本期坛主：

　　中国物流与采购联合会生产资料委员会主任沈进军

　　中国汽车工业发展研究所研究员贾新光

　　汽车行业资深撰稿人钟师

　　中国商报汽车导报记者刘国强

　　随着中国入世，汽车产品关税大幅下降，进口配额逐步增加，进口规模不断扩大已成大势所趋，再加上服务贸易领域的进一步开放，在这一市场背景发生巨大变化的前提下，国外汽车生产和服务贸易企业调整营销政策，在中国建立营销网络已经成为人们普遍关注的问题。

　　国外企业在中国建立和完善汽车营销网络的过程中，怎样处理与中国本土营销网络的关系，特别是在中国已合资建厂的汽车企业，其进口产品与合资产品能否共同一套销售服务网络，更是当前业界争论不已的热点话题。在这场争论中，反对者主张国外汽车企业在中国单独另建自己的营销网络，其目的是提高市场准入门槛，延缓进口汽车产品对中国市场的冲击和进一步占领，保护国内汽车生产企业得以成长壮大；而另一派则力主共用网络，实行合资企业产品（即国产汽车）与进口母厂产品共用销售网络的“两网合一”，以达到双赢的效果。

　　尽管到目前为止，由于种种原因还没有一家企业站出来声明自己已经实现“两网合一”，但已经有越来越多的国内企业公开表明和支持这一主张，甚至有的企业已经悄然尝试这个做法。那么，独自营建网络与“两网合一”是否二者必居其一，还是可以共生共荣，其现实可操作性有多大？发展趋势到底如何？很显然，“两网合一”作为中国汽车行业面临的新现象和新课题，将对中国汽车服务贸易领域产生颇为深远的影响，现在已经到了需要政府管理者、汽车产业界和有关人士认真研究和切实面对的时候了。

　　本期“悟透社”表达了对这一现象的关注。

　　——编者

　　并网不是新鲜事

　　■实际上在计划经济体制下，进口车和国产车始终是在并网销售。

　　■中国加入WTO之前，汽车服务贸易领域没有对外开放。生产上已经合资了，销售体系还不允许合资。这样也可能是造成没有把进口车和国产车合在一起销售的原因之一。

　　刘国强：沈主任过去曾经是物资部主管汽车流通行业的官员，现在又是这个行业的专业人士，你是否可以先给我们介绍一些有关汽车流通网络方面的简要背景情况？

　　沈进军：要说起“并网”的概念，我觉得实际上在计划经济体制下，进口车和国产车始终是在并网销售。为什么这么说？过去进口车即国家大贸进口车主要是由中国汽车贸易总公司作为总经销商，并通过其销售网络进行销售。它同时也承担着国家指定计划的汽车的供应。1994年开始在汽车流通领域实行汽车销售代理制试点工作后，生产厂家开始实行以品牌专卖为主的四位一体销售方式，营销网络自然具有排他性。形成这种局面，实际上并不是国家有什么明确的政策不允许进口车和国产车一起销售，这完全是一种企业的行为。

　　刘国强：是否可以说专卖店的出现标志着原来意义上的并网发生了变化？

　　沈进军：举个例子，上海大众建立的销售体系是专门销售自己生产的系列产品，而德国大众的进口车就没有在这个网络里销售。一汽－大众、神龙公司也都是一样，都没有把外方进口车的销售放在自己的销售体系中。但是我个人认为造成这一情况的原因更多是来自于企业，并不完全是国家政策上的原因。

　　但这里还有一个情况，在中国加入WTO之前，汽车服务贸易领域没有对外开放。生产上已经合资了，销售体系还不允许合资。这样也可能是造成没有把进口车和国产车合在一起销售的原因之一。

　　钟师：在计划经济时期，中汽贸具有进口汽车和国产汽车的经营权，当时这两种车也是并网销售，货源都控制在国有企业手上，包括售后服务、零配件供应都纳入计划范围，做得有条有理，也从来没有乱过，进口车和国产车都在一个垂直管理的网络中经销，只是具体经营的班子不同。到了九十年代中期试行代理制时，变化之处在于基层经销商与厂家通过签订代理协议双方有了品牌产品经销的合作纽带，但决非专卖，有些经销商可以搞几家不同的国产汽车品牌的代理合作，也可以混合经营进口车。但在1998年以后，以国产奥迪、别克、雅阁上市为标志，真正意义上的排他性的品牌专卖店开始盛行，厂商要求经销商单独为品牌专卖而注册新企业，从营业执照和发票管理上严格把关，切断了混合卖车的可能。

　　刘国强：品牌专卖形式出现以后，与其说是国家政策限制了汽车销售过程中的某些权力，倒不如说厂家的规定和要求更有效。

　　沈进军：目前，进口车的总量是通过配额来控制的，每年进口配额的数量很少，进口车市场占有率仅不到国内汽车市场的3％，因此国内汽车生产企业并不太注意国外车会进来多少，这一点是很正常的，到现在为止他们也仍然不希望进口车来抢夺自己的市场。但在已经不可能的情况下怎么办？怎么增强自身竞争力？一些国内企业便希望并开始提出合资外方的进口车并入自己的营销网络销售。

　　钟师：并网销售为什么提到国内厂家的议事日程上？入世之前，若干家外商在中国实际上已经有一套自己的营销网络，以丰田为例，经过长期磨合它的网络做得比较规范，当然，它的这个网络还不能通过资本的运作控制，因为政策不允许，只是通过委托性的签约方式来做。但对原来已成体系的这套网络是无法限制它的运转的。

　　政府门槛能筑多高

　　■政府担心的是一旦外国公司进入中国汽车流通领域，势必会与国内企业争夺渠道。原本销售国产车的企业摇身一变卖进口车不卖国产车了。

　　■管理者有一个良好的愿望，让你重复建设，重复投资付出代价越大门槛就越高，也就挡住了进口车的快速进入。其实不能自圆其说。

　　刘国强：从政府管理方面，有没有一些成文的行政性法规来阻止两网合一的形成呢？

　　沈进军：据我所知，目前还没有明确的政府法规和条文。

　　贾新光：在没有正式发布的汽车消费政策讨论稿里提到过，但现行的还没有。

　　沈进军：今后有关部门将对品牌专营制订出相应的管理办法，这就可能会对进口车和国产的销售做出明确的规定。

　　贾新光：这样的规定政府其实还是寄希望于行业协会来做，但汽车流通协会以及其他许多相关的行业协会组织到底能做到什么地步？能否完成这项任务还是个未知数。

　　刚才所说的入世之前中国汽车流通企业进口车和国产车都可以销售，这是没有什么疑问的，因为进口车都是国家大贸进来，都在国家计划渠道范围内，不会发生任何问题，而涉及到分营还是共营问题的发生是在WTO规则里确认外国公司可以直接在中国卖车的情况下，政府担心的是一旦外国公司进入中国汽车流通领域，势必会与国内企业争夺渠道。原本销售国产车的企业摇身一变卖进口车不卖国产车了。

　　刘国强：政府的这种担心到底会不会变成事实呢？

　　贾新光：我是这样认为的:第一，国内汽车经销商不可能都去卖进口车，为什么？就目前来说进口车终究没有国产车多，进口数量有限使得经销商卖进口车无利可图，它们当然不会只卖进口车，按一般人的心理来说，最好是都卖，一个经销商一年只销售区区几辆进口车，大部分时间都闲置是不可能的。

　　第二，外国公司实行两网合一策略的态度也不一样，比如奥迪公司在国内销售网络就是分开的，卖国产奥迪的企业未必能卖进口奥迪，卖进口奥迪的企业也不一定能卖国产奥迪。这中间要经过奥迪公司的审查决定，并非企业想卖就卖。这种经销权也不是说政府批准就能做得到的。即使政府批准某个企业可以销售进口车，那具体能卖什么品牌的车还得经过这个品牌的所有者——厂商来决定。所以从这个意义上来说，能否销售进口或国产汽车更多的是属于一种企业行为，只是从过去国有企业的行为变成了国外跨国公司的行为。也并非国内企业想合就合，而更多的是国外企业想不想合的问题。

　　刘国强：你们觉得这个门槛实际上的可操作性有多大？会不会取得预期的效果？

　　钟师：现在管理者有一个良好的愿望，让你重复建设，重复投资，付出代价越大门槛就越高，也就挡住了进口车的快速进入。但实际上，外国企业在国内建立它的营销网络的时候，这些投资并不是来自厂家的，而是主要由国内经销商和其他进入汽车市场的投资者承担的，因此，所谓通过提高门槛，筑起大坝挡住外国进口汽车的说法其实是不能自圆其说。

　　贾新光：如果从投资角度来说，外国企业在中国建立它的营销网络根本不用花多大代价，有的是愿意投资的经销商，只要外国公司愿意，建多少套网络都可以。

　　钟师：制定政策的人只要到基层实地了解一下，听听投资商、经销商的想法就会知道，这仅是一种理想的愿望。这种壁垒防线只在这几年还实行配额许可证管理时管用，可经销的进口车量小，经销商会掂量一下投入和产出的效果，但是，一旦配额到2005年被取消，形势就完全逆转，进口车的货源就不成为什么问题。只要国外大厂家在国内大旗一竖，许多经销商和投资者或许连产品都没见过就会通过各种门路和关系一拥而上，争夺代理资格，只要能成为授权经销商，花上千万资金建专卖店在所不惜。拿最近的例子看，长安福特着手铺网时，国内许多商家连它生产什么车型、将来的生产规模都不知道就蜂拥而上，争抢代理权，冲着全球第二大厂家福特的金字招牌就足够了。反过来我们可以推断，一旦外国大企业动手要在中国建立它的进口车分销网络，各地投资商和经销商趋之若鹜，对进口车只有一道门槛就是配额许可证，对网络设门槛，本土的经销商会去爬的，无非多花点代价，既难不倒经销商，更不用外方操心，搭不上国产车的网络，另立进口车的网络难度并不高、时间也不长。所以以“分营"来遏制“并网"在理论上的有效期只能到2005年。许多算过账来的经销商宁可这几年空转和赔钱也要拿下进口车的代理权，迎接2005年后进口车业务的黄金时代的到来。

　　国内外企业各有打算

　　■合资企业生产的汽车到底算国产还是进口？虽然它肯定不能算作进口，但至少品牌还是别人的，国外企业提出品牌专卖，也并没有说过一定要把合资、进口产品放在一个网络里销售。

　　■除了中国以外，全球任何市场都没有所谓两网合一的概念，都是按品牌专营去做的，没有按产地属性单搞一套。

　　刘国强：那么，在两网合一问题上到底是合资厂的国外母公司还是中国国内合资企业的意愿更强烈呢？

　　钟师：我看这两边的积极性都很高。包括商家也就是现在的汽车经销商都很积极，现在主要是政府管理部门担心这件事情，担心外方一旦实现两网合一后能控制这个网络，进而使得进口车在中国市场更加通顺；再进一步推断就是当进口车在中国市场越来越通畅的情况下，外方的兴趣就会更多地转向做进口汽车销售，而不会把注意力放在合资生产上，最后导致引进技术、新产品的积极性减弱，从而使得合资厂萎缩，中国汽车产业就会每况愈下。

　　刘国强：这样推理顺理成章，但是可能性有多大？

　　钟师：我认为这样一种推理方法值得商榷，我们看许多汽车工业较有规模的发展中国家比如巴西、墨西哥、印度、土耳其等并没有出现大水冲倒龙王庙的情况，中国市场怎么可能出现世界特例呢？关键在于我们偏狭地认为外商只有出口汽车到中国才是赚钱的独木桥。

　　贾新光：现在出现这个问题的都是合资企业。首先说合资企业生产的汽车到底算国产还是进口？虽然它肯定不能算作进口，但至少品牌还是别人的，国内有哪几家合资企业生产的车不是原厂品牌而是自己品牌的？没有！因此，国外企业提出品牌专卖，也并没有说过一定要把合资、进口产品放在一个网络里销售。

　　钟师：现在持反对并网意见的人提出将来要实行“品牌专营"来分割进口和国产品牌，即做进口车和国产车都不能相互跨越。这种提法本身就是一种矛盾，因为品牌本来就是国际统一的，没有进口与国产之分，如果说按产地车来分开倒还有一定道理。

　　贾新光：外国品牌在国内外建立销售店都是统一风格和规格，不会因为是在中国生产的品牌就改变它的统一性。如果同一品牌要形成两个营销网络的话，就势必会造成一个困惑：这个网络的标志是统一还是分开？如果是统一，必然就是重复浪费；如果有区别，又不符合其全球化统一的要求。如果一套网络只能卖进口一套网络只能卖国产，至少合资企业有它的股份，难道它就一点发言权都没有？

　　奥迪公司的态度就很明朗，卖进口和国产奥迪都由它来控制和批准。目前最明确地提出要两网合一的是标致－雪铁龙公司，它在与东风集团签订合作方案时，就提出要建立两个合资销售公司，这个方案的提出是根据品牌来分产品，即一套网络全部销售雪铁龙的品牌，另一套则全部卖标致的产品，说到底就是进口和国产是同一品牌的产品都可以在一个网络里销售，实际上就是两网合一。就目前来说，真正明确提出要实现两网合一的就是东风。别的企业不是怕两网合一，而是担心卖进口车的抢了国产厂市场。

　　沈进军：据我所知，东风在与PSA集团在合作的框架协议中，提出了未来国产和国外进口产品实施“并网销售”的战略思路。在此之前，上海通用成立的时候，上汽也曾要求一旦合资公司成立，美国通用要把它在海外（具体指中国市场）进口车交由合资的销售公司来作为总经销商，这一做法实际上也有了并网的意思，但这一条后来没有能够实行。

　　钟师：具体如何操作都只是在企业内部间讨论，外部也确实得不到明确的信息，据说有关并网的工作，国内3大集团都在各自进行着努力，在推进这件事。我也认为，并网这件事并不是所有外商都热衷的，而是根据自己各自的市场战略意图而定的。有些厂商很清楚，比如沃尔沃就曾经表示它将不考虑在中国生产汽车，就不存在一套国产车的营销网，所以它的销售体系也就根本不存两网合一的问题，对奔驰和宝马等都类同。原先进口车业务量较少和营销网络很单薄的外商在获得中国投资项目时最有兴趣考虑两网合一。

　　目前，只是在中国有投资合资生产车、而且又形成了一套国产车销售网络的外国企业，感觉到形成进口和国产两套网络没有多大意义的情况下才提出合二为一。

　　刘国强：这就澄清了一点，提出两网合一的都是在中国有合资企业的国内外汽车厂商。只是进口就不存在这个问题了。

　　贾新光：在中国有合资企业，同时同一个品牌又能进口的这类企业才提出两网合一。另外，我们可以反过来说，原来计划经济时期既卖进口又卖国产都没有出过什么问题，为什么到现在问题来了？实际上正如刚才钟师所说，政府想给外方设置一个障碍。

　　刘国强：不主张两网合一的人里除了政府管理部门外，有没有来自于国内企业的声音？

　　钟师：我想国内企业大多数还是主张两网合一的。但企业的理由和目的又是各不相同的，一些国产车的厂商把原来的网络资源作为筹码来与国外企业谈判，与其被别的流通企业分走进口车销售这一块利润还不如把自己的产品和进口产品纳入一个网络里，自己还可以充当总批发商，切下流通价值中的一块奶酪。实际上，一些国内汽车大集团不光是做制造商，已经在演变成投资商，比如上汽集团，它既在做制造，又在服务贸易领域大显身手，形成全方位、多元化经营，怎么会甘心让奶酪吞入他人之口？

　　刘国强：对于国外企业而言，即使我们设置了很高的门槛，而且还很奏效，从其品牌全球化的战略考虑，它们也还是会极力主张和促成两网合一的。

　　钟师：因为除了中国以外，全球任何市场都没有所谓两网合一的概念，都是按品牌专营去做的，没有按产地属性单搞一套。在国外市场的营销网络里，既有在当地生产的也有原装或其他地方生产进口的。比如丰田、日产、三菱等日本厂家在美国就地大量生产，但同时日本本土的产品也大量出口到美国，美国的经销商都是一“网"打尽，不可能有美国丰田品牌店和日本丰田品牌店唱对台戏。这几乎成为一种国际惯例了。

　　刘国强：既然品牌专营已经成为一个国外企业建立营销网络的基本原则，在中国只要严格按照这种方式去做，不提“两网合一”这样一个敏感问题也是可以做到的，至少可以巧妙回避这种敏感性问题。

　　钟师：现在有的合资企业中外双方有默契，默认“并网"，有的索性拿一网两用做吸引经销商加入的卖点，有的强烈反对专卖店“暗渡陈仓"，只是不想让筹码漏水。

　　厂商关系很微妙

　　■现在汽车经销商还没有一个团体能发出保护它们利益的声音。相对于生产企业来说，销售商还处在一种弱势地位。

　　■当前存在这种厂商不平衡关系的主要原因是产品为主导的市场供求关系没有根本变化，力量对比也没有改变，如果将来产品严重供过于求，这种关系就可能发生逆转，至少能保持相对平衡。

　　■如果目前中国销售商和厂家的关系不发生根本改变，国内厂家不可能指望销售商一如既往地愿意处在从属地位，一旦进口车大量增加，许多经销商可能会摇身一变成为它们的网络。

　　■国内厂家如果想要真正掌握营销网络和经销商资源，不能光靠政府一纸政策来保护或限制，而是要实实在在改善同经销商的关系。

　　刘国强：在上面我们的谈话里已经涉及到国内汽车企业和经销商的关系以及经销商利益的问题，这个问题实际上在两网合一的过程中显得很微妙也很重要。而政府管理层在提出延缓进口汽车进入时间和速度的有关政策中却未必考虑到了经销商的利益。

　　贾新光：现在汽车经销商还没有一个团体能发出保护它们利益的声音。相对于生产企业来说，销售商还处在一种弱势地位。现在除了与汽车流通有关的行业组织处在相对杂乱无绪的情况外，中国汽车经销商也处在散乱状态，没有形成与政府管理者对话的实力。美国通用公司曾设想采用电子商务方式卖车，就是通过网络售车，这样做可以为消费者节省很大的的购车成本，但后来遭到经销商的极力反对，因为这样等于砸了他们的饭碗。美国汽车经销商协会已经鼓动10多个州通过一项禁止汽车生产厂家自己售车的法律，明确保护经销商的利益。现在的问题是，即使是政府出台不许实行两网合一的规定，它也只能起到保护国内生产厂利益的作用，实际上并没有保护国内汽车经销商的利益。

　　钟师：从这个意义上说，消费者更处弱势地位。三者排序正好与国外相反。

　　沈进军：汽车经销商之所以面临这样一种处境，我感到，自从品牌专营以后，卖各种品牌汽车的经销商似乎相互很难形成一个利益集团或一个整体去与生产企业相抗衡。

　　钟师：国外经销商大部分也是按品牌专营划分的，但大家觉得这是一个有别于生产的独立行业，应该有自己的行规和凝聚体，与厂家形成各自两个利益不同的营垒，互相较量、互相沟通又相互尊重。

　　贾新光：现在还有一个隐忧，一旦要成立汽车流通协会一类的组织，汽车生产企业的销售公司便进去唱主角了。其实它并不是真正的经销商，但它在里面起主导作用，制造厂还是最终控制了经销商，经销商作为一个行业基本上被厂家所分化。

　　刘国强：在中国汽车产业里厂商合作关系确实有这样一种情况，经销商大多数情况下都要看着厂家的眼色行事。一旦不听从厂家的意见，马上就有可能遭到解除合作关系的处罚，厂家可以马上换一家。

　　钟师：我认为在当前存在这种厂商不平衡关系的主要原因是产品为主导的市场供求关系没有根本变化，力量对比也没有改变，如果将来产品严重供过于求，这种关系就可能发生逆转，至少能保持相对平衡，不会出现目前一边倒的倾斜。本质上这是对资源控制的不均衡，产品资源相对紧缺，经销商资源过多，商家必处下风；等到产品极端过剩，消费者资源就成稀缺，能抓住消费者的商家就占上风。中国家电和日用品市场早已是商家为王了。

　　贾新光：从根本上来说，出现这种状况还是厂家没有形成真正的产品营销观念，没有把市场拓展放在第一位。为什么有的厂一种产品突然卖得很好，接着就不再生产了？就是因为这些企业根本就没有把开拓市场销售网络放在首位，以为经销商都是有求于我，我就可以挑挑拣拣，在建立经销网络时，也把引进经销商按照一种行政计划性手段在选择。消费者则更不在它们的眼里。

　　刘国强：长期以来，由于作为生产资料供应者的观念没有改变，以及某些人为因素造成的市场紧缺现象，使得一些企业仍然缺乏营销意识和市场意识，而过去重生产轻流通的观念从政府到企业都没有从根本上得以改变。

　　钟师：现在转型过渡时期，产业部门一直得到国家的重点照顾和支持，是吃偏食长大的，流通行业则更是早早推向市场，但又一时没能做大，只好处于从属地位。生产行业则仍然处在各种保护之下，这就形成了当前这样一种不平衡的局面。

　　刘国强：我们在采访中发现，尽管没有过多的人提出汽车产业里厂商关系问题，但实际上厂商矛盾已经比较尖锐，而且越来越暴露出来了。如果一旦做不到两网合一的话，国内经销商会不会大量投靠到国外企业成为他们网络中的一员？

　　贾新光：这倒未必，上面也已经说到过。但问题还是不能回避，现在的流通体制与计划经济时代已经产生巨大变化，多元化的汽车流通体制已经形成。现在提出的禁止两网合一是不可能保护销售商利益的，只是保护生产厂利益。而销售商利益在中国从来没有明确提出来过，有的经销商卖车原价进原价出，没有一分钱利，只是等到年底厂家返利，厂家还认为让你卖我的车，还是给你一个发财的机会。另外，代理合同要一年一签，说停就停，当经销商发展到一定规模后，厂家还有可能调整它的网络，在同一个市场增加另外的销售商以防止经销商扩张到能与厂家讨价还价的地步。

　　钟师：实际上所有的厂家都害怕经销商做得太大太强，如果经销商发展到与厂家平起平坐的程度，厂家担心商家“反客为主"，就会在价格上和其他各种条件上与厂家谈斤论两。这种情况在除了汽车产品外的几乎所有消费品领域都已经出现了。

　　刘国强：过去是生产决定流通，现在反过来了，流通决定生产。但在中国汽车产业恐怕还需要经过一段漫长时期。

　　贾新光；对中国的汽车经销商而言，现在还远远谈不上影响生产厂家。作为生产厂家应该有保护经销商利益的意识。如丰田销售公司的神谷正太郎就提出消费者第一、销售店第二、制造厂第三的观点。国外汽车企业实行代理制的同时实行的是佣金制，在法律上保护了经销商的基本利益。合同则是按《合同法》来签订，而且一签若干年，但这些在中国的法律上都没有。

　　刘国强：欧盟新的营销改革里就有一条规定，如果生产企业要解除经销商的合作关系应出具详细并且具有法律效应的理由陈述。

　　钟师：欧盟把制造商和流通企业是放在平起平坐的地位来看待的，最终目的是维持市场的平衡和秩序。使厂家、商家和消费者的地位趋向一致，而不是偏向其中任何一方，更不会出于保护其中一方的利益而偏废其他几方利益。这是欧盟汽车营销新法规的根本出发点。

　　贾新光：如果目前中国销售商和厂家的关系不发生根本改变，国内厂家不可能指望销售商一如既往地愿意处在从属地位，一旦进口车大量增加，许多经销商可能会摇身一变成为它们的网络。

　　刘国强：我们在采访中确实发现这种情绪，一些经销商就说，国内生产企业把经销商都看作他们自己的网络资源并以此作为筹码去和国外企业去争取利益，但这些网络硬件、人员都是经销商自己投资的，实际上并不属于厂家所有。

　　贾新光：所以从这个方面来说，国内厂家如果想要真正掌握营销网络和经销商资源，不能光靠政府一纸政策来保护或限制，而是要实实在在改善同经销商的关系。这一点或许是两网合一过程中碰到的一个现实问题，值得国内汽车生产厂家去思索和研究的。国内厂商到底靠什么来稳住经销商队伍呢，就是优惠条件，保证它们的利益，起码你应该和经销商签订一个时间跨度长一些、稳定的协议吧，尽管中国入世后整个利益格局在发生变化，但某些厂家仍然觉得自己在市场中处于主导地位，认为经销商不会离开自己。实际上，如果外国厂商把他们一套规范的东西带进中国，在保证经销商各类权益和稳定关系的情况下，经销商是肯定不会再愿意与国内企业合作的了。

　　钟师：网络是一个动态平衡的东西。现在中国市场仍处在一个被保护的状况，但到了2005年配额取消后，经销商在进口和国产两边获得货源的机会对等。如果经销商感到国产车给他们的优惠条件不够的话，马上就有可能反水去做进口车。对经销商而言，做进口产品与合资产品的销售并没有本质的区别，有利可图就行。

　　厂商在悄悄行动

　　■我们可以把某个厂商的经销商名单拿出来看，很快就可以发现许多经销商相互交叉。

　　■所有的大品牌厂家在中国开放改革的20多年里，根基已经扎得很深很牢了。只有雪铁龙、标致在中国市场这些年没有做成大宗的原装车买卖，无法铺大营销网络，才迫切提出要搭载别人的网络，走一下捷径。

　　■有些企业虽把进口和国产的同一品牌的车放在一个展厅里销售，但可以开出不同企业的售车发票，税照样缴纳。

　　刘国强：我们在采访中发现，一些专卖店尽管只卖国产某个品牌车，但实际上它要卖进口同样品牌的车并不难，只是展厅里不能明着摆放而已。而一个公司名下既做进口车又做国产车的现象很普遍。

　　钟师：现在经销体系变得多元化，有做原装车的也有做国产车的，都在一个老板的名下。

　　贾新光：我们可以把某个厂商的经销商名单拿出来看，很快就可以发现许多经销商相互交叉。这就说明汽车经销本身就不是一个单独的封闭的网络。

　　沈进军：这种情况在原物资系统很普遍。比如浙江元通机电和广东物资集团汽贸公司就是这样，他们下属有许多拥有独立法人资格的控股公司。他们各自拥有多家汽车专卖店，既有国产品牌的也有进口品牌的。一年销售数十个亿，都是这些做不同品牌的公司销售的。

　　贾新光：这种情况也类似于当年实行汽车代理制销售时期，一些原来的国有汽车销售贸易公司和厂家一家家签订代理协议，等到实行品牌专卖的时候几个品牌代理的牌子都挂在一个屋子里，有些汽车经销商表面上给每个品牌建一个销售店，有进口车展示厅、国产车专卖店，实际上是一个公司名下的，都是一个老板，这算不算几网合一了？

　　钟师：有的综合性企业总以为自己的经销网络很庞大，足以吸引外国企业合作，其实除了厂家支持下建立的网络渠道外，还有许多经销商自成体系，不断捕捉新的代理机会，即使国内企业不授权总有其他外商会看中它的渠道。

　　贾新光：在一个公司的名义下做许多个不同品牌的销售，只是形式上区分一下，有的做专卖店，有的只做地区总代理，但由于这类经销企业在某些地方占据了一定的市场份额，厂商就得找它。

　　沈进军：一些人总以为国外厂家来中国另建一套网络会真正自己去投入，实际上中国现有的一大批网络都完全可以利用，不需要做更大投资的。

　　钟师：这是一个误区。所谓重起炉灶的门槛实际上是不存在的。国际上几乎已经形成一个惯例，所有厂商在某一市场选择经销商，建立营销网络，实际上是不卷入直接投资的，只是授权给经销商，由经销商来投资建网络，经销商需要厂商负责对人员培训的投入。因此抬高门槛难不倒厂家，因为这种投资是经销商在玩，跟厂家没关系。第二个问题，所有的大品牌厂家在中国改革开放的20多年里，根基已经扎得很深很牢了。如丰田、奔驰、宝马等都已经自成体系了，根本用不着和别人去并网。只有雪铁龙、标致在中国市场这些年没有做成大宗的原装车买卖，无法铺大营销网络，才迫切提出要搭载别人的网络，走一下捷径。

　　贾新光：如果说雪铁龙还有一个两网合一问题的话，标致目前根本就谈不上什么两网合一，它在中国生产什么车？现在外商有三种情况，一种比如丰田用原来2S（修理和配件供应）再加上一个销售功能，它在中国的销售网早就形成，并不要等将来自己再建一个销售公司，实际上它的产品照样销得很畅了；还有一种情况是加盟式的，一个新的外国公司进来后宣布要在中国建立销售公司，让众多经销商加盟，它只负责培训，提供技术、后勤等一套服务，这样也是用同当地的投资来建它的网络；第三种情况则是依托在合资企业的网上，如本田就是这样做的，它一开始就是把进口和国产车一起销售，也不存在合的问题。

　　钟师：即使新的合资企业要想做“并网"，但真正操作起来还是存在障碍的。因为在工商登记注册审批小轿车经营权的营业执照上能够设卡，规定只能经营指定品牌的国产车。但现实中可变通的办法还是有的，有些企业虽把进口和国产的同一品牌的车放在一个展厅里销售，但可以开出不同企业的售车发票，税照样缴纳。

　　贾新光：这里面还有大品牌与小品牌之分。如大众的专卖店里有桑塔纳、宝来、奥迪都是分开卖的，但福特就一个分不清了，可能什么都可以卖。

　　刘国强：有的经销商告诉我，做福特的经销商进口车和国产车都可以卖，不知这里有多少真实的成分？

　　钟师：即使长安福特是这样承诺进口、国产都可以销售，但在政府没有批下来之前，这家专卖店就需要单独成立一个法人单位，这个法人单位肯定是卖不了进口车的，但没关系，它有的是别的办法，它通过可以卖进口车的关联企业一起来配合做。

　　刘国强：有的经销商说，尽管国内厂家对经销商有各种限制，但实际上国家也并没有明令经销商不能卖进口车。

　　沈进军：从营业执照上来看，有一类规定专卖店只能卖自己的品牌，而且是国产车。但还有一类是综合性的公司，经营范围有汽车含小轿车，并没有提到进口还是国产车，因此这类公司既可以销国产，也可卖进口车，还可以销售任何品牌的车。

　　钟师：配额许可证取消、允许获得贸易权的外国企业在中国建立分销机构，有了这两项最根本的东西，其他任何东西实际上已经管不住了。

　　产业政策决定分还是合

　　■政府主管部门需要把握的关键是，要对合资生产企业外方的投资规模、产品的先进性等方面作出规定，保证合资生产出的产品要有很强的市场竞争力。

　　■现在国家仍然没有一个公开的文件来明确规范这个问题，应该说加入WTO之后，汽车产业政策修改是滞后的。

　　刘国强：如果作为政府管理者也意识到共用网络、两网合一已经是一种大势所趋的话，会不会用最快的速度和方式作出反应并出台某些法规呢？

　　沈进军：我认为政府主管部门需要把握的关键是，要对合资生产企业外方的投资规模、产品的先进性等方面作出规定，保证合资生产出的产品要有很强的市场竞争力，至于是并网还是分网销售应让企业来决定。

　　钟师：首先要解决思想认识问题，挡住进口车的办法用分营手段像是油着火用水枪喷，路数不是太对，应该对症下药。

　　贾新光：现在国家仍然没有一个公开的文件来明确规范这个问题，应该说加入WTO之后，汽车产业政策修改是滞后的，现在已经不仅仅是PSA集团的问题了，将来雷诺－日产还有别的企业也有同样的问题。

　　刘国强：表面上看来政府管理者担心一旦让外国企业轻易地使用上国内营销网络，不能控制进口车大量进入的时间和规模，对国内汽车生产企业势必造成很大冲击，但事实上作为合资企业另一方的国外厂家是不是真的愿意通过控制这个网络来大量销售进口汽车呢？

　　贾新光：控制进口的根本措施，是鼓励外国厂家在中国生产，但是现在国家产业政策对外国汽车厂在中国生产有种种的限制，如项目审批非常严格，股比有限制，外国厂家难以得到生产项目，就只有大量进口整车。如果全部在中国合资生产，就没有两网合一的问题了，冲击也就不大了。

　　钟师：虽然到了2005年配额许可证被取消，关税税率也降到了历史最低水准，应该说具备了进口车冲击的外部条件，这也不是筑些小门槛就能挡住的。挡住进口车不能狭隘地认为断其后路和多制造些麻烦，而要靠平衡的力量制约，靠成气候的国内企业（目前看来合资企业是主体）和推出相应的有竞争性的产品来抵御。

　　刘国强：是不是可以做这样一个推断，只要真正把国内合资企业做大做强，增强外国企业在华投资规模和信心，营销网络的问题也就迎刃而解？

　　钟师：不能头痛医头、脚痛医脚，更不能脚痛医头。不必把“分营"看成灵丹妙药，也不要把“并网"看成洪水猛兽。关键问题抓准了，这些枝节就不是主要矛盾。我们有时动辄称要与国际接轨，真的要与国际接轨又叶公好龙了。

　　贾新光：如果从生产、进口两个方面都堵，很难堵住，特别是到2005年以后进口市场基本放开，更难堵。所以现在要采取鼓励外商在中国投资生产的措施，将来进口量将不会增长太猛。

　　刘国强：实际上从两网合一的话题上我们又联系到我国汽车产业和投资政策这个根本问题上来了。只要投资政策合理，厂商关系稳定健康，所谓的两网合一只是一个特定情况下，更多是属于企业自己的问题。