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“北京目前有1700多家企业的经营范围中包括了汽车经销，实际从事汽车经销业务的企业有1100多家，如果按照汽车厂商要求每个专卖店占地5－8亩，即使每个经销商只建一家店，占地就将达到5500亩，这在寸土寸金的北京以及其它城市几乎是不可能的；建一家专卖店，从征地到建设再加上流动资金，起码要投入三五千万的资金，而经销商同厂家的协议都是一年一签，一旦一年后被取消经销资格，投资就打水漂了。这个行业太残酷了！北京市汽车流通协会副秘书长吴刚向本报记者独家披露了目前北京汽车流通业的内幕。
厂家的经销条件非常苛刻
汽车的产业链包括生产、流通和消费三个环节，经销商在其中起着向社会推广产品完成整个消费过程的作用，吴刚说，在这根链条上，厂家和经销商应该是平等的，但事实上双方的地位是不平等的。汽车和房地产是目前国内两大经济热点，现阶段正处于需求扩张时期，因此，只要有一个品牌推出，就会有大量的社会资本就蜂拥而至，涉足经销或品牌代理，汽车厂家正是看到有大量社会资本希望通过汽车销售实现更大的利润，因此，在代理条款和建店规模上，完全忽视中国作为发展中国家的国情，提出了一些非常苛刻的要求，这些要求很多还处于透明度有限，至今没有一家汽车厂向全社会公开发布过其经销商或品牌代理人的资格条件。吴刚认为，代理商资格条款应该透明开放，同时，一个地区设多少代理商应考虑本地区已有品牌经销商的利益，过多过滥地发展同一品牌经销商，第一，受害的是经销商；第二，会影响品牌在这一地区的良好形象和正常发展，厂家利益也会受损害；第三，同一品牌经销商为争夺市场和销售量，势必降低服务水准，消费者的合法权益也会受到损害。
返点制是一把双刃剑
厂家和经销商的利益关系，一直是业界不为人知的秘密，对此吴刚也不很清楚。但据他了解，目前，经销店大都由经销商独立投资，很少有厂家参与投资，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增，返利时，厂家还要考核其服务，但怎么确定服务好坏，标准是什么，都由厂家说了算，有些问题如质量问题，到底算谁的，很难说清楚。而且厂家同经销商都是一年一签协议，个别厂家还在同一城市实行无过错末位淘汰制，排在末位的经销商就会被淘汰。其结果是经销商只考虑销售数量，而不重视服务质量，更不关心品牌维护，如果一年后被末位淘汰或厂家不再续签协议，消费者的权益就无从保障。经销商自己的建店投资也受到损失。
据吴刚分析，在汽车产业链上，最大的赢家是汽车厂家，国外厂家在散件、装配、整车、销售、维修等各个环节都挣了钱，对经销商的这种规定，说得难听点实际上无异于通过占用经销商的资本，利用非常苛刻的条件卖车，为自己牟取最大的利益。经销商为了争取更高的返点，就会忽视服务，降低价格销售。
非销售环节成了救命稻草
北京的经销商如此之惨，靠什么活着？靠返点，靠车险、装饰、维修保养等其它非销售环节。据吴刚说，厂家给经销商的汽车都有定价，各家经销商的实际价格却有很大的不同，但从经销商给消费者开的发票上是看不出差价来的，因为，经销商要拿着发票去同厂家结算返点，一般来说，厂家的返点足以弥补让给消费者的价格部分及为此要多付的税。如果经销商给消费者降低了售价，经销商就会要求消费者开票时仍按定价开，消费者因为得了价格实惠大都乐意这么做，或者会要求消费者在他们那里买保险，经销商可以从中拿回扣；或者要求在他们那里做装饰，一般装饰一辆车子起码要两千来块钱，但实际上，可能只要几百块钱就搞定了。
汽车品牌的生存不完全靠设计、性能、价格等因素，更重要的还在于使用过程中的服务，因为汽车对大多数人来说，还是耐用消费品，目前这种厂商关系不利于双方建立正常的合作关系，不利于整体市场的发展，当然也不利于品牌形象的提升。为此，吴刚认为，除了专卖店外，应建立更多的快修店、快修站，方便和及时为消费者解决车辆行驶中的问题，同时，不透明的返点制应代之以透明的销售佣金制，目前国内法规对此尚无具体的规定，但国外大部分都是实行佣金制的，卖一台车佣金多少是公开的，降价由厂家统一实行，这样就不会出现经销商之间的恶性竞争。
4S店占地要求不合国情
国外好的东西没引进来，但国外没有的东西在国内反而大行其道。吴刚指的是汽车厂家建立3S、4S店关于占地、工位的规定。据说，国内最早建3S、4S店并有占地、工位等要求的是广州本田、一汽奥迪、上海别克，之后多数厂家效仿。目前国内汽车厂家要求经销商建立3S、4S店，甚至同一厂家不同品牌或者不同车型，都要建立各自的3S、4S店，3S、4S店一般要求占地在5亩以上，要有20到30个工位，否则就不给代理权，奇怪的是这些外国厂家在自己国家并无这样的要求。例如，在日本，全日本有380家各类品牌代理商，5000多家经销商，有80％达到3S水准，但其占地、工位，厂家并无要求，大部分只有几台车的展厅，一两个工位。吴刚说，目前国内经销商都没注意到同一品牌在其本国和在中国经销商的不平等待遇问题，更没有人去争取同国外原产地经销商同等的待遇，今后国外经销商进入国内经销，是按中国国内标准要求建店还是按原厂标准建3S、4S店，也没有相应人关心。单一经销商是很难同品牌厂家对抗的，因此，需要经销商们联合起来。
中国汽车业虽然获得了飞速发展，但中国还是发展中国家，汽车市场的火爆还只局限于发达地区和发达城市，拥有汽车者也还只是部分成功人士，而现在建立一家3S、4S店投资动辄三五千万，最大的达到了上亿元。吴刚说，这笔钱全要由经销商投入，羊毛出在羊身上，最终成本只能转嫁到消费者头上；一年一签经销协议，投资者怎么可能在一年内收回投资呢？至于占地5亩或8亩的要求，更是不可能的。如果北京1100多家经销商各建一家3S、4S店，就需占地5500多亩或8800多亩，相当于366．67万平方米或586．67万平方米。北京正在建设的CBD占地为3．99平方公里，相当于399万平方米，如果再考虑北京有不少汽车城、汽车园等的占地面积还要大得多，整个北京起码要拿出一两个CBD用于汽车流通业，吴刚说，北京怎么可能拿出那么多的地呢！
照片：香车美女已成为眼球经济最好的注解本报记者台启森／摄
来源：[中华工商时报]
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