品线上交易的安全性和相关的法律法规。三、像今天论坛里说到的关于三包服务在网络上的制约。这些原因都可能是消费者不愿意在线上支付这种大宗商品的因素。但是，电商可以给我们带来整个购买流程的简化。向任何一家厂商和电商都有他自己的销售流程。这个传统的流程是基于消费者满意度和保证客户利益。但是，消费习惯在发生改变，由之前的单店的对比转变为线上的对比，最终实现单店的成交。那么单店对于消费者来说是一个商品的展示和体验的区域。而不仅仅是一个洽谈、成交的区域，那么我们是不是可以考虑，流程的简化放在线上，而线下最后只是一个成交的过程。这样话可以打开一个信息渠道，也是做好的汽车经销商和电商合作点。这个点可能也是我们汽车转型的一个方向。这仅仅是我个人的观点。

    搜狐汽车：随着2013年步入尾声，对于2013年您对国贸汽车的表现有怎样的评价，同时，对2014年您有什么样的期待？

    常长：2013年喜忧参半吧，从数据我么也看到了2013年比去年我们的预期要好，这是个值得高兴的事情。但是，这当中也夹杂了很多艰辛与压力。包括一些困境。但是任何一个行业的发展都要经历一个过程。常说打铁需要自身硬，我们还是通过自身管理上的提升，盈利能力上的提升来面对我们的竞争压力。然后度过这样的难关，我们还是相信未来会更好地，未来是光明的，道路是曲折的，对于中国汽车来说，从发展时间、保有量上还会有很大的提升空间。我们还是会通过自身的提升来迎接未来的挑战。