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| 郑州日产汽车有限公司总经理郭振甫 |
主持人：首先感谢郑州日产公司的总经理郭总到我们搜狐汽车频道来做客。今年的一款帕拉丁的下线，实际上在中国的SUV市场上制造了一个亮点，我们在这次展会上也看到这款车。能不能先请郭总介绍一下这次参展的主要的车型和你们参展的主要的主题，或者指导思想。
郭振甫：首先非常感谢搜狐网站，感谢网民对郑州日产的关心和支持。郑州日产这次参展是和日产一同参展的，郑州日产在中国，目前为止，是日产在中国唯一一家合资厂。从去年的开始，从日产开始决定参展之后，郑州日产始终作为日产一部分参加，整个参展整体展台结构布置，包括费用，全部由日产本部来负责。日产主要推出一个阳光车型，一个是帕拉丁车型。
主持人：帕拉丁这款车确实很酷，在国内国产SUV中属于档次比较高，技术比较先进的一款车。我们也知道，前一段时间，他的第一个客户是陈道明和张国立，他的人员非常火。请郭总详细介绍一下这款车。
郭振甫：帕拉丁这款车型是中日双方历经三年多的时间，经过大量的市场调查之后，主要是考虑到中国市场状况，中国人们的消费习惯和文化特点，中国用户考虑的更多一些，推出和国际市场同步推出的一款车型。这款车从外观来讲是非常酷，而且很有名气。被很多行家们比喻成拳击手套一样。同时这款车是三车合一的概念。也就是说他是既有越野车的越野性，又有轿车的舒适性，还有相应特征的多功能性。他的运动、舒适、越野性、时尚性，包括他的安全性，都是首屈一指的。同时，特别值得提出来他的经济性也非常好，百公里油耗不超过8升。我们这款车的定位，主要是要顶替同类型的进口车型，因为与进口车型相比，比如说CRV等一些同类型的车相比，性能上基本上一致，有些性能上可能还要优于他们。越野性能上要超过他们，比如说他的离地间隙、接去角、离距角等越野性能的指标，比他们都要强。同时因为这个车考虑到中国道路的交通状况，他的设计特别是在可靠性、安全性，有一些专门的人设计。再加上价位是这些车型比他们大概要便宜三分之一，十几万块钱，同时购买这个车型的时候，维修费用应该是比较低的。所以，帕拉丁我们当初设计的时候主要是为一些希望尝试时尚群体，一些白领阶层，民营企业、成功人士提供休闲、娱乐的工具。
主持人：帕拉丁这款车国产化率现在是多少？
郭振甫：满足国家要求。
主持人：40％。
郭振甫：但是因为这款车我们准备的时间比较长，当然我们可能出于成本上的考虑，肯定要做一部分国产化。但是他的主体部分，比如说发动机、加油箱、前后调、电器原部件，包括标准件，都是原装进口的。冲压件是在郑州日产制作的，但是模具都是由日本制造的。焊接家具也是由日本制造的，因为郑州日产完全是按照质量标准生产的，每一次新车投放的整个结构完全是按照营销的规定，比如说做ET、PT、SOP，包括追踪管理都是安全按照日产的体系进行管理的，同时也是进行日产VES评价，站在客户的角度来讲，按照规定及标准。
主持人：郭最能不能介绍一下这款车自上市以来的市场表现，到目前为止销了多少？
郭振甫：这个车2月28号做的上市仪式，真正批量投产是3月份。能力真正上市的时间平均来讲应该是在3月25号左右，在广州一些地方28号，有些地方可能更晚一些，投产准备有个时间，而且前期在批量投产之前，要接受日产质量部门全部抽检合格之后才开始的。估计来这两天，到这个月底应该是两千多台车到用户手里。经销商订货量很多，有一万五千多台。
主持人：请问郭总，你们今年的排产计划是多少，生产能力有多少？
郭振甫：我们能力正在调整，当然包括各供应商的能力等都在逐步的调整过程中，一万多一点，最终生产线的调整可能要到11月份之后。
主持人：生产能力的瓶颈可能是目前汽车市场入世情况好的时候，很多汽车面对的问题，下一步你们考虑怎么来解决这个问题？
郭振甫：我们的能力都在调整当中，到10月份之后这个过程就会能够解决。因为前期各个零件供应商也有一个准备过程，这里作为汽车厂来讲，前期投产必然有一个逐步的过程，因为工人有一个熟悉的过程，否则批量过大质量难以控制，我们主要是保证质量来考虑，是一个逐步的过程。
主持人：你们的产品市场前景如此自豪，是不是你们现在已经在谋划下一个产品？能不能给我们透露一下？
郭振甫：中国汽车市场我们认为三个特点比较明确，一个是需求的高速成长性。第二个就是总量不大。有时候总量不大，美国一年一千七、八百万，欧洲市场一年七、八百万这样的市场，第二个保有量不大，我们保有汽车保有量在两千三四、八百万辆。第三个就是需求一的多层次性，基于中国的经济基础来看，比如说成是，好象上海这样的国际化大都市。同时到西部很多地方是非常落后的，所以需求是多层次是一种必然的。基于这样一个基础，郑州日产走的路子肯定是一个多品种组合的路子，但是我们第三个产品事实上很早就在研究这个问题，目前还没有最后确定，可能要等到今年的下半年。
主持人：也是一款SUV产品还是一款其他类型的产品？
郭振甫：还没有这个问题，但是肯定是一个郑州日产的产品，大概都会有这么几个特点，第一是绝对保证和世界同步，设计的先进性没有问题。第二是稍微走在世界的前沿一线，对市场真正需求高潮到来的时候，稍微要早他么一年。当然同时也是最适合中国市场，同时可能也是适合郑州日产的特点。
主持人：您刚才谈到郑州日产是日本日产公司在中国目前唯一一家合资公司，我很感兴趣的是，为什么日产公司会选择郑州轻型汽车制造厂作为合作伙伴？
郭振甫：郑州日产是93年3月份合资的，在此之前，他的母体叫郑州型汽车制造厂，是郑州市政府和东风二汽合资厂，当时东风80％，二汽20％的股份，89年异地改造，从市里搬到现在的这个厂去，当时的情况来讲，这个工厂无论从设计、设备各方面来讲，应该在国内来讲是非常先进的。当时的产品也比较好，当时生产一个货车小东风，那时候小东风推出之后，市场情况非常好。也许日产就是看中了当时郑州轻型发展的态势，看中了这支队伍，当然也是看中了郑州中原这个地方，多种因素的结合。
主持人：得中原者得天下。网友们非常关心车的价格，我代表他们提一个问题。郑州日产帕拉丁这款车，他的价格是怎么定出来的？你们的价格策略是什么样的？
郭振甫：郑州日产每推出一个产品，每个企业出一个产品，首先是要设定对手。帕拉丁产品主要的对手是替代进口，一个最根本的优势在于除了性能产品本身的基础差不多之外，最主要的吸引力就应该是在价格上。由于帕拉丁本身准备时间很长，为什么我们一再将来说准备了三年多的时间？这里不只是和竞争对手相比，他其实说明了很多问题。首先沉淀的设计上来讲，会更多考虑到中国用户的状况。除此之外在成本上，也是一而再再而三的做了很多的工作。日产直接关注这个生产过程，因为大家都很清楚，日产总裁歌恩号称成本杀手，他提出若干次削减成本，同时郑州日产在做国产化的过程中，对每一个供应商进行了成本分解。作为郑州日产综合来讲，从物流的程序途径有了很多的工作，到目前为止郑州日产的物流周期是7天，也就是说从日本的横滨发货，第7天就能准时上到郑州日产的生产线。同时我们综合考虑到郑州日产的发展策略，因为郑州日产这几年整体经营状况非常好，同时企业来说，企业成本费用也不大，郑州这个地方人工成本比较低，所以我们最后决定这个价格的时候，坦率讲我们是2月28号上市，一直到2月27号的晚上，多次商量了以后才确定。我们考虑了竞争的状况，我相信大家在市场上能够明显的比较到，比如我们的价位，我们的车型也比他们先进，但是我们的价位比很多对手来说，我们要比他低五万块钱。郑州日产希望这款车定价策略，是考虑很长的时间，希望市场上能为真正的用户，为中国用户提供一种物超所值，真正实现经得起考验的车型，而不是嘴上说的。
主持人：从你们目前有1.5万辆的定货量可以看出来，大家对你们的定价还是很认同的。
郭振甫：国产之后我们紧接着派出来一个调查小组，从调查结果来讲，基本上90％的用户，对这个车的价格比较满意，认为是比较合理的。随着中国关税的降低，随着中国税政改革，还有可能变化。进口价很多，日元汇率变化比较大，我们采取了一些操作性的措施，确保我们的汇率是非常合适的。所以说郑州日产不会在车上获取更多的利润。
主持人：一位新疆的网民提问题，我在新疆从哪儿能够买到帕拉丁？
郭振甫：我们新疆乌鲁木齐有特约经销商。有专门的3S店，应该在新疆政华，具体可以上郑州日产网站查到。郑州日产在新疆克拉玛依油田、阿弥有很多地方都有。因为在所有的油田里应该全部使用的都是郑州日产的产品。国产的产品里四驱车里全是郑州日产，其他国产的车型，大家可以去看，应该说不是一辆没有也差不多。
主持人：能不能介绍一下你们的销售服务网络。
郭振甫：郑州日产的销售服务网络，到现在来看，来源于三个部分，一个是传播自己的营销网络，通过质量升级扩展一部分。一个是管理上的升级，形象上的升级，都能达到与日产统一的3S店的标准，进行建设而且管理这样的部分。第二部分就是以前是属于其他品牌做的3S店，后来没有办法进行，收编了一批，因为他们做的也是这样一种车型。第三部分就是日产中国CL进口日产的这个车型，扩展了一批。凡是日产中国卖日产进口车型他们授权HL店，都会有郑州日产的帕拉丁。
主持人：是不是意味着郑州日产的销售服务网络，有一部分是跟日产在中国的销售服务网络是合并的？
郭振甫：对，是合并的，完全是一起的，管理上要求也是一模一样的，无非是他们管理进口车，我们管理我们的车型帕拉丁。
主持人：从销售模式来说，你们主要是以品牌专卖店的方式？
郭振甫：以品牌专卖店为主体，当然他们各个地方发展的可能还有2级或者3级经销商。每个品牌经营店根据划定区域的不同，肯定设定一个专门展厅的形式，大部分都是在2级店。还有一些在不太发达的城市里，可能跟别的品牌摆在一起，只是展示，可能就是3级。
主持人：我想帕拉丁这车对加盟商来说肯定是非常有吸引力的，肯定有很多人想成为帕拉丁的品牌代理商，能不能介绍一下你们对他们选择上的一些标准？
郭振甫：我们有几十项，和日产统一的要求。归纳起来讲大概主要是基于两条。一个是有没有资金实力，第二个有没有经营汽车的能力。
主持人：建一个帕拉丁4S店一般你们会要求投入多少资金？你们预期的回报周期有多长？
郭振甫：各个地方不太一样，不考虑地的费用，建店来讲，因为店标准有大中小3种，小的来讲应该是在中等城市，不考虑租地费用，建筑投入大概是在四百万左右。各个地方来讲由于劳动力的成本，建筑成本不太一样，稍微有所差异。
主持人：多长时间能够收回成本？
郭振甫：经销商关心，用户也关心。我们设定回收周期应该是比较合理的回收周期。我们想一般情况下回收的周期不能低于五年，我们会有严格的限制。也只有这样，因为我始终在我们的经销商会议上讲这个道理，人与人之间的沟通靠的是语言，靠的是做事情，才能建立一种信任感。企业讲诚信或者讲一个企业到底在经营什么？企业经营的是你在这个过程中到底给用户形成一种什么样的印象，市场最终怎么看你这个企业？靠什么和用户和市场打交道？靠的是产品，当然包括价格。其实价格是产品本身非常强的一部分，包括他的性能、质量，都是一个企业和一个市场，和用户对话的主体内容。这个对话过程不是这个企业本身，郑州日产并不是郑州日产汽车，而是郑州日产所代表的供应企业和经销体系共同合成。所以郑州日产不允许在供应商当中任何一个环节，他是浪费的。在供应商中间经常跟他们讲，我们的人不会天天去做一些很奢侈的事情，最终还会体现在价格上，长期以往你这个企业给市场造成的印象是坏的。如果这样做得华，不管做什么企业，最终这样的企业是做不长的。郑州日产这几年来讲，如果说大家看到有所变化的话，能看到郑州日产一般职工的变化的话，大家应该看到这几年郑州日产在重树企业价值观念中，会深刻体会到郑州日产追求的是持续、稳定、健康、长期的发展，不希望利润突飞猛进，但是希望是一种持续、稳步的提高。我们管理者是这样的，我们的定价策略，所有的一切，希望传达的信息都能充分体现这个比较稳健这么一个逐步的心里。
主持人：中国的SUV市场发展非常迅猛，现在有很多新的品牌、企业，竞争非常激烈，想问郭总，作为郑州日产你们怎么定位你们现在的市场位置？
郭振甫：也可能我的回答郑州日产有些想法，包括一些做法，是一种高调，但是从我们经营过程当中，实际上很多和郑州日产打过交道的用户都是有这种体会。因为我永远倡导任何一件事情都是要经得起时间的检验，做人、做事、做企业都应该是这样。还是基于刚才讲的中国汽车市场的特点，就是说这里最大的特点总量不大，大家看到大，郑州日产看到的总量不大，和需求的多层次性。郑州日产首先定位就是在每个细分市场走产品的差异化的策略。在细分的市场里做到绝对的第一。可能单一产品看起来量并不大，但是为什么还能有收益？是因为我的单一产品是建立在尼桑的几十万这样的平台基础上，所以这才叫真正的规模效益，而不要在国内看这个规模效益。象皮卡，帕拉丁是这样的情况，第三个产品也是这样的情况，所以这样组合起来之后，站在日产这样的平台上看这样一个情况，在这样一个细分市场里，我们做到第一，郑州日产总体的结果就会是走向一种持续、稳定、健康的发展，看起来总量不大，但是他的竞争的比较优势，可能要比相对来说多少大的要强。
主持人：有没有具体的市场份额的目标？
郭振甫：当然有，比如皮卡车我们要保持50％的市场份额，去年我们是做到了54％，我们希望永远保持50％，这样的目标，市场份额郑州日产不会做，再低也不会退，保持这样一种均衡的发展。帕拉丁在SUV市场也会采取这种方式，达到绝对量的第一。这个第一还是讲的在SUV这样的细分市场平台决定的，如果不是为了通过绝对的第一，郑州日产定价不会采取这样的定价策略。郑州日产这样的定价策略本身就意味着要这样做。
主持人：我想郑州日产对帕拉丁这个产品这么有信心，是不是因为你们生产的是真正的SUV？能不能对你们提出真正的SUV做一个解释？
郭振甫：SUV就是一个中间概念，SUV从车型来讲是三车合一的概念，就是说既有驾车的舒适性、越野车的越野性，还有多厢车功能性，最终集于一身。应该是在运动性、越野性、安全性这种舒适性中间找到一股平衡点。轿车舒适性非常强，但是越野性不够，越野性很强，可能舒适性不够。越野性很强可能经济性就不够，那么总的来说，如果说他非常大，但是多功能性空间，车的整体外观各个方面都有要求，SUV这样的车，在这种多种看似矛盾的基础上寻找一个最佳的平衡点。帕拉丁是集日产50多年越野车的经验，尼桑的技术，加上尼桑在中国进行了多项的市场调查，帕拉丁寻找到了一种最佳的平衡。所以我们对产品本身很有信心。SUV帕拉丁也是这样一种代表。从人群来讲，SUV的概念，随着人们的现代化都市生活紧张的生活，工作压力越来越大，现在人为制造东西越来越多，人们返璞归真，回归自然的心理越加强烈，就车本身来讲，前期来说仅仅是一种代步工具，随着人们消费需求层的提高之后，还希望提供一个个性化、时尚化的需求，能够代表自己个性特点。SUV就是为这些人提供的，一是满足人们回归的自然的需要，第二个给人们提供一种个性化、时尚化的需求，充满个性化。帕拉丁在这个方面来讲做的非常好，表现应该是很好的。他的外观、性能各方面来讲是非常好的。SUV就是这么一种概念，最终就是SUV能解决五天的问题，上班时间开着工作，也能解决两天的问题，可以出去带一些东西。而且开这车比如说去吃饭，别人开的是一辆奔驰、宝马，如果你开另外一个中档轿车，可能会停在靠后两排，如果开的是帕拉丁，可以停在他旁边，无论是男士还是女士，过来之后，只能说你是一个有个性的、有追求的人，不会说你这车档次低，因为体现方式是不一样的。
主持人：你们要打造中国SUV第一品牌，你们计划需要多长时间实现这个目标？
郭振甫：两到三年。
主持人：一个网友问，陈道明和张国立，他们拿到新车了没有？
郭振甫：上个月的29号把车交给了他们。但是因为明星我们在这方面没有做更大的宣传，北京报纸可能有公布，因为我们并没有给他们付什么广告费，没有办法太多借助他来宣传。
主持人：他们付钱了吗？还是厂家白送？
郭振甫：要是白送他的话，我们肯定会利用他们做很多的宣传。
主持人：网友在猜测帕拉丁两期车即将上市，而且特别想知道价位是多少？
郭振甫：郑州日产定价策略，郑州日产要做SUV第一品牌，帕拉丁又是日产在中国的战略车，肯定在价格策略上考虑的非常深远。我们的价位，定价在20.98万，这种价位是有很强的针对性的。
主持人：请问郭总自己开的什么车？
郭振甫：平时上班的时候是坐车，周末业余时间经常开XTERRA，以前我们帕拉丁的前身，因为我们以前设计样式的时候，办公室留了一辆。因为帕拉丁毕竟是新车，价格贵了一点。
主持人：我们搜狐汽车越野联盟的网友想邀请郑总有可能的话，开着帕拉丁跟他们一起去周末FB，不知道有没有时间。
郭振甫：郑州日产一直在筹建帕拉丁俱乐部，我们所有帕拉丁的用户都会自动加入这个俱乐部，正在组建过程中。所以我想只要有这种可能性，我们愿意率先体验这种的生活，我们一直倡导这样的方式。
主持人：谢谢郭总。
郭振甫：谢谢大家。
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